リフォーム会社が打つべき「次なる一手」パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 会社について, 集客について
このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは。森下です。

 

最近、街のいたるところでポケモンGOに興じている人を多く見かける。
昼夜問わず多くのプレイヤーで賑わいを見せており、かなりの人気ぶりである。

 

この熱が一過性のもので終わるかどうかは、ゲーム会社の「次なる一手」が今後を左右するのでは無いだろうか。

 

さて、タイムリーな話題について触れたが、実は我々のリフォーム業界においても、「次なる一手」が重要な場面に突入しているのをご存知だろうか。
つまり、激変する時代の流れの中で、我々は生き残れるかどうかの分かれ道に立たされているのである。

 

本日は、そんな変動する業界の中で我々が打つべき「次なる一手」について考えてみたい。

 

 

リフォーム会社が打つべき「次なる一手」
 

玄関先での勝負

「玄関先で売る」といった観点がじわじわ浸透している。
この流れはどの業界にも影響を与えるだろうが、リフォーム業もしかりである。

 

とくに地元密着業者ならなおさらである。
新しい商店の売り方がはじまるということだ。

 

これまでにない消費者のニーズや、今後求められる業者のあり方を模索して、我々も自社のものにしておかなければならない。

 

「今後リフォームをどう販売すべきか？」の答えもそうである。

 

リフォーム業者は「良いリフォームをする」ことが使命であり、それが顧客から選ばれる要素となる。

 

環境やエネルギーなどの問題点を解決する住宅づくりや、それぞれのライフスタイルや求める機能性にあったリフォームができる会社でなければならない、ということである。

 

しかし、変化する顧客のニーズをどう理解し対応していくのか？が優先されることを忘れてはいけない。
「リフォームをどう販売すべきか？」…つまり、「誰から買いたいのか？」「どう買いたいのか？」を追求しなければならないのだ。

 

時代の流れをよく見つめ、敏感で迅速に対応しなければならない。

 

 

 

新しいチャネルを作る

新しいチャネル

では、「リフォーム会社はどうしたらいいのか？」となるが、これは「縁故マーケティングを今後どう成長させるか？」ということにもつながる。

 

縁故マーケティングは、OB様から繰り返しリピートを取るための手法だが、さらに取扱いサービスの窓口を広げた方がいいだろう。

 

「玄関先で売る」時代では、ユーザーが持つ購入窓口が限られてくる。
できるだけ一つの窓口で終わらせたいので集約されてくるはずだ。

 

そうなるとリフォームも、いくつかあるチャネルの１つに含まれてくるはずだ。
それは、たぶん人手を必要とするお手伝い業的なカテゴリーになるだろう。
その新しいチャネルを我々が作るという手があるのだ。

 

まず、食料品・日用品は、コンビニなどの商店が一つのチャネルを取っていく。
地域密着とし、お店から半径500m～1kmぐらいを囲い込むだろう。

 

そして、お店に行かなくともインターネットで注文することがより加速する。
また、高齢者の選ぶ手間を省くセレクト品数が増えるはずである。

 

そして、頻度の高い宅配業務で関係をつくるので、同様のサービスをしない他の商店では買わなくなるだろう。
これによって食料品・日用品は圧倒的にコンビニ系にシェアをとられてしまう。

 

そして、このチャネルで取り扱われる品数はこれからも増えていく。
この流れでリフォーム系チャネルを作ろうというのだ。

 

今後、コンビニでリフォームを受けるかもしれない。
しかし、修理程度ならまだしも、本格リフォームだとすんなりとはいかないだろう。

 

時間がかかる上に、体制も整えにくい。
もし、やるなら大手フランチャイルズのリフォームショップなどを受け皿にしてということだろうが、これも簡単ではない。

 

よって、コンビニがやる前に我々が先に実績をつくり、地元でリフォーム系のチャネルづくりをするのだ。
そして、コンビニをはじめ他の業界から似たような参入ができない世界を作らなければならない。

 

 

 

リフォームチャネルを作る

リフォーム業界のチャネル

では、具体的にどういうチャネルにすればいいのか考えてみよう。
イメージする構図としては、まず、これから高齢者が増えるということ、家の中で買い物を済ませたいと考える人々が増えるということだ。

 

厳選して買いたい商品はショッピングに出かけるだろうが、食料品・日用品などはそれには当てはまらない。

 

同じものを繰り返し買うだけであろう。
だから、コンビニのような小さい店で事足りる。

 

以上のことから食料品・日用品はコンビニなどで、毎日、自分が欲しいものを欲しい量だけ注文し、宅配してもらうことになるだろう。

 

この流れに沿ったリフォームチャネルを考えるのである。

 

まず、リフォームだけだとチャネルのアイテムが少ない。
リフォームというより「自分ではできないこと。人の手を借りたい」というチャネルを作るとしよう。

 

家の修理・リフォームだけでなく、掃除、ものを運ぶ、ゴミを捨てる、家電や家、車や自転車などを修理するといったものでもいい。

 

また、単純に人手を貸すとか、家の修理や手入れのしかたを教えるとか、ライフプランを教えるとか、知恵や技術を教えることがあってもいい。
それに合わせて、家の全面改装、建て替え、不動産の売買、といった依頼を請けるのだ。

 

「食料品・日用品はコンビニで、人手は我社がまとめて受付ける」という感じだろうか。
コンビニで配送してくるスタッフのように、我社の営業マンも接触頻度が上がれば、他の会社に心移りするスキを与えないのではないかと考える。
こういったチャネルを作りたいものだ。

 

 

 

生活のお手伝いをするビジネス

生活のお手伝い

こういった観点で考えると「便利屋サービス」を低い次元で見てはいけないとなる。
リフォームチャネル作りを考えるとかなり必要なことになる。

 

車の工具をトラックで売る「スナップオン」のような販売を建築工具でやるとか、家だけでなく生活そのものの悩みを解決する窓口があってもいい。
いくつか敷居の低いつながりがあって、その先にリフォームがあるという流れになる。

 

そうすると売上げを伸ばすには、チラシがどうだとか、太陽光や外壁塗装がどうだとか、そういった事ではなくなってくる。

 

これまでリフォームの取扱商品だけで分かれるのでなく「生活のお手伝い」といった商品やサービスを売る時代になってくるので、どう商品や人手をオペレーションするかがポイントとなるのだ。

 

「縁故マーケティング」は、より地元密着であり、より地元住民のニーズに答えていかなければならない。
繰り返し買ってもらえる商品やサービスを提供し続ける安定さが必要なのだ。

 

そして、よりリピート率を上げる。
より１顧客当たりの単価を上げる。

 

この路線を前提におくのだ。

 

こうすることで、今後増えるライバル会社に地元地域を荒らされずに済む。
どれだけ安売りでかき回されてもライバルに仕事が流れない堅い関係作りができ、生き残れるリフォーム会社になるのである。

 

次回も引き続き、「次なる一手」のお話しをさせていただきたいと思う。
それでは。

 

 

 
5report
 

 

 


サクセスサポートオフィスは全国の企業経営者が持つ「集客・営業・社員教育・組織づくり」などの様々な問題、課題の解決をお手伝いしています。

ご質問やお問い合わせは、ぜひこちらの無料相談まで。
お電話でも受付けております！079-295-5772
 

関連記事

森下 吉伸

森下 吉伸