「営利と非営利の結合」が成功への鍵を握る　パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について, 全般
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こんにちは。森下です。

 

上場企業の2016年9月中間決算は、4年ぶりの減益となったようだ。

 

円高や新興国経済の低迷といった外部要因によるところが大きいようである。

ビジネスはもちろんだが、何事においても「外部の環境」と、「内部の環境」とは密接に結びついており、互いが作用することによって、物事が進んで行く。

 

しかし、ここで申し上げたいのが外部の環境はコントロールできないものであり、反対に内部の環境はコントロールが可能であるという点が両者の決定的な違いであるという事である。

 

時代や外部環境が変わろうとも成功にたどり着くにはやはり、絶えず自社の内側を見つめ直す他ないのではなかろうか？

 

従って本日は、自社のビジネスを成功させるために持っておきたい自社の考え方をお伝えしたいと思う。

 

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非営利を取り入れるということ

一般的に「非営利」といった言葉を出すと、非営利団体が思い出されるだろう。
NPOやボランティア団体、商工会、JCといったあたりか。

 

一生懸命に営利を追求している社長からしてみると、これらにあまり興味はないかもしれない。
しかし、これからは、団体はどちらでもいいが「非営利」という観点はポイントになるだろう。

 

いいかえると「営利と非営利の区分けにこだわらない会社づくり」だといってもいい。
これだけだと理解しにくいだろうが、これからの地域1番店づくりにはとても有利な考え方になるだろう。

 

私が提唱する「縁故マーケティング」においてもしかり。
これからも競合を寄せ付けない、安定した売上げを維持したいのなら「営利と非営利のバランス」の理解が、今後どうしても必要となる。

 

今回の内容は非常に重要なので、じっくりと読んでほしい。

 

 

 

お金だけを求めていた２０年

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あらためて背景から考えてみる。
まず、戦後の高度成長から日本は経済大国になった。

 

あらゆる面で世界的でも優位に立って、国民がみんな豊かになった。
私が子どもの頃は、アメリカやヨーロッパの諸国から「日本人は目に余る。

 

集団で旅行にやってきては無礼な行動を取るし、金にものを言わせて、その国の象徴である建物や財産を買いあさる成金野郎」と酷評された。

いま日本人が中国人にいうように。

それでも、日本人はお金を求めた。
「人様は人様。我が家は我が家。
我が家の収入に感謝をし、それを幸せだと理解できた」「イエスやノーといわずとも、あうんで理解できた」という日本人らしい感性を捨てて、「お金が幸せ」と成金を目指したのだ。

 

そして、バブル崩壊。
すとんと夢が終わってしまった。

 

それから２０年、人口も減少し、国の財政も景気もよくならない。

時を同じくしてリフォーム業界は徐々に確立された。
「家を建てた工務店が、しょうがなくメンテと修繕」といったダークポイントに目をつけ、そこに特化した業界を作ることでリフォーム業界は伸びた。

 

そして、これからも大きな成長業界として注目になっている。

 

 

 

大手との勝負をあきらめる

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「不況は続き、これからもサラリーマンの給与は減る」「年金、エネルギーと将来の保証もはっきりしない」といった不安な状況が続くと、多くの人は、なにごとにも大金をかける気にならない世の中になる。

 

年収ダウンによって住宅ローンも借りにくくなる現状を考えると、新築住宅の供給はますます落ちるだろうと予測される。

 

よって、リフォーム業界は追い風をうけるのだが、その分、競争も激しくなる。

 

競争で一番気になるのが大手の展開だ。
もともと、「家の修理屋」というのは地元工務店が担っていたので、大手の姿は見えなかった。

 

しかし「製造よりメンテ」の時代にあわせて、異業種の大手企業までもがリフォーム市場に押し寄せてきている。
そうなると、地元商店街が大型スーパーにやられてしまう、それと同じことがリフォーム業界にもくる。

 

まず、はじまるのが価格競争。
いまでも、価格競争はあるが、ますます激化するのだ。

 

そして、最後には「大手には勝てない」とつぶやき、小さい商店は店を閉めはじめる。
それだけは困ると、中小企業は、なんとか生き残るために、「大手に勝つ店作り！」「価格競争に巻き込まれない！」が重要だといいだす。

 

それには、どう自社を運営すればいいのか？と考え、会社のよさを再認識し、もっと強みをアピールすることをチャレンジする。
が、多くの会社は途中でやめてしまう。

 

すぐに結果がでないと、独自の路線で突き進むことは無理だと自信をなくし、勝つ為の思考をあきらめるのだ。

 

そしてまた、なぜか、その他大勢のリフォーム会社といっしょに価格競争を選ぶ。
大手企業のチラシ、全国展開しているビックビルダーのチラシを真似て、懲りずに横並びした広告を作り出す。

 

そして、あいかわらず「あの会社の価格には勝てない」と一喜一憂する。

 

 

 

リフォーム業界の特性を考える

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そうなってはいけない。
コストダウンは永遠のテーマであっても、売値をさげ続ける将来は選んではいけない。

 

では、値段だけにとらわれず、大手企業やビックビルダーに勝つにはどうすればいいのか？となるだろう。
それを考える時に必要なことは、「リフォームには、ほかの業界にない特性がある」ことを思い出すのがいい。

 

それは、リフォームは請負業だということだ。

 

リフォームは、材料代と作業費を承諾してもらって「家の改造や修理をしてください」と頼まれるもの。
商品と引き替えにお金を払うわけでもないので、できあがったものが、どういうものになるのか保証はない。

 

つまり、顧客はどうなるか分からない商品に対して、お金を払わないといけないのだ。
よって、どうしても「誰に頼むか」は重要である。

 

つまり、価格選びと同様に「業者選び」というものがつきまとうはずなのである。

 

たしかに、ほかの業界でも「どの店から買うのか？」「どの人から買うのか？」は、とても重要なことだが、請負業であるリフォームは、さらにその色が強い。

 

つまり、もともとリフォームは価格だけでなく、「どう、顧客に信頼されるか？」が大切なのだ。

 

「任せて安心」だと心底思ってもらえるのはどうすればいいのか？その問いに的確に答えることによって勝負ができるのだ。

 

どの業種でも、どのお店でも、顧客から信頼を勝ち取る努力はしているはずであろう。
しかし、商品を持たないリフォームは、さらに努力をしないといけない。

 

努力が不足すると、業者選びが不利になり、価格競争に陥るのだ。なので、圧倒的に信頼を勝ち取るための工夫を、もっともっと努力するべきなのだ。

 

 

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