低リスク顧客獲得法　パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について, 全般, 組織作り
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こんにちは。森下です。

 

今年も残すところあと1か月を切った。

 

振り返ってみると芸能ニュースから、政治・経済に至るまで、話題に事欠かない1年であった。

 

そんな目まぐるしく過ぎた2016年であったが、一息つくまもなく来年はやってくる。

 

しっかり準備をして年を越したいものだ。

 

それでは前回に引き続き、「低リスク」で顧客を獲得する方法についてお話ししていきたい。

 

 

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戦略のたてかた

前回の最後に触れた「小さい商圏で攻めていく」という利点はまだある。
それは、ニッチであること。

 

小さな商圏だけに絞るというのは、言い方を変えると、それだけで「ニッチ」だといえる。
原則、今後、中小企業は「ニッチ」でなければ生き残れない。

 

広く大衆に売るというのは難しくなり、自社のブランド、商品、サービスを買いたいという人に売るしかない。
いや、そうでないと売れないからだ。

 

「ニッチ」を、これからも研ぎすませ、「さらにニッチに」「さらにライバルのいないところへ」といった戦略を考える。
そしてその後、具体的に戦術を考え、その詳細に内容を決めていくのがいいだろう。

 

ただ、こういう戦略を考える時にはコツがいる。
それはまず、大きく戦略をたてていくこと。

 

「小さい商圏を攻める」という戦略であっても、大きくモノを考えていく。
そうでないと戦術のバリエーションが増えないのだ。

 

たとえば、「幸せな家族を増やす」といったものでもいい。
どこかの住宅メーカーがやっている「2.5世帯住宅」とかでもいい。

 

商圏は小さくとも、全国に響き渡るような大きな発想が必要となる。そして、あれこれ考えずに、端的に思いや考えを戦略とする。

 

用心深い人、賢い人は、ついつい戦略とあわせて戦術、また、その詳細まで考えようとするが、これはやめたほうがいい。
戦略は「やるかやらないか」といった自分の意志を決めるところなので、「なにをするのか？」といった端的なものでいいのだ。

 

戦略を立てるときにはバランス感覚とかは、まだ気にしなくていい。まず、どの方向へ行くかを決める。

 

これがないと、自社を現実から理想へもって上がれない。

 

また、戦略を考える時には、決して希望的観測を考慮して考えない。たとえば、増やそうとする社員の数や、いまいる社員の成長を考慮してイメージするとかはしない。

 

「もし、うまくいけばこうなる」と希望的観測をいれると、失敗する可能性が高くなる。
０かもしれない希望を妄想するより、「今いる社員で、今できる力で○○をやるとしたらどうだろう？」「いまに、追加できるとしたら、なにがあるだろうか？」といった現状をおさえた現実で考える方がいい。

 

 

 

組織を膨らませてはいけない

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また、いま、戦略をたてるときは、あまり組織を膨らませることを考えないほうがいい。
あちこちで言うが、とうぶん右肩上がりの世の中にはならない。

 

たしかに、まだ、これまでの余韻は残っているが「毎年増収増益」「多量採用、大量店舗出店」などはリスクが大きすぎるのである。富裕層だけをターゲットにしているリフォーム会社は少ないだろうから、庶民の動向がリフォーム会社の動向になる。

 

いろいろ言っても、お金がない庶民が増え続けるので、価格競争は必ずある。

 

先ほど「価格ではない」会社作りが大切だと言った。
それはあくまで勝てる会社の前提であり、実際には価格競争での勝負は避けられない。

 

まちがいなくライバル会社も増えることから考えると、これまでのように「さきで何とかなるだろう」では、あまりにも安易すぎるのだ。
今、無理をしても近い将来で返せる見込みが低いのだ。

 

そのうえ、消費税の増税などで、ある期間は消費が落ちるだろうから、蓄えこそ十分でなくともリスクがあるのはマズイのだ。

 

組織を膨らませるのも、タイミングを間違えると会社をつぶしかねない。
これまでにも悪い見本がたくさんある。

 

たとえば「ソニー」。昔のソニーは自分たちが出来ることしかやらなかった。
そしてソニーは世界のソニーになった。

 

しかし、組織を膨らませ過ぎた。
個性を見失い、ターゲット顧客を広げすぎ、大きな商圏に挑もうと考えすぎた。

 

大成功したトリニトロンの売り方を忘れ、雑多な大手メーカーの1つとなりリストラ会社になってしまった。
「シャープ」もそうだ。情勢を間違えて組織を膨らましすぎた。

 

社員というより会社のトップがダメになったパターン。
いまの社長が、創世記の社長の心をきちんと受け継げば今のような状況にはならなかっただろう。

 

 

 

よけいなものをそぎ落とす

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また「スターバックス再生物語」を読まれた人は何人いようか？
スターバックスの成功は「スターバックス成功物語」でわかるが、その後失敗におちる。

 

その原因も、状況を無視して組織を膨らませたことにある。
そこで、スターバックスが生き残りをかけてやったのが、余計なものをそぎ落とすという行為。

 

拡大するときは、どんな会社でもリスクがある。
「過去よかったから」とか、「いま、やりたいから」という判断は、成功する可能性を落とす。

 

ましてやいまのように、将来どうなるか分からないときに、冒険をすることはリスクが大きすぎる。
ただでさえ、組織を膨らますことによって、企業の良さはうすれていき、だんだんライバルとの区別がつかず競争に勝てなくなる。

 

中小企業というのは、ブランドが重要である。
ブランドとは、イメージ、感覚である。

 

それは、お店の生き残りをかけるもの。
大手がやるのは、どこをとっても問題のない会社と言うこと。

 

なにもかもができるということは、比べようがないというもの。
中小企業のブランドは、そういったものを目指すとまちがいなく敗れる。

 

人は、中小企業に対してあるメリットを評価し、中小企業に仕事の依頼をするのだ。
それが、なくなるとしないのは当たり前だ。

 

だから、スターバックスのようにいらないものを捨てて、なにか偏ったものしか売っていない店とした。
それがコーヒーだ。そして、コーヒーは何処よりもうまい。

 

人は、比べることで、善し悪しを決めるのだ。
単体では決められない。

 

だからこそ、余計な贅肉を落とした組織がいいと言う理屈になるのだ。

 

中小企業でもブランドは大切だと言ったが、組織を膨らますとそれさえも落としてしまう。
それをかたくなにしない会社がいくつかあるが代表的なものに「ロールスロイス」がある。

 

ほかの車のメーカーは、あちこちのメーカーに吸収、合弁されているが、「ロールスロイス」だけは合併しない。
でどうだろう、優雅にどうどうと我が道を行く商売をしている。

 

他の車メーカーはへんに組織を膨らまそうとして、失敗を重ねている。
ロールスロイスは超富裕層しか目にない。

 

庶民が乗ることができる車には興味がない。
そして、広げることもなく自分たちの顧客に、自分たちしかできないものを売っている。

 

よけいなものをそぎ落としているとはいわないが、余計なことはやらず、いままで乗り切っている。
そして、組織が膨張するときにいいかげんになる人材評価を食い止め、完成しているブランドメリットと、それを理解している社員によってさらに魅力が秀でる組織にしている。

 

 

 

さいごに

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今回は、リスクを減らすといったことで書いた。
はじめに、広告の費用対効果を考えれば、いろんな広告媒体をバランスよく活用するのがいいと書いた。

 

費用対効果は、文字通りかけた費用に対してどれだけ効果があったかで、広告費の予算組が必要となるとも書いた。
そして、売値は下げずに、小さい商圏での一番店化を目指すことしかないといい、そのために、いまは組織を膨らませてはいけないと釘を刺した。

 

この流れは、機会ある毎にお伝えしているが、いまは、アクセルを踏むタイミングではないと伝えた。

 

それと合わせて、小さくてもがっちりと商売をすることで、ブランドになるし、末永い商売を続けることも出来るといった。
足元を固めることは、今することで、これから多くのライバルが参入したときにも、できるだけゆるぎないことが重要なのだ。

 

また、組織を膨らませない理由として、組織は人で成り立つものであり、会社がうまくいくとそこに目が向かなくなるといった。
拡大すると、どんどん関係の薄い人と、やったこともない領域に目指していくことになる。

 

もちろん、そういう賭け事に勝つこともあろう。

 

それがアメリカンドリームというものだから。
しかし、ほんの一部の人の話である。

 

ほとんどは安定しながら生き残っていくものだ。

 

 

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