営業マンの必須能力「セールスキル」について パート1

森下 吉伸

こんにちは。森下です。

 

じめじめ感を肌で感じるようになったということは、もうすぐ梅雨の季節がやってくるということだ。
気分まで落としてしまわぬよう、今から空元気で構えておきたいものである。

 

さて、今回のテーマは、「セールスキル」について。
営業マンの必須能力についてお話ししたいと思う。

 

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今、必要なセールススキル


セールスキルを高める上で、最も重要なファクターとして「顧客」があるが、スキル云々の前に、顧客を知ることが大切である。

 

その顧客が、年々変化してきたと感じている。
一言でいうと、「昔は簡単だったが、今は難しい」というように…。

 

こんなことを言うと、「昔の顧客をバカにしているのか?」と思われるかもしれないが、そんなことはない。

 

今も昔も他人の気持ちはわからない訳で、人の扱いとは難しいものである。
何千年も前の時代であってもそれは同じで、いつの時代でも「昔はバカで今は賢い」なんてことを決めようがないのだ。

 

それはわかっているのだが、それでも今は難しいと実感している。

 

「昔は簡単」というのを別の言い方をすると、「昔は信じてくれやすかった」となる。
そう言うと、うなずかれる方も多いのではないだろうか。

 

ただ、昔とは言っても10年程度前のことである。
この10年で顧客の何が変わったのだろう。

 

それは、顧客の心理ではないだろうか。
例えば、チラシなどに「まじめさ」「自社メリット」「工事内容と価格」などを書けば、おおむね信頼を得ることはできたのである。

 

なので、こちらが提案するステップに誘導することが、そう難しくはなかったのだ。

 

それに比べて、今は、不安や不信感が強く疑ってかかるという人や、気力の低い人が多くなって、やりにくくなったという現実がある。

 

不況が長引き、将来への不安が年々じわじわと増えてきているので、そうなっていくのは無理もないかもしれない。

 

考えてみれば、そんなことはありえないという絶望感が顧客の心理を変化させているので、多くの人がネガティブな感情を抱えてしまうのは否めないのだ。

だとすると、これまでと同じアプローチの仕方で広告やセールスをしていていいのか?という話になる。

 

 

プロとしての力が必要になる


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では、今後どうしていけばよいのだろう?
その問いに対して、私になりに見定めているのは、これからは「人間力」のようなものが必要になると予測している。

 

「人間力」というのは、人それぞれにイメージが違うだろうが、私は単純にコミュニケーション能力だと感じている。
つまり、今、商売人として重要なことは、もう一度原点に戻って、「商品は人から買う・売るものなのだ」と再認識をして、人の心理を理解し、人らしい喜びや満足感を感じてもらえる商売をすることではないだろうか。
その為の能力をつけなければならないという結論である。
簡単な顧客だった時代では、営業マンのスキルを高めなくても、上手な広告だけで売れたものである。
しかし、時代は変わり、昔以上に売りたいのなら「人間力」といったものが、必要になったのだといえる。

 

では、ここでいう「人間力」とは、どんな力かというと、顧客の「不安や不満の解消」といったことに合わせて、メンターとしての支援が行える能力が必要になるということだ。

 

聞きなれないだろうが、メンターというのは、「助言者、師匠、教育者、後見人」ということで、現状の問題点に悩む人の「味方になる存在」になるということである。

 

具体的に言うと、プランや金額の相談に乗るだけでなく、日頃家に住むことで生じる問題の解決や、家族の人間関係を円滑にするアドバイスなど、家というハードと合わせて家族というソフトのスーパーバイザーとして威力を発揮することだ。

 

このような能力は、決して簡単なことではないが、こういった対応ができるというのが差別化になるのだ。

 

安さや手軽さでは勝てなくとも、メンターとしてのアプローチがあることで、不況に悩める時代では、多くの顧客の気持ちをつかむことになるだろう。

 

しかも、参入障壁も高い戦略なので、競合しにくいのである。
なので、少しでもスキルを身につけていくことで、競争に優位性が生まれるという訳だ。

 

 

これからも悩める人は増え続ける


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メンターとしての力が必要である理由をもう少し補足したい。

 

不況が続くと、心を開かない顧客が増えてくると予測している。
実際に、人格障害であるとか、うつであるとか、心の病を持っている人が増えているので、その対策は必要になるだろう。

 

人は、対人コミュニケーションが少なくなると、不安や不信感が高まり、他人を信用できないという気持ちが出てくる。
だからこそ、益々、ハード(家)をリノベーションするのと、ソフト(家族)が幸せに暮らす、といったバランスの「いい家づくり」が難しくなるのだ。

 

ネットの流行で、表向きでは、面倒な手続きや対話を省いた需要が、増えているように見える。
しかし、潜在的には、それでは充実感や満足感を感じない人が増えてくるはずなのだ。

 

昔の唄であったように「人はみな一人では、生きていけないものだから」ということがあるからだ。

 

となると、一部の人がインターネット、安売りショップを積極的に利用して、業界を荒らすことが目についても、ほっておけばよいのだ。

 

その向こうには、そういう店では満足感を得られない人たちがいる、もっと大きな市場があるからだ。
それらの人は、逆に人のつながりや、幸せな人間関係を求めているのだから、メンターのアプローチを持っている我々に援助を求めるに違いないのである。

 

どこよりも安くて簡単に買えるものだけを目指してもダメで、もっとインパクトのある特色がなければ競争には勝てない。
誰もが行う集客方法では、みんなで取り合いをするだけで、最終的には大手企業に持って行かれてしまうのだ。

 

「安い」「簡単」で競合が来るのなら、逆に、「幸せ」などのキーワードで「人のつながりを大切にしている」といった社風を積極的にPRして、顧客の色分けを積極的に行ったほうがよいのではないか。

 

そのキーワードを理由づけするのにメンターとしてのアプローチが必要になるのである。

 

こういうと、「メンターなんて、そんな難しいことはできない」と投げ出してしまいたくなるが、あきらめず努力することが必要だ。

 

今後の流れを予測すると、地元でこじんまりとしてもがっちり儲かり、末永く生き残る会社には、この努力が必要になるのは事実だろう。
次回は、具体的なスキルアップ法についてお話ししたいと思う。
それでは。