値上げと値下げ　パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について, 組織作り
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「値上げと値下げ　パート2」についてお話しします。

値上げするし、値下げもする

では、値上げをしたい私が、コンビニ方式で値下げをして他の需要から顧客を奪い取るにはどうしたらいいか？ということになる。

その手段のひとつが便利屋だと考えている。

まず、コンビニが考えたように、これからの高齢者需要を高める方法を考えなくてはならない。

ポイントは「高齢者に需要はあるが、現状では提供するお店が少ないものはなにか」ということになる。

ここ10年では、老人ホームや介護施設がそうであったのであろう。

需要が増えたが施設の数が少なかったのでどの施設も順調に経営ができた。

ただ、いま健康な高齢者の需要を満たす商売はあるだろうか？

ゲートボールや診療所の待合室程度は思いつくが、具体的なお店としては思いつかない。

健康な人は、在宅で自立した生活をしている人が多い。

だいたいのことなら自分でやる。

それでも限界はあるので人手が欲しいときはあるだろう。

友人知人に頼めればいいのだが、そうはいかない。

かといって高額な費用を払ってまで業者に頼む気もしない。

これは高齢者でなくとも起きうることである。

そこで便利屋の需要がでてくる。

重い物を移動する。

一人では何日もかかる作業を今日で終わらすことができる。

道具や経験がなくてもできる。

こういった「痒いところに手が届くサービス」は助かるだろうし、さらに値段が安ければうれしいに違いない。

便利屋から高額なリフォームにつながる需要を集める為にもなる。

リフォーム会社の現状

話はそれるが、リフォーム会社は、売上げを伸ばしても大きな利益を取っている所が少ない。

広告や店舗運営など費用をかけて売上げを確保している会社が多いので、売上げと利益が比例しないのだ。

これでも大きなリフォーム会社はまだいい。

しかし、地元で運営するリフォーム会社の利益がとれないと、従業員も取引先の職人さんもいつまで経っても潤わない。

労働時間や環境も改善できない。

余裕のある経営はもとより、どこまでいっても経営者の収入もあがらないのだ。

なんとかして利益がとれる施策に取り組まなければならない。

一般的に、利益を取るには「売値を上げるか原価を下げるか」しかない。

原価を下げるといってもどこまでやれるか。

メーカーからの仕切りを値切っても、職人の手間を下げられるか？

また、現場でのイレギュラーな損金や発注ミスなどの間違いを皆無にできるのか？

既にやれることはやっている会社が多いなら、これ以上はどうであろうか。

ならば、値上げをするしかないのである。

値上げというと抵抗があるかもしれないが、単なる売値を上げることではない。

これまで見積書でみていなかった経費を売値にきちんと計上するとか、仮設費や養生代、償却しているものの費用を原価としてみるとか。

もっと原価を明確にして、それにかかる経費をもらうのである。

また、契約粗利と完工粗利に誤差がでる会社なら、その誤差の平均を取り、あらかじめ原価に入れておくようにして完工粗利が変動しないようにすることも含まれるのである。

これからの課題

さいごにだが、利益を残すには値上げか原価を下げるかしかないといったが、それ以外にも粗利益を上げる方法はないか？はこれからも追求してほしい。

人材不足でネコの手も借りたい状況でも、本当に人は不足しているのか？

肝心なスタッフがいないだけで、いらないスタッフを抱えすぎていないか？

それ以外にも、いらない広告を惰性でやっていないか？

いらない店舗を持ち続けていないか？

成績の悪いスタッフにあきらめて教育していないのではないか？

こういった所でも粗利を改善できる種があるかもしれない。

ただ、セオリーは、自社の主要な商品が商売の中心であり、そこからは利益がキチンと取れるようにすること。

そして、ほかの需要から顧客を奪い取る事を考えて、新たなる顧客を便利屋のようなサービスで少しずつ獲得していく。これである。

いまのコンビニの方針を参考にして、リフォーム会社もこう考えてもいいのである。

今回のコンビニ方式は、リフォームなどの依頼を一元的に請ける会社になることにもつながる。

そういった顧客の囲い込み自体が粗利改善にもつながるのである。

今後、コンビニ（特にセブンイレブン）は地元密着会社のひとつのスタイルになる。

それは地元リフォーム会社としての参考にもなる。

利益が取れる値段をとって、限られたスペースで、限られた人員で商売をして、採算が乗ることに意味があるのだ。

地元リフォーム会社の将来を考える中でも、リフォーム業界で生き残るためにも、ここから強みを見いだしたいのである。


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