売れるリフォームの値付けとは？　前編

森下 吉伸
森下 吉伸 営業について, 集客について
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あの手この手の特典

こんにちは、森下です。

以前、ヤマダ電気に偵察にいったら、あの手この手の特典に驚きました。

さすがは価格競争の先駆者、「ここまでお得なのか！」と感心しました。

買ったのは洗濯機。

ドラム式です。

しかも、水で洗うだけでなく「ナノイークリーニング」というもので、匂いや風合いまでも正常に戻すような機能が付いているのです。

なにに驚いたのかというと、他社の家電ショップより一番安い価格というのは当たり前。

しかも、今、買うと空気清浄機が付いてくるというのです。

後から確認すると、定価２万円もするものなんです。

（ただ、その清浄機は定期的にフィルターを交換しないといけないので、それを売って継続的に儲けようという腹なんでしょうが）

そのサービスに、うちの女房は大喜び。

そのうえ、その金額相当のポイントが付く。

ここまで喜ばすものですから、少しお金を余分に出さされて保証期間を延ばす申し出にもすんなり承諾するありさま。

でも、得だと喜んでいます。

ポイント

また、このポイントがさらにうれしさを盛り上げます。

同じ日に、洗濯機以外にも、ひげそりや、子供のオーディオヘッドフォンまでも、すべてポイントで買えたのです。

ここまでやられると、かなり異常な性格か、変質者でもない限りは、だれでも喜びますよね。

この店で、買ってよかったって。

そして、後日、まだ残っているポイントを使いに、再度お店に訪れて、またもや、よけいなものまで買ってしまうのです。

このやり方は、人の心理を上手に誘導するやり方です。

しかも、結果として、売れ残ってたたき売りするのなら、できるだけシーズンに商品を売り切ることができるほうが、利益が出るという利点もあるはずです。

バーゲンが異常に安い

これによく似た話で、東京の日本橋にあるサカゼンという店があります。

東京近郊に数店舗持っているディスカウントストアーというよりは、問屋が小売をしているといった店。

インポート商品、ブランド商品が格安の価格で売っているのです。

この店のやり方を見ていても同じです。

もともとインポートの洋服などは、イオンなどの郊外ショッピングモールにある日本製の服と比べるとケタ外れに高いのです。

５千円で買えるデニムでも、インポートの有名ブランドになると１０万以上は軽くします。

見た目も、履き心地、耐久性もほとんど同じですが、価格がやたら高いです。

サカゼンも、４０％～５０％ぐらいは当たり前に安売りをして、ポイントを付けていますが、それよりも驚くのが、シーズンが終わったあとのバーゲンが、異常に安いのです。

たまたま、東京の新宿で仕事を終えて、新宿３丁目の駅周辺で昼飯を食おうと、徘徊しているときに、この店をみつけて何となくはいってみたのです。

すると、驚いたのが、ドルガバのデニムが８０％オフになって売っているのです。

「安っ！」と、ついつい買ってしまったあとに、なんでこんな値段で売るのかと聞いてみると、シーズンが終わりモデルが変わると、新しい商品をみんな買うので、残り物はまったく売れないというのです。

ある種、８対２の法則

そんなことはないだろうと思ったのですが、よく考えてみると、こういった高価なものを買いたい人は、高いから買うのです。

しかも、新しい、だれもまだ持っていないから。

なので、安くなって、古くなると買う理由がないということだと思ったのです。

中古や質屋以外でブランド品を買う人は、こういう層なんですね。

ちょっといいモノを安く買いたいと思っている人は多いので、たしかにそれは一部の人でしょうけど、その人たちが上げる売り上げはかなりだということです。

ある種、８対２の法則でしょうか。

もっとも、定価より少しは安く買いたいでしょうが、新しいものを高い値段で買うことに意味のある人なので、安くしすぎると売れないということになって、それなら捨てるより捨て値で売るほうがましだということなんでしょう。

ここまで、捨て値にすると、節操のないあなたのように食いついてくる人がいることはわかっています。

と言われました・・。

次回につづく


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