あなたの会社は勝ち残れるのか？　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 集客について
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こんにちは。森下です。
早いところでは明日からお盆休みが始まります。
気持ちよく休みを迎えるために今やるべきことを片付けましょう。

さて、今回は「あなたの会社は勝ち残れるのか？　パート１」についてお話しします。

税制が改正した。
リフォーム業界に大打撃！といったことまでもないが、増税に影響ある顧客への対応は気をつけたいところだろう。


一方、異業種のリフォーム業界参入の動向が気になる。
家電業界や資材業界から本格的な参入がある。
これまでも異業種の参入は数多くあったが、結果としては驚異にはならなかった。
しかし、これからは分からない。
理由は、これまでより安値合戦が激しくなっているからだ。
また、売り場も本格的だ。片隅にブースがあるわけではない。
安心して手軽に安くリフォームが手に入ることは、多くの庶民を引きつけるだろう。

では、こういった現実の中、地元のリフォーム会社はどうすればいいのか？という話になる。
確かに今も、各社ライバル対策を打ち出しているだろう。
しかし、「３社より見積とってください」「無料でプランつくります」「１級建築士が対応します」などのハードオファーに、どこまで競争力にあるだろうか。
その程度の武器で、安売り大店舗に勝てるのだろうか？

 

潜在顧客をどうつかんでいくか？


そこで、もう一度考えてもらいたいのが、縁故マーケティングだ。
エリアを小さく限定し、イベントと広告をし続け、獲得したリストにニュースレターで関係を保ち、お得意様を数多くつくることでリピートと紹介を絶やさない手法。
これをあなたへは提唱しているが、やはり、ここから戦略を考えてもらいたいのだ。

毎度いっているが、縁故マーケティングで重要なのは「今すぐ客」と「まだ先客」を両方きちんと集めることだ。
そして、最も大切なのが「まだ先客」の集客。
「まだ先客」つまり、リフォーム潜在顧客のリストを数多く持つことによって、将来に安定した受注を確保することでライバル会社に打ち勝とうというのだ。
では、どうやって潜在顧客を集めるのか？ということになるが、その集客方法は「ユニークで面白くためになる」といったことができればできるほど、大量集客につながる。
よって、そのアイデア出しが今後の生死をきめることになるのだ。

 

高齢者から潜在顧客をみつける


そこで、今回、高齢者に目を向けた。
ほとんどのリフォーム会社で大型案件は５０歳以上の方が多いだろう。
なので、その年代にうまみを感じても不思議では無い。
しかし、反面、サイフのヒモが固いのもこの年代。迷うところではあるが、ここに目を向けるのは高齢化する社会を考えるとしかたないともいえる。
では、ここから顧客にするにはどうすればいいのか？ということになる。
「高齢者はなにを期待しているのか？」また「これから高齢者になる人は何が必要なのか？」ここを考えて、集客しなければならない。

そこで考えたテーマが「たのしい老後をどうつくるか？」ということ。
そのための準備、行動のしかた、注意点といったことを教えてはどうか？と考えた。
そして、そのことで「たのしい老後」が実現できるなら、それ以外の提案でもこちらの言葉を聞くのではないか？そう考えたのである。
そこで重要なポイントは「かしこいお金の使い方」を教えるということになる。
たのしい老後とはひと言でいって「お金に困らない、穏やかな日々」である。

そこを体系だって説明出来る人はいないか？となって、ある人を見つけたのである。

 

定年までに知らないとヤバいお金の話


「定年までに･･･」という書籍は、もう５万部以上売れているらしい。
著者の岡崎充輝氏はファイナンシャルプランナーでもあるが、彼の考えには、上手な保険の入り方、お金の使い方、といった独自な物がある。
しかもそれらを、ライフプランをつくる、という人生設計にリンクさせている。
このことは、多くの人が参考になるが、特に高齢者には心強い。この人がピッタリだ。そう感じたのである。

そして、彼が提唱する「ライフプランをつくる」という観点は「住宅を売る」ということでも応用できるメソットでもある。
この戦略は、ユニークな集客はもとより、これまでにない名簿づくりが期待できる。
本気で人生を上手に生きていこうとする前向きな人々を集めることができるからだ。
今回、我社で、新築とリフォームの両方において、このテイストで前向きな高齢者を集めてみようと思っている。基本は勉強会集客となるが、末永くつきあいができるように、あとあとのストーリーもつくりながら。

では、いったい彼が言う「ライフプランをつくる」がもつメリットとはどういうことなのか？ということが気になろう。
どんな効果があり、人々にどんなことを教え、どう生きるのがいいと伝えるのか？を、このレターで書いてみたい。
ターゲットは、５０歳以上の高齢者。社会的にはそろそろ定年を迎える、しかし長生きの時代、まだまだ人生はある。
いまから、どうお金を残し、有効な使い方ができるのか？そのポイントを重点的に教える勉強会の中身だ。

　これは、リフォームをやりそうな高齢者への知識だけではない。
ひょっとしたらあなた自身の人生設計にも役に立つかもしれない。あなたの年齢がどんな年齢であっても、経営者としての責任を考えると、充分理解してもらえるはずであろう。しっかりと読み取ってもらいたい。

 

この勉強会のねらい


まず、はじめにこの勉強会のねらいを知ってもらいたい。
ひと言でいって、まじめで努力家の高齢者を集めることになる。よって、現状を把握させ、将来おきるリスクを丁寧に細かく伝える。
そして、対処策を教えるのだが、その結論を「ライフプランをつくる」というところにおく。
いまさら人生設計と思うかもしれない。
しかし、いまだからこそ、人生最後の人生設計に取りかからなくていけないのだ。そこを伝える。

それでは、この勉強会での落としどころはなにか。
この勉強会の場で、なにを出口とするのか。「新築かリフォームか？」といった相談を誘引させるのか。
また、次の見学会やイベントに誘引するのか。答えはノー。この場では、売ることはしない。
十分な知識を与え、まず、自分のこれからの人生をきちんと考えないといけないな、という気持ちにさせるところにある。

そして、これから上手に生きる為に、専門家の力がいるし、適切なアドバイスがいると感じてもらう。
これらをメンターと呼ぶとするならば、今後はそれぞれのメンターをつくり、適切な助けをうけながら人生を歩んでいく選択をしてもらうのだ。
もちろん、我々がメンターになり、この勉強会に参加した人をメンティにするという目的に導いていく。その為のきっかけとなる勉強会にしたいのだ。

なぜ、こうしたねらいがいいのか？それは最後に書くとして、まずは、勉強会の流れを読んでいただきたい。

 


サクセスサポートオフィスは全国の企業経営者が持つ「集客・営業・社員教育・組織づくり」などの様々な問題、課題の解決をお手伝いしています。

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