「不況期にも負けない、効果のあるマーケティング」について パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 集客について
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こんにちは。森下です。
6月も中旬になり、本格的な梅雨の時期に入ってきた。

 

じめじめとしたこの時期に、見頃を迎える花があじさい。
通勤途中に見かける方も多いことだろう。

 

梅雨のどんよりとした気分を軽くしてくれるかのようにとても綺麗に咲いている。

 

さて、今回は「不況期にも負けない、効果のあるマーケティング」についてお話したい。

 

 

 

”不況期にでも”「効果があるもの」

不況期は、人は、「知り合い」からものを買いたがるものである。
知らないものは信じられないからである。

 

つまり、できるだけ、知り合いに近い人から買いたいという欲求があるのだ。
本来、不況でなくともそういうものではあるが、不安が高いとさらに欲求が顕著になる。

 

そういった前提から、私は、これまで以上に「ニュースレター」からの集客に力をいれたのである。
ニュースレターとは、集客して初めてあった人を、知り合いに変えていくツールである。

 

そして、回数を重ねるごとに、友人、親友にしていくための手段でもある。
ルーチンに発送できるように根気が必要なのと、人間関係が深まるように作り上げることが、難しいのは事実である。

 

しかし、不況期にこそ、効果を上げてくれるツールであることは確かである。

 

疑似的な「知り合い」と言えど、ある程度、人間関係ができた我々がセールスするから、1枚のセールスレターであっても信頼してくれる可能性が高いのだ。
そこに、ターゲットを絞って、購買意欲をあおる商品を紹介すると、多くの人が反応してくれるという訳だ。

 

また、「看板」の効果も大きいだろう。
ロードサイドの看板に、一目でわかるキャッチや、自社のメリット、イメージキャラクターなどを、上手に使う手法である。

 

これは、潜在ユーザーを増やすことができ、ユーザーに条件が発生した時に、最初に思いつかせる会社になるからである。

 

景気の良い時なら、ユーザーはいろんな冒険をする可能性が高いが、不況期には、まず一番に安全策をとる。
普段からよく目にする会社のほうが安全なので依頼してみようと考えるわけだ。

 

これは、理屈だけでなく、当社ヒアリングにも表れている。
「いつも店の前を通っていたから」「交差点の看板をよく見ます」「ヨシくんの顔をあちこちでみるから」といったユーザーが増えていることが、その証になっているのだ。

 

 

やはり「親和欲求」は大切

そして、ほかに大切なことが「親和欲求」である。
もう、十分に理解されている人も多いことだろう。

 

「親身になってくれる」、「自分を助けてくれる」というのは、子供が親に対して期待する愛情と似ているというのが、私の理屈である。
もともと心理学的にいう「親和欲求」という言葉の意味は、多少違うかもしれない。

 

私は、この言葉を、「心配した親が子供に伝える言葉、行動」というように理解している。
そして、その観点でチラシや広告物をつくることで反応が増えると考えているのだ。

 

不信感の多い社会だから、「親和欲求」を理解して、広告物だけでなく、営業マンのセールストークや、社内での上司・部下の関係にまでも、応用することでかなりのメリットが出てくると考えている。

 

ただ、これは具体的に、チラシにどう書けばいいのか？といったことにもなるので、ライティング力も上げなければならないので、努力が必要である。

 

「リフォームしたほうがいいですよ」というのではなく、「必要ならされたらいかがでしょう？」と聞く。
簡単な言葉ですが、この２つの意味は大きく違うのだ。

 

どちらが、自分のことを考えてくれている問いかけなのか？ユーザーの身になって考えると分かるはずだ。
まず、自分の意思を尊重してくれて、希望にそって話を進めてくれるのと、営業マンの意思を提案されるのでは、感じ方が全く違うのだ。

 

セールスをしている時では、プロからの助言というのが効果を発揮する。
一方で、集客の時には、損得なしに親身になってくれているといったイメージを抱かせることが、反応が増えることになるのだ。

 

次回もこのようなお話しをしたいと思う。
それでは。

 

 


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