ニュースレターの効果を上げるセールスレターとは？　後編　パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 営業について, 地域密着について, 集客について
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「 ニュースレターの効果を上げるセールスレターとは？　後編　パート1」についてお話しします。

紙媒体の時代は続く

先月・今月の２回にわたって、ニュースレター・セールスレターの活用について話を続けます。

レターの効果をいくら知っても、ネット社会で「本当に紙媒体がいいのか？」といった疑問が出てきたかもしれません。

しかし、あえて言いますが、今は「紙媒体が中心」の方が絶対にいいです。

もちろん、ネットなどの併用は必須ですが中心は紙媒体でしょう。

そして、この先も、リフォーム業界はまだ数年は、紙媒体が集客のメインになるはずです。

たとえ、紙が見捨てられることがあっても、レター作成で身に着けたスキルは、あとあと何にでも応用できますから無駄はありません。

よって、これからニュースレター・セールスレターによる集客を始めても、決して無意味ではありませんからご安心を。

十分にもとは取れるでしょう。

時代の逆を行く

また、前回「時代の逆を行く」といった話をしました。

これは、いつの世であっても我々が忘れてはいけないポイントです。

簡単にいえば、大手が全面改装なら、我々は水廻り改装だ！といったように、いつも敵の裏を行くといった発想。

真っ向から対決することを避けるという発想は、顧客を絞ることができますし、「裏をかく」といったやり方に、競合会社は「あの会社は嫌な会社だな…」と威圧感を与えます。

他社になく自社でなければならない理由をつくること、自社が求める顧客を手にできるということ、他社に異論を持つ顧客が自社にやってくること、といったことができると、うまくいけば、どこかのシェアを自社が圧倒的に独り占めできる可能性がでてくるのです。

そして、その姿を他社がみると、「あそこには勝てない」といった状態になり、地元での威厳が高まり、地域一番店として有形無形のメリットを手にできることにもなります。

また、競合しているリフォーム会社が、不況を理由に広告費を詰めてくれば、苦しくても、ここがチャンスだとあえて広告費を増やすという手もあります。

それだけで、競合にとられていた反響が我々のものになるからです。

あるいは、大手がネットなどデジタルな入口で集客を拡大しようとすればするほど、我々はアナログな入口で集客する。

ポスティング、チラシ、イベント、ＯＢさまとの交流、コミュニケーション、口コミ、などに力を入れて限定した小さなエリアで勝負に出る。

こういった発想に、我々が勝ち残れるヒントがあるはずなのです。

「もっと簡単に、もっと安く」といったことは誰でも望むところですが、時流になる一方向だけをみた勝負は、大手企業同士がやる争いだと「高みの見物」をしていればいいのです。

そこだけで我々が戦っても、たぶん負けるでしょうから惑わされてはいけません。

商売はラクして儲からないのです。

ましてや中小企業は、いつも、多様な発想が必要になるので、時代の逆、相手の逆を行くというチャレンジはやるべきなのです。

ネット集客の危険

先日、あるセミナーでインターネットのみで集客している人と一緒でした。

一人で３億売上げたというふれこみで。

ネット集客で成功しているという人は、ほとんど共通している点が、小予算で努力しなくとも売れるといったタッチ。

確かにそうでしょう、ＩＴバブルというものが、そういう要素で起こったことですから説得力はあります。

しかし、私が思うのでは、ネットだけの集客では１億～２億が天。

ネットは広範囲から反応が取れますから、自社の施工エリアを広げれば広げるほど売り上げは伸びますが、限界はあります。

自社でカバーできない範囲になると、丸投げなど自社で把握できない工事が増え、どうしてもブローカー的な会社になってしまうのです。

人によっては、こういうスタイルを目指していた！という人もいますが、それで建築屋といえるでしょうか？

ブローカーがいいか悪いかという前に、ブローカーが末永く仕事を続けている姿を見ないので、将来に疑問があるとだけは言えます。

だれかが製造する、だれかが商品を作る、だれかが工事をしてくれるということで、売ることだけに特化することはマーケティングの発想からすると、当たり前かもしれませんが、製造業ともいえる建築屋が、製造することをやめても、その業界で生き続けることができるほど甘くはないでしょう。

これからも、世の中には、自分が面倒なことをしないで誰かにさせる、そして簡単に商売をしたいと思う人が増え続けるでしょう。

こういった流れの逆を行くということも、ユーザーからすれば「求められるリフォーム会社像」としてもつでしょうから、私は、表面的な商売を短命で行うより、心のこもった仕事で長生きするほうをお勧めするのです。

そうでないと、広い意味で、社長の満足はないと感じているからです。

セールスレターの流れをつかむ

前置きが長くなりましたが、ここからセールレターの書き方を具体的にお伝えします。

まずは流れが重要です。

セールスレターは、ユーザーに、最初から最後まで読ませなければなりません。

途中で終わってしまうと、購買意欲を高めるのに必要なセールスが完了しないので、たとえ商品がいいものであっても売れないのです。

「こう伝えれば欲しくなるだろう」とこちらが伝えたい情報を正確に伝え、次々に読み進んでいける書き方を練習しないといけません。

そこで理解しておいたほうがいいのに「ＰＡＳＯＮＡの法則」があります。

①Ｐ　　Problem（問題）　  　問題を明確化する

②Ａ　　Agitation（扇動）　　 問題点をあぶりたてる

③ＳＯ  Solution（解決策）　　解決策を示す

④Ｎ　　Narrow down（絞込） 顧客・期間を限定する

⑤Ａ　　Action（行動）　　    行動を呼びかける

この法則をご存知でしょうか。

アメリカでは、この法則で作られた多くの広告が成功をおさめています。

昔、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを勉強された人なら、耳にタコかもしれません。

キャッチコピー・リード

この法則の流れに沿った書き方を、もう少し丁寧にいいます。

まず、最初は、キャッチコピーです。

チラシでもレターでもそうですが、すべての広告は、伝えたい内容を読んでもらえないといけませんから、読みたくなるような「呼びかけの言葉」が必要となります。

呼びかけはインパクトがあるほうがいいのです。

「家はまだ建てるな！」「その工事ちょっと待った！」など、「えっ？どういうこと？」と振り向かせる言葉が流行したこともありました。

これらは単純ですが、家づくりを考えている人にとっては、非常にインパクトのある言葉であったに違いありません。

ただ、インパクトなキャッチコピーだけでは売れません。

その下に、さらに興味を引くことができる文章が必要なのです。

それは、リードというもので、本文が始まる前の「前置き」のような文章です。

キャッチコピー：

外壁工事代１００万円差し上げますが必要でしょうか？

リード：

不況に困った国がついに補助金をだした。

築年数が古い家ならおおむね支給されるこの補助金。

当社が窓口を引き受けた理由は？

インパクトのあるキャッチコピー、そして、本文につなげるリード。

リードの書き方は、端的に本文を２～３行で短くまとめて書くとか、本文の魅力を少しだけ書いて「詳しく知りたいのなら次を読んで…」といったようにして書くものです。

スペースに余裕がないときなど、リード自体、必ず書かなくてはいけないというものではないですが、あるほうがいいでしょう。

もし書かないときには、本文のはじまりに、ひきつける内容が必要となります。

それは、だれもが興味をもつ内容にしないといけません。

たとえば、今、世の中を騒がせているニュースとか、不況で多くの人が悩んでいる社会の現状など、話題性の高い内容が有効です。

そういったことで実際にあるエピソードなどからはじめると、ユーザーが読み続ける確率が高くなります。


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