次のリフォーム業界を考察する　 パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 全般
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こんにちは。森下です。
コロナウイルスの脅威に負けぬよう
耐力をつけて過ごしましょう！

さて、今回は「次のリフォーム業界を考察する」についてお話しします。

玄関先での勝負

ローソンが佐川急便と提携して近隣に対して宅配を開始する。
セブンイレブンの宅配についでコンビニ業界に動きが見える。「玄関先で売る」といった観点がじわじわ浸透している。

以前、この流れはどの業界にも影響を与えるだろうといったが、リフォーム業界もしかりである。
とくに地元密着業者ならなおさらである。
新しい商店の売り方がはじまる。これまでにない消費者のニーズや、今後求められる業者のあり方を模索して、我々も自社のものにしておかなければならない。
「今後リフォームをどう販売すべきか？」の答えも。

リフォーム業者は「いいリフォームをする」ことが使命であり、それが顧客から選ばれる要素となる。
環境やエネルギーなどの問題点を解決する住宅づくりや、それぞれのライフスタイルや求める。

機能性にあったリフォームができる会社でなければならない、ということだ。
しかし、変化する顧客のニーズをどう理解し対応していくのか？が優先されることを忘れてはいけない。
リフォームをどう販売すべきか？
･･･つまり、「誰から買いたいのか？」「どう買いたいのか？」を追求しなければならないのだ。
時代の流れをよく見つめ、敏感で迅速に対応しなければならない。

 

 

新しいチャネルを作る


では、「リフォーム会社はどうしたらいいのか？」となるが、これは「縁故マーケティングを今後どう成長させるか？」ということにつながる。
縁故マーケティングは、OB様から繰り返しリピートを取るための手法だが、さらに取扱いサービスの窓口を広げた方がいいだろう。
「玄関先で売る」時代では、ユーザーが持つ購入窓口が限られてくる。できるだけ一つの窓口で終わらせたいので集約されてくるはずだ。
そうなるとリフォームも、いくつかあるチャネルの１つに含まれてくるはずだ。
それは、たぶん人手を必要とするお手伝い業的なカテゴリーになるだろう。その新しいチャネルを我々が作るという手がある。

まず、食料品・日用品はコンビニなどの商店が一つのチャネルを取っていく。
地域密着とし、お店から半径５００ｍ〜1ｋｍぐらいを囲い込むだろう。そして、お店に行かなくともインターネットで注文がやりやすくなる。
また、高齢者の選ぶ手間を省くセレクト品数が増えるはず。そして、頻度の高い宅配業務で関係をつくるので、同様のサービスをしない他の商店では買わなくなるだろう。
これによって食料品・日用品は圧倒的にコンビニ系にシェアをとられてしまう。
そして、このチャネルで取り扱われる品数はこれからも増えていく。この流れでリフォーム系チャネルを作ろうというのだ。

今後、コンビニでリフォームを受けるかもしれない。
しかし、修理程度ならまだしも、本格リフォームだとすんなりとはいかないだろう。
時間がかかるし体制も整えにくい。もし、やるなら大手フランチャイルズのリフォームショップなどを受け皿にしてということだろうが、これも簡単ではない。よって、コンビニがやる前に我々が先に実績をつくり、地元でリフォーム系のチャネルづくりをするのだ。
そして、コンビニをはじめ他の業界から似たような参入ができない世界を作らなければならない。

 

 

リフォームチャネルを作る


では、具体的に、どういうチャネルにすればいいのか考えてみよう。
イメージする構図は、まず、これから高齢者が増える。これは家の中で買い物を済ませたいと考える人々だ。
厳選して買いたい商品はショッピングに出かけるだろうが、食料品・日用品などはそれには当てはまらない。同じものを繰り返し買うだけであろう。
だから、コンビニのような小さい店で事足りる。同様に、家の修理、かたづけ、掃除などがある。できるだけ感単にストレスのない人に頼めれば、それ以上のものはあまり望まないのではないか。
食料品・日用品はコンビニにいう。毎日、自分が欲しいものを欲しい量だけ注文し、宅配してもらうだろう。この流れに沿ったリフォームチャネルを考えるのである。

まず、リフォームだけだとチャネルのアイテムが少ない。
リフォームというより「自分ではできないこと。人の手を借りたい」というチャネルを作るとしよう。
家の修理・リフォームだけでなく、掃除、ものを運ぶ、ゴミを捨てる、家電や家、車や自転車などを修理するといったものでもいい。
また、単純に人手を貸すとか、家の修理や手入れのしかたを教えるとか、ライフプランを教えるとか、知恵や技術を教えることがあってもいい。

それに合わせて、家の全面改装、建て替え、不動産の売買、といった依頼を請けるのだ。「食料品・日用品はコンビニで、人手は我社がまとめて受付ける」という感じだろうか。
コンビニで配送してくるスタッフのように、我社の営業マンも接触頻度が上がれば、他の会社に心移りするスキを与えないのではないか。こういったチャネルを作りたいものだ。

 

 

生活のお手伝いをするビジネス


こういった観点で考えると「便利屋サービス」を低い次元で見てはいけないとなる。
リフォームチャネル作りを考えるとかなり必要なことになる。車の工具をトラックで売る「スナップオン」のような販売を建築工具でやるとか、家だけでなく生活そのものの悩みを解決する窓口があってもいい。いくつか敷居の低いつながりがあって、その先にリフォームがあるという流れになる。
そうすると売上げを伸ばすには、チラシがどうだとか、太陽光や外壁塗装がどうだとか、そういった事ではなくなってくる。
これまでリフォームの取扱商品だけで分かれるのでなく「生活のお手伝い」といった商品やサービスを売る時代になってくるので、どう商品や人手をオペレーションするかがポイントとなるのだ。

「縁故マーケティング」は、より地元密着であり、より地元住民のニーズに答えていかなければならない。
繰り返し買ってもらえる商品やサービスを提供し続ける安定さが必要なのだ。そして、よりリピート率を上げる。
より１顧客当たりの単価を上げる。この路線を前提におくのだ。こうすることで、今後増えるライバル会社に地元地域を荒らされずに済む。
どれだけ安売りでかき回されてもライバルに仕事が流れない堅い関係作りができ、生き残れるリフォーム会社になるのである。


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