「情報戦を制するものがライバルを制す」パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 会社について, 集客について
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こんにちは。森下です。

 

1年で最も暑い8月の到来。
お祭りや、花火大会などで街が賑わう季節でもある。

 

例年と違うのは「山の日」が国民の祝日に加わったことだろう。
御盆休みと祝日を利用し、メリハリをつけて、この暑さを乗り切りたいものである。

 

さて、前回に引き続き、「ライバル企業に負けない戦略」についてお話ししたいと思う。

 

 

サクセスブログ用
 

ライバルが考えていること

前回、ライバルの情報や心理をついた戦略についてお話しさせていただいた。
この観点で考えると「ライバルがどう考えているか？」が分かれば勝てる戦略が立てられるものではないだろうか。

 

まず、ライバルの目的を知ること。
次に、メインで仕掛けようとしているのは何かを知ること。

 

そして、どこで勝ちたいと思っているかを知ること。
この3つを考える必要がある。

 

これらを予測する為に、ライバルの広告内容、ホームページ記載事項、社長や社員情報、求人状況、職人からの下請け情報、取引会社、コンサルタント、財務内容、方針といった情報をどんどん入れるのだ。

 

そして、ライバルのウイークポイントを見つけていけばよい。
それらの作業の後で、裏でこちらなりの攻撃を仕掛けるのである。

 

ウイークポイントというのはライバルのできていない所である。

 

例えば、ライバルはブログが不十分だとする。
だとしたら、我々はブログを充実させる。

 

行動自体は簡単なことである。

 

そして、さらに優位に立つ為にブログでしか得られないメリットをとことん追求するのである。
「見ている人はだれか？」「なんという名前か？」「アドレスは？」とブログでしか取れない情報を得ていく。
そして、それぞれにあったアプローチを考えてみる。

 

このことで生じる成果は、ライバル会社には分からない。
自分たちの苦手から得られる成果は、決して分かりようがないのである。

 

 

 

営業は情報をとりにいくのが仕事

情報を取りに行く

こういった戦略で進めていくと大切なポイントが分かってくる。
それは、「営業とは物を売りに行くのではない。情報を取りに行くのが仕事である」ということである。

 

たしかにヒアリング力の高い営業マンは契約率も高い。
つまり、相手の情報をしっかり取った者が売れるので、このポイントは間違いではない。

 

これも前回お話しした、「情報の非対称性」の応用であろう。。

 

営業マンは、そもそも専門的な情報を持っている。

 

そして、顧客の情報を得ていくことで営業マンが優位に立つ。
情報を取られた顧客は、最後にはその営業マンに依存するしかなくなるのだ

 

よって、情報を沢山取れる集客が重要となる。

 

まず、チラシについてだが、チラシだけで反響を取っている会社と戦うなら、反響時、チラシだけでどれだけ顧客の情報が取れるであろうか？と考えてみるのがいいだろう。

 

また、ホームページだけで集客している会社にも同じことが言える。
メールやフォームからの申し込みだけでは当初の情報量が少ないとわかる。
であれば、戦うなら反響時にできるだけ情報のとれる集客手段が良いことになる

 

その1つとして、「イベント集客」が挙げられる。
アトラクションやオファーによって大量に誘うこともできるし、有力な見込客の情報量をその場でとることも可能である。

 

「住所・氏名」といったアドレス情報から、「希望リフォーム」、「動機」、「何故今か？」「当社に期待していることは何か？」などと、直接ヒアリングすることができる。

 

それによって、内容も理解でき、言葉だけでは表せないニュアンスや感情なども情報としてわかるからである。

 

また、まだリフォーム需要が熟してない顧客と出会え、同時に人間関係を作ることもできるからだ。

 

これは、ブログでも同じ効果が得られる。
ブログでも熟していない潜在顧客の情報が取れやすい。

 

チラシなどで、リフォーム需要が高まった人たちを表面上の戦いで取り合いをしておき、実は、ブログで潜在顧客に呼びかける営業方法でライバルを出し抜くのだ。

 

これもライバル会社には見えてこない手法である。

 

 

 

情報戦の活用例

情報活用例

ここまではリフォームでの話だったが、ほかにも、敵に与える情報によってこちらが有利になる手法をあちこちで見る。

 

例えば、プーチンが「クリミアで核兵器を使おうと思った」と言ったが、これもそうである。

 

実際に核兵器を使うかどうかは別として「それだけの覚悟が私にはある」という警告をあたえ、威圧をかけたのである。
そのことで、だれも手を出してこないのならリスクはあるが、効果的な発言だったと言える。

 

もっと、身近なのが「じゃんけん」で、これも情報戦である。
「じゃんけん」にどうやれば勝てるか？ということを1度試してもらいたい。

 

例えば、相手に「グーを出すぞ」と言って「じゃんけん」する作戦だとどうだろう。
いったい、相手は最初になにを出すだろうか？
･･･おそらく、かなりの確立で「チョキ」は出さないだろう。

 

相手は「グー」と言いながら違うものを出してくるかもしれないと思いながら、ホントに「グー」かもしれないとも思う。
もし「グー」なら「チョキ」を出して負けるのはバカにされると思うからである。

 

であれば、この作戦では、こちらは「パー」を最初に出すのが正解である。
「チョキ」でないのなら「パー」を出せば、勝てるかあいこで、負けはしないからである。

 

 

 

時代は変わっていく

サクセスブログ用

いろんな例を書いたが、実に情報戦は面白い。
少なくとも、相見積もりで安値を出し合う戦いよりはやりがいはあるだろう。

 

その分、頭を使わなければならない。
そして、時代の流れに合わせてメンテナンスが必要となるのだ

 

最近、私も自分の役割が「新しい物を切り開いていく」というより「うまくいっている事を持続させる」という方向に変わっているなと気付いた。
会員企業や顧問先へのアドバイスは、「抜かりのないメンテナンス」に変わってきたと感じている。

 

一から始めるという企業より、軌道に乗った企業に、さらに持続してくために、あちこちから出る支障をすべて片付けるといった感じである。

 

時代によって、どんなものでも変化するのである。
よって、情報戦も時代をにらみながらになる。

 

製造業でも、製造と販売を分けるのが良かった時代もある。
しかし、それらを一体にすることで伸ばせた時代もあるのだ。

 

例えば、トヨタ自動車でもそうだ。
その昔は、製造と販売は別々だった。

 

当時は、それがよかったからだ。

 

しかし、その後、一緒にすることで更に良くなったのだ。
時代がそれを求めたのである。

 

リフォーム会社でも、担当者が営業と工事を分けるのが良いのか、一緒の方が良いのか、よく質問される。
会社によって事情は違うだろうが、これまでは一緒の方がよかったかも知れない。

 

しかし、成熟してきた業界では分けなければいけない時代かもしれない。
工事のレベルが問われる世の中だからである。

 

「情報戦を制するものがライバルを制す。」
いかがだろうか。
皆さんにも是非実践していただきたいものである。

 

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