時代にあった企業の特徴づくり 前編　パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 営業について, 地域密着について, 集客について
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「 時代にあった企業の特徴づくり 前編　パート1」についてお話しします。

同じ土俵で勝負しないチラシ

リフォーム業界、相変わらずのチラシが多く折り込まれている。

どの会社も同じようなチラシばかり。

パッと見ると家電量販店のようなチラシが一番目につく。

イベント告知のチラシでも、単純にリフォームイベントの告知のチラシである。

昔一時流行ったエモーショナルなチラシは見なくなったが、今は価格訴求型のストレートなチラシが一般的である。

それでも多少の反響は取れていると聞く。

ただ、他社との競争は免れない。

値段競争になってしまうと仕事が取れても利益が取れないとも聞く。

「売り上げを伸ばすために薄利になるのはしかたがない」と 考えているであろう。

ただ、この手のチラシは理にかなっている。

広告の基本である「情報の露出」がなされている。

情報を与えることで多くの人にリフォーム需要が生まれることになるからだ。

しかしながら企業の特徴までは認識されない。

消費者は他社との違いが分からないので「頼んでいいのか？」迷ってしまう。

とりあえず数社声をかけて競争をさせるしかない。

最後まで違いが分からなければ値段勝負になってしまう。

企業側もその流れがあたり前で、その勝負で勝つ方法を考え続けているのが現実である。

同じ土俵での勝負を避けたい私としては、別の広告方法を考えたい。

消費者が持つ不安

どの時代でも自社の特徴は消費者に伝えなくてはならない。

そして、特徴には一貫性があったほうがいい。

何年も変わらない一貫性が信頼を生むからだ。

ただ、消費者は時代によって変化している。

リフォームに対する感覚も変化していると思っていい。

よって絶えずアプローチの変化は必要であろう。

ポイントは「消費者はいつも不安をもっている」ということ。

不安はいくら解消しても消えることはない。

さらなる不安の解消を続けていくうちに消費者の感覚が変化していくのだ。

たとえば、消費者は当初「悪いものを買わされたくない」という不安があるとする。

そこで企業は「全額返金保証」を付けるとする。

いったんは安心するが「あーだ、こーだといって、渋々返金されるのでは」と新たな不安がでる。

すると「無条件返品受付して、即時返金を約束します」と企業はいう。

すると「それはやり過ぎだ」とSNSで「信じられん」とつぶやかれ、その疑問を追認するメッセージが数多く出回ってしまう。

こんな風に不安は続いていく。

時代によって消費者が変化するというのは、こういったからくりがあるからだ。

最悪の状況になると企業側が「信じない顧客には売りたくない」と返金保証をやめるかもしれない。

よかれと思ったサービスも状況によってはいらないサービスとなってしまうのだ。

変化するからこそ原点へ

とにかく不安が募る時代である。

中でもインタ ―ネット普及の弊害で、愚痴や誹謗中傷や風評などの威力が強くなったことが関係している。

煽られる不安に対して消費者自身がどんどんモンスターにしていくのだ。

そうなると「お客さまは神様です」と考えていた企業もついていけなくなる。

だいいち企業がどう考えようが、対応する従業員がお手上げになってしまう。

これからは「相手にしてはいけない顧客」を見極めなければならない時代になる。

そうでなければやればやるほど不安が不安をよんで、どんどんヘンな方向へ行ってしまう可能性が高いのだ。

「本来、そんなことをやろうとは思っていなかった」と道がそれているかもしれないのである。

前にもふれたが、不在荷物を夜に配送させられる宅急便や、田舎のロードサイドで深夜に牛丼を売る吉野家も、そこまでサービスを望む消費者を切り捨てようとしているのと似ている。  

もし、不安の連鎖で道がそれてきた状況に感じたなら原点回帰がいる。

「なぜ、我社で買わなければいけないのか？」「他社に依頼せずに我社に依頼する理由はなにか？」ということ再考しなくてはならないのだ。

そもそも我社が持つ特徴やメリットを思い出し、あらためて一貫性を追求するのである。

そして、いったん顧客ターゲットを狭く深くとる戦略の見直しが必要かもしれない。我社の顧客を限定していくことで原点に戻ることができるのだ。

安心安全は大きい

「一貫性を持つ」

「原点回帰する」

といっても単純に「原点だった企業の特徴」に返るだけではいけない。

そこは時代の変化があるので、それを考慮しなければならない。

いま「世間で注目されている話題」「問題視されていることの解決法」を踏まえた考慮がいるのである。

いまの時代背景に変化した消費者の考えとギャップができないようにしなければならないからだ。

たとえば、いまは「安心安全」が重要である。

「安値重視」の時代から「安心安全」に。

一般的にその優先度は高い。

まず食料品が目につく。

値段が高い国産品が重視されるのはそのさえたるもの。

また、日用品もそうだ。

洗剤など以前は「スプーン１杯でキレイに」といった節約メッセージが主流であった。

しかし、いまは「除菌」というメッセージの方が有効である。

リフォーム商品でも同じであろう。

除菌・抗菌は人が触れる多くの商品に共通して優先度が高くなっている。

新しい流れにあったメッセージ

つまり、「安心安全」への変化にそって「企業の特徴」を発信していかなければならない。

以前リフォーム業界では「ロハス」といった流行を作り出そうとしたがうまくいかなかった。

流行や常識を意図的に作るのは簡単なことではない。

しかし、「安心安全」といった新たなる流れが生まれたなら、いち早く企業メッセージに取り入れたほうがいいのだ。


住宅業界では「省エネ」「リノベーション」も新しい流れである。

こうした需要は消費者の変化だけではない。

国策として行政がどうお金を使い、どう告知していくかでも違ってくる。

業界へ圧力をかけるとかマスコミにのせるとかでも違い、徐々に浸透し変わっていくものである。

国の動きの情報をすばやく入れて、ある一定の熟成期間を待っていると「変化しつつある」という情報が耳に入ってくる。

その時点で「企業の特徴の発信」に関連させると効果はある。


たとえば、いまなら「リノベーション」を企業の特徴にあわせてアプローチしてみる。

比較的リフォーム新規参入組ばかりのお店がいるエリアだと「地元で３０年企業」は企業の特徴付けになる。

そこで「３０年の実績で開発した新しい建替え術：リノベーション」とするだけでも「身近にいる３０年継続できた企業が流行のリノベーシ ョンを取り扱う」といった「安心」が感じられるかもしれないのだ。


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