強みを持つ

改野 里絵
改野 里絵 営業について
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こんにちは。森下吉伸です。

突然ですが、あなたの会社が

「他社にマネされない強みを持つ」といったことって可能ですか？

リフォーム業界に限らず、売れた商品や人気のサービスはスグにマネをされてしまいます。

だいたいは、見よう見マネでできてしまうので、

短時間で簡単にコピーをされてしまうのです。

たとえば、「当たるチラシ」はその代表的なもので、

当たったウワサを聞くと競合各社もいっせいにマネしてくるのです。

なので、いつも同じカテゴリーでお客さまの取り合い。大変です。

 

 

そのうえ、「マネされると売上げが落ちるので、次のチラシを・・・」

ということになってしまって、いつも新しい物を探さないといけないのです。

タダでさえ、不況のあおりをうけて利益が出しにくいのに、

宣伝広告費にお金がかかってしまって、つらいところです。

でも、どうでしょう。他社にマネができないものを持てば。

もちろん、チラシだけということではありませんよ。

もっと、根本的なあなたの会社の特徴として。

 

「できればいいけど、思いつかない。無理」ってことになりがちですが、

ほんとうにそうでしょうか？

ほんとうに、あなたの会社にしかないものはできないのでしょうか？

たとえば、「不動産情報からリフォーム需要に結びつける」というのはどうでしょう。

すでに数社の競合会社が実践していますが、今、始めるとまだまだ先駆者でしょう。

 

確実にリフォームにつながるお客様と出会うことになるのですが、

不動産業になじみがない人だと、なかなか活用できないものです。

レインズとか、専任とか、片手とか、業界用語がでてくると

「不動産屋じゃないから、よくわからない」とジンマンシンが出てくるのです。

また、建築業とリフォーム業は、もともと体質も違うので

マネをしようとする人が少ないはずです。

なので、これは他社がマネをしてきにくい切り口なのです。

 

ただ、現状でも、不動産屋さんが、売買・仲介をするときに、

いっしょにリフォームをとっているケースはよくあります。

あなたも不動産屋さんからの依頼工事をされたことがあるかもしれないのでわかると思います。

しかし、リフォーム屋さんが不動産を取り扱うというのは少ないはずです。

一見、同じことに見えると思いますが、私はまるで違うと考えています。

 

仲介手数料が入れば、リフォームなどは面倒なので、

丸投げで「建築屋が勝手にやってくれよ」というのと、

そこに時間をかけて商売している人との戦いは、勝負が見えているからです。

なので、同じ不動産とリフォームを取り扱うといっても、

何倍もリフォーム会社の方が有利だといえます。

ほかにも、他社にマネをされないことはいろいろあるでしょう。

たとえば「２４時間いつでも、私がお伺いします」とか。

考えただけでもイヤになりますが。

 

「なんで、俺が２４時間いつでも出動しないといけないのか？」なんて怒らないで、

もし、そのサービスを決行したらどうでしょう？需要はあるでしょうか？

また、「満足しなければ何度でもやり替えます！」といったサービスではどうでしょう。

「お客様がうるさい人なら、一体何回やり直さないといけないかわからない。

もう、絶対無理。そんなサービスは。」と思ったかもしれません。

さあ、どうですか。このサービスをすると、あなたの会社にお客様が来そうですか？

こうやって、いろいろアイデアを出して、他社がマネしてこないものを見つけるのです。

お客様はどういったものを望んでいるのかに全神経を集中させて考えぬくのです。

頭の細胞が破裂するぐらいに、考えに考えるのです。

（この行為が大切で、人は考えることを嫌いますから、ここを省略しがちです。

でも、考えることを追求したときに、思いがけないアイデアが浮かんでくるものです）

ここで、ポイントなのが、「お客様は、自分でリスクを背負いたくない」ということ。いつも、誰かに責任を取ってもらいたいと思っているのです。

「この見積金額で、このプランでどうでしょうか？」とクロージングしたときに、

「考えさせてくれ！」とお客様が弱音をはくのは、

失敗したら自分が責任を取らないといけないので怖いのです。

「もし、このリフォームで失敗したら、俺のせいだ！」ということに、

絶えられないのだと思うのです。場合によっては、何百万円も損をしてしまうことになる・・・。

そういった人に「私が全部そのリスクを負いましょう」というとどうでしょう。

「それはありがたい・・・」といいたくなると思います。

「なにがあっても全部うちで責任取りますから・・・」このたぐいの言葉を、

あなたの会社らしく言うことによって、

他社ではマネができない強みが見つかるかもしれないですよ。

そして、お客様も集まってくるでしょう。

 

こういった宣言は、あなた自身もかなり緊張するでしょうけど、

できるだけ「自分でも信じられないぐらいの責任を取る」

というものを出すのがいいと思います。

そういう、命がけで、そのリスクに対して立ち向かう姿に、

共感するお客さまは多いと思いますよ。

それが、レスポンスを増やすことになるし、しいては、あなたの会社のＵＳＰになるのです。

 


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