時代にあった企業の特徴づくり 前編　パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 イベントについて, 営業について, 地域密着について, 行事について, 集客について
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「 時代にあった企業の特徴づくり 前編　パート2」についてお話しします。

「めんどう」と考える消費者に

こういったアプローチだが、消費者から反響をとるには、「消費者行動の変化」というものも忘れてはならない。

まず、行動（発言も含め）するのが「めんどうだ」という人が増えている。

具体的には「多くの中から選ぶ」「自分で考えて決める」「わざわざ言わないといけない」といったことである。

これは現在の年齢・性別には関係ない。

さっきも触れたが顧客獲得サービスが行き過ぎ、消費者に対して「上げ膳据え膳」の社会になってしまったので、こうなるのは当たり前であろう。

 言い方を変えると「コスパ主義」である。

物欲でいうと「どんな価値のものでも安く簡単（短時間）で手にしたい」と考えるのだ。この主義はかなりの人に浸透しているので、忘れるわけにはいかない。

ただ、安値合戦はやりたくないので「割引・値引き」は置いておいて「簡単に行動でき、簡単に買うことができる」をポイントにして特徴付けをしたい。

これをリフォーム業界で言うなら「知り合うき っかけ」に応用できる。

実際にリフォームを購入してもらうには「ヒアリング」「現調」「プラン」「見積り」などのステップは避けられないので「簡単に買える」はあきらめる。（パック商品などでステップの軽減はあっても一長一短。ここでは深めない）

「企業を知ってもらう」「企業の特徴を伝える」のを簡単に知ってもらえることを考えればいい。

インターネット検索で「上位になればいい」「広告効果がきちんとできればいい」だけでも知ってもらえる可能性は高いがそれも限界がある。

検索をしなければ出てこないので、その作業もめんどうだと言われるかもしれない。

もっと簡単なのは日常生活しているだけで「勝手に情報が耳に入ってくる」ということになる。

勝手に情報は耳に入る

たとえば、毎日見る通勤道路の看板や定期的なチラシの折り込み。

地道ではあるが、これらも見たくなくとも勝手に入ってくる情報である。

交差点での信号待ちなどで、毎日見る看板の効果は高い。

チラシも印象が強ければ目に入るものである。

また、「仲間内で話題になる」「地元で噂になる」といった仕掛けをするのもいい。

どのような場でも、人が集まれば世間話が始まる。

そこで口コミが生まれるようにするのだ。

 いまなら、SNS で数百人レベルがつながっている人は多い。

それぞれの誰かが話題を取り上げ、それを拡散していくことで噂が広まることは簡単である。

当社でリフォームした人のメッセージや評判がどんどん発信することも難しくない。

問題は、どういったメンバーでのグループを作るか？そこでだれに情報を流してもらうかである。

社長であれば、経営者仲間、お客さま、社内、家族、地元の人、県外の人とグループに相応しい人の選別がいる。

そして、社長が流すべきでない情報もあるので発信者も吟味が必要である。

 ここで注意がいるのは、情報発信を「お金で頼む」という行為である。

これは SNS に限らずだが紹介依頼もこれに当たる。

「お客さまに紹介依頼をして、成約すればお礼を出す」というやり方で、口コミを増やそうとする行為である。

口コミはお金がからむと自然でなくなる。

「紹介をお金のためにやる」という意識は普通の消費者を「売り込む営業マン」のように変えてしまうことがある。  

「○○リフォーム会社がいいわよ･･･。私から聞いたと言っておいて」と聞くだけで、紹介された方は「あれ？」と思う。

「あの人にバックマージンが入るのかな？」と直感的に気づいてしまう。

もちろんプロではないので、そのあたりの加減は分からなくて当然。

しょうがないのだが、不信感を抱かせ実際の契約率を下げてしまうことがある。

場合によっては企業の信頼を失うかもしれない。

お金の匂いがしなければ、多少の不手際があ っても許されるのだが。

好き勝手にやらせて欲しい

また、多くの消費者は「好き勝手にやらせて欲しい」と思いはじめている。

自分の自由な意見をいい、仲間も同じような趣向の人を求める。

「誰からも好かれたい」「誰からも認められたい」といった八方美人は減少している。

以前、経営者の中でも「とにかく会社を拡大したい」「全国制覇したい」「上場したい」「プチリタイヤしたい」が流行ったが、それだけが成功ではなくなったのと同じである。

 「誰からも認められたい」がモチベーションだ った人が、「自分と同じ考えの人からの評価でいい」と多くの他人の言葉に執着しない人が増えたのだといえる。

過去の「誰からも認められたい」といっていた人が、いま幸せな生活を持続しているかというとそうでもないと気づいたようである。

それなら自分が思うように好き勝手にやりたいし、それを分かってくれる人がいればいいという考えに変わったのではないか。

この変化は「人の目を気にしすぎる日本特有の体質変革」かもしれない。

「赤信号、みんなで渡れば怖くない」を代表する「周りにあわせる」から、「自分らしさ」が広がりはじめている。

その流れは始まったばかりではあるが、今後、広がっていく可能性は高い。

そうであるなら、企業は、いち早く流れを読み取り、原点にある企業の特徴を強調する方法を考えたほうがいいのである。

興味があることなら見つけてくれる

では、変化をしている消費者はどこにいるのであろうか？

自分たちの地元にどのくらいいるのだろうか？

それを確認しなければならない。

そうなるとこれまで多くの一般大衆的に向けたアプローチではなく、変化した消費者に向けむかってアプローチに変える事になる。

ただ、心配なのは「変化した消費者が探しだせるか？情報が伝えられるか？」ということである。

ただ、ねらいを絞った情報を出し続ければ、変化した消費者が探してくれる可能性が高い。「カクテルパーティー効果」を期待すればいいのである。

この効果とは「全校生が集まる運動会でも自分の娘はすぐに見つける」という意味である。

関心のあることは多くの雑音の中でも、素早く見つけることになるのである。

チラシ、看板、SNS での音声、写真、ロゴなど、多くの情報の中であっても自分の興味のあることがあれば、見つけられるものである。

「普段から気にしていること」「最近気になった話題」「判断が切実になったこと」「自分の大切なもの・考え」は特に言える。

それを利用して効果的に広告を打つことを考えればいい。  

そしてアウトプットを用意しておく。企業なりの考えにそった行動を導いていく。

「とてもあなたらしく一貫性がある」という行動を教えるべきなのである。

自分の考えを突き進めようとする消費者が多くなる。

その考えを企業が認め同調して、これからもその考えをお互い貫こうというメッセージが必要となる。

企業の特徴を強めたアプローチ

ここまでをもう一度まとめると、広告の基本は「まずは周知させる」。

これはいい。

しかし、たんなる情報の露出だけだと企業自体を認識してくれない。

今後、消費者の考えが多種多様になるのなら企業選びが重要になる。

企業の特徴にフィットするターゲットを決めて、そこに絞りたい。

「他社との違い」「自社の強み」というのを新たに出して、もう一度「企業認識」を強めたアプローチが必要となる。

それが、企業にあった顧客からの反響を得ることになり、契約できる顧客の選別を行うための行為になるからだ。

 企業認識とは「この会社、結構いいかも･･･」と新しい発見をしたような軽い出会いから始まる。

そして、新たなる期待をしてもらえることが次のステップである。

そして、時代にあった観点で、一貫した企業の特徴を受け入れてもらえるようにするのである。

これまでの常識にない、新たなるスタートといった感じである。

まずは、企業の特徴の強化であろう。


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