「ニュースレター」で年間集客1000組、売り上げ3億円達成できる訳 パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 会社について, 集客について
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こんにちは。森下です。

 

7月も終盤になり、猛暑の8月に向かおうとしている。強烈な日差しや建物内のクーラーの涼しさから、体感温度差が激しく体調を崩しやすくなるので、しっかり気を引き締めていきたい。

 

さて、前回「なぜ、今ニュースレターなのか？」について取り上げ、重要性について改めて分かって頂けたと思う。今回は、なぜマスコミなどの拡散力が高く効率的な戦略より、ニュースレターなのか？昔と今の考え方の違いについて、詳しく掘り下げていきたいと思う。

 

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信頼できる会社とできない会社

例えば、信用できる会社と信用できない会社を顧客はどう見分けているか？というと、他人が行う「評判」というものが大きな要因といえる。
ちょっと前までは、この「評判」を上げるためにマスコミの力が大いに関係していた。
新聞、ラジオ、テレビ、雑誌などで取り上げられることで、評判の良さが形として証拠づけられ、信用できる会社と判断されるからだ。

 

しかし、いまやマスコミの情報は信じられないと感じている人が多くなった。
確かに、テレビを見ているとまともな人がどんどん排除され、いい加減な人や変わった人がもてはやされている。誹謗中傷、人の裏側探りや詐欺まがいのことでも、とにかく視聴率が上がればいいといった考えで、どんどん放送をしていってしまう。
どうでもいい番組が多くなることで見る人たちには不信感が募り、「マスコミなんて信じられない」と怒り出すのも無理はない。

 

この影響は、我々のマーケティングにも影響している。
例えばチラシに関しても、公にチラシを出す会社であれば、それだけで信用の付加価値がついて反響に繋がっていく。
すぐれた店の丁寧なチラシよりも、大手のチラシ会社が出した普通の店の方が、人には良く見えてしまう。こうしたところもあり、マスコミ嫌いの現象は、チラシの反応がだんだん落ちているということに全く関係していないとは言い切れない。

 

待たせてはいけない時代

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また、別の顧客心理として「待たせることで信用が上げられる時代」が「待たせてはいけない時代」に変わってきているということも言えるであろう。

 

これは少しテクニック的な話になるが、「売り込まないセールス」は、「顧客に媚を売らない」「顧客の質を見極める」といったポイントが、過去数々の成果を出してきた。もちろんこれらは王道で、いつの世でも不動の考え方ではある。
しかし、今の日本の状況を考えると、その考え方も変化していると思った方が安全だろう。

 

今までは待たせることで「売れている店」「人気があって忙しい店」といった雰囲気を出し、それだけで「良いものを作っている」という信用に繋がっていた。
しかし、今は待たせることで、単純に顧客の不満に繋がることが起きているのも事実だ。
つまり、待たせるということは「人気がある」と感じさせてはいるが「それでも自分には早く対応してほしい」といった欲望の方が強くなっていると推測する。
行列ができる「本物の店」は未だ待つ人も多いだろうが、そこまでいかない大半の店は、もう待つことに価値を見出されないのかもしれない。

 

「待たせない対応」とは？

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では、「待たせてはいけない」ということを実行するならどうすれば良いのかというと、「合理的な顧客対応を見直す」ことが必要になる。
今、契約に繋がる話題以外は意味がないだろう、この客は買う人か買わない人か？を見定めるような、過程より結論に注目し、できるだけ無駄を省いて制約に繋げたいという思いがあるならば、その考え方は改めなければいけないということになる。

 

今後は「合理的な対応」を突き進めると人間関係が深まらず、結果、契約に至る率が下がる可能性があるとみている。
合理的に対応することくらいで簡単に相手の意思を決定する要因になるほど、日本人の心は単純ではなくなってきているからだ。

 

「売り込むのが早すぎる」というのは、これまでにも営業マンが上司から指摘されやすいことだろう。
「人間関係ができる前に、慌てて売り込む営業マンが売れるわけがない。
もっとヒアリングをしろ。聞く営業をしろ。」と怒鳴られている姿をよく見かける。この指摘が、今後一番大切になるということだ。

 

例えばリフォーム会社の営業をしていたとして、「どんな商品を売り込むのか？」というポイントは顧客の中からしか生まれない。しっかりヒアリングして、家の問題点、家族のこと、これまでの自分の人生や考え方、これからなど、しっかり顧客のことを理解して人間関係を深めてから悩みに応じてセールスをかけなければ、顧客の心には残らないのだ。

 

時代の逆を行く

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インターネット使ってドンドン簡単に商売を成功させている世の中で、時間をかけてヒアリングをする、メンタルなアドバイスをするといったセールスは時代の逆を行く方法だが、実際には我々の成功の道だといえる。

 

「マスコミの情報を鵜呑みにしない」今の日本人は、これまで以上に「簡単には人の話を聞かない」「すぐには信じない」「知らない人から物を買いたくない」といった傾向が強くなる時代である。
我々はそれに対応したコミュニケーションの取り方や上手なセールスの仕方が重要になる。それらを全て網羅できる媒体は何だ？と考えると、やはり、ニュースレターというところに戻ってしまう。
ニュースレターとセールスレターを上手に組み合わすことで、まだまだ時代に乗りながら、競合の逆を歩く最強のツールで戦っていけるのだ。

 

ニュースレターの効果である、初対面から友人に育てていく取り組みは、対面しなくとも疑似的な関わりで人間関係を深めるツールである。繰り返し出すことで、人間関係はどんどん深まっていく。そして、そのうち「よく知っている人」となった後に、「よく知っている人が自信をもって進めてくれるリフォーム」が買えるセールスレターを出すからこそ成果が上がる。
知り合いから買いたい、知り合いが言うことは間違いないだろう、といった心理になっていくからだ。

 

次回以降機会があればセールスレターの書き方を具体的にお伝えして行きたいと思う。
読みやすい流れや、文章の書き方、写真の撮り方、キャプションの入れ方など、かなり具体的に話して行きたい。これは、チラシづくり、ホームページづくりにもとても参考になるので、期待して頂きたい。

 

 

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