これからのリフォームの「売り方」はこうなる パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について, 全般, 組織作り
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新年あけましておめでとうございます。

 

森下です。

 

昨年は芸能ニュースやブーム等、話題に事欠かない1年であったが、今年はどういった年になるだろうか？

 

今年最初の更新になるわけだが、今後のリフォーム業界のトレンドと商品・サービスの売り方について昨年最後にお伝えした続きをお話したい。

 

 

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エリアで優位性を高めるにはどうするか？

すべての商品やサービスは、いつもリフォームに導けるものであり、リフォームの受注を増やすものでなくてはならない。
なかでも重要なのは、リフォームのリピートにつながるものでなくてはならない。

 

そこで優位性を高める為に、次の４つの柱が必要となる。

 

① 便利屋
② 家のメンテナンス・リフォーム
③ 新築に追従する
④ くらし方アドバイス

 

①　便利屋

 

これまでにもお伝えしたが、高齢者社会で需要が上がると思われる「人手の派遣業」である。
家事、掃除などで、お手伝いするものがこれに該当する。

 

これはリフォームにつなげるファーストステップであるが、それとあわせて玄関でものを売るということの実現である。
このサービスで採算を取るかどうかは、それぞれの考えはあるが、とにかくエリア内の名簿を増やし、接触頻度を増やすことが大きな目的となる。

 

アフターサービスと主婦に定期訪問させている会社ならば、その費用を便利屋にあてた方がいい。
キチンとチームを作って、巡回などを行い、スピーディに対応できる体制も必要なるであろう。

 

②　家のメンテナンス・リフォーム

 

これも触れたが、縁故マーケティングの進化である。

 

自社エリアだけをターゲットにしたイベント集客。
これはこのまま続ける。

 

ホームページは、詳しい情報の発信と、お客様の声、施工例といった証拠をみせて、反響する前に確認して納得できる内容にする。
イベントも、名簿を稼ぐイベント、単品を売るイベント、水廻りのリフォームするをイベント、大型リフォームをするイベント、などバラエティに告知して、実際のリフォーム需要を獲得する。

 

ニュースレターで関係を維持して、交流できるイベントも行う。
ただ、これからは施工力が望まれる。

 

工事に関して満足があるかないか？それが次の工事を依頼してくるかどうかを決めている。
もし、既存客からの反応が落ちているのなら、率直に言って工事がマズイのだ。
「マーケティングより工事力」を見直すことだ。

 

③　新築に追従する

 

新築住宅の需要は、まだ下がるだろう。
団塊世代がつくったバブル期の１６０万戸供給がウソの様である。

 

次に、その子供達（団塊ジュニア）に次なるバブルの期待があったが、待てなかった住宅業界はこれまで彼らに売り尽くしてしまった。
よって、もう増えることはない。

 

これから７０万戸～８０万戸に満たない時代になる。
一方、ストックされた住宅の活用が必然となり、同居二世帯への建て替え、中古のリノベーションといった需要は増えるであろう。

 

そして、性能のよくなった住宅へのリノベーション、リフォーム能力が会社の実力として必要になる。
先ほど言った、住宅の変化に追従しなければならない。

 

④　くらし方アドバイス

 

このゾーンは、重要だがやるのが難しい。
これは、会社にノウハウが必要だしスタッフにスキルが必要となるからだ。

 

しかし、この体制を整えることができれば簡単にライバルに負けることはない。
アドバイス業は今後重要である。

 

少しでも前進できればそれだけ差別化となり優位性が満たされる。
住まいづくりにおいてのポイントは家族間の調和である。

 

そして、どう上手に生活をしていくかの提案である。
そこには某大手企業の「ライフスタイルコンパス」や保険業の「ライフプラン」などのツールがあったほうがいい。

 

また、それ以外にヒアリングシステムや、人生提案システムのようなものがあれば、まずは使ってみる。

 

そして、かならず必要なのが、営業マンのアドバイススキルである。
単なる御用聞きの営業マンでは、住のチャネルで優位には立てない。
ひとことでいうとヒアリングと提案スキルである。

 

この２つに共通して大切な事は、心を開いてもらい「ホンネ」をいってもらうこと、関係を良好にすること、そして、希望や期待をはっきりさせて、それを実現することである。

 

「人の気持ちが理解できない」「一般的な考えが分からない」といった営業マンはもういらないのである。

 

 

 

具体的な体制を再度確認する

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体制をもう一度確認してみる。
まず、リフォーム店舗が現状あるのならそれでいい。

 

そして、そこを拠点としてリフォーム営業マン・工事マン、スタッフを含めて１０名～１５名程度で組織を作っていく。
これで、リフォーム売上げ５億円を目指すのだ。

 

そして別部隊で便利屋チームを作る。
まずは、エリア内にある小学校１校区あたり1名の作業員担当で考え、必要な人数を確保する。

 

最初からフルタイムはいらないので融通のきく採用がいいであろう。（アルバイトか？）便利屋の管理者を１名は立てて、営繕工事や簡単なメンテはこのチームで取扱い、採算より関係作りを優先する。

 

丁寧な対応に満足した人が口コミしてくれることを願う。

 

会社の技術など実力を上げる為に、体制を整える。
既存である会社で使っているツール以外に、CADプラン、パース、概算見積表、カタログ、掲載雑誌、といったものも、資金がゆるす限りは用意した方がいい。

 

また、新たなる知識や情報をいれてこれまでとはワンランク違うスタッフの対応力にするには、対応できるチーム編成が必要となる。
簡単なのが営業マンと工事マン（技術者）がセットになったチーム編成で対応するというもの。

 

まだ、知識のない営業マンでも心強いし、工事への引き継ぎもうまくいく。
ただ、くらし方のアドバイスについては、すべてのスタッフに能力をつけさせないといけない。
何度も言うがシロウトではやれない時代なのだから。

 

 

 

最後は人である

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さて、いかがであろう？
今後のリフォーム会社の方向に触れ、商品やサービスの売り方についてお話した。

 

最後にもう一度確認したい。
縁故マーケティングは、エリア拡大によって収益を上げない。

 

シェアのアップによってあげるもの。
そして、新規だけを追わない。

 

逆に既存客を大切にする。
自社には到底できない他社の手法を真似しない。

 

また、見なくていいものまで見ない。
迷うだけである。
あれこれやらない。
絞ってやれ。

 

うまくできないときこそ、基本的なことを粛々とやる。
あわてず、あせらず、ゆっくり数字を伸ばしていけ。
ということなのである。

 

そして、このスタイルについてくるスタッフを採用しなければならない。

 

「取りあえず売ってくるからいい」という営業マンだけではなりたたないのである。
また、社長や上司に反発するとか、顧客に負担をかけている営業マンもダメである。

 

「売っただけ歩合が欲しい」とそこだけいう営業マンもダメなのだ。よって、人の採用がとても大変になり重要となる。
しかし、覚悟して欲しい。
そういう時代なのだ。

 

もっというと経営者の今後の仕事のメインは金勘定ではない採用なのだ。
仕事の優先順位が1番で、そして、いつも気を緩めてはいけないのが採用なのだ。

 

ダメな人は絶対に雇ってはいけない。
いい人材がこなくても、自分たちの基準に合う人がくるまで、めげずにやらなければならない。

 

そして、パッションを持続しなければならないのだ。
ただでさえ、ひと手不足な世の中である。最後は人なのである。
より、気合いをいれていただきたい。

 

 

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