毎月イベントで５０組以上を集めるには

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, イベントについて, 営業について, 集客について
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2回3回と来場できるイベントづくり

こんにちは、森下です。

毎月１回当社では、自店を会場に集客イベントをしています。
告知は、当社のニュースレターと近隣にチラシをまいているのですが、毎回盛況です。
平均すると５０～６０組の来場があって、多い時には１日１００組近く来場される時もあります。
当社の大事な集客となっています。

来場者が多いのは本当にいいものです。
毎回、お客さまが数多くこられることで業績は上がりますし、第一、社内が楽しくなります。
また、その光景をみた通行人が「人気店だな！」とあこがれをもって次回来店してくれるので、ブランドを上げるのにも一役買ってくれます。

「同じ会場でやって、よく人があつまるね？」と言われることがあります。
同じ会場で毎月繰り返ししているのに、毎回なぜ盛況なのかというと、そのひとつには「初回の来場で決めようとしていない」といった対応があるからなのです。

会社によっては、イベントに来たお客さまに、その場で見積依頼やリフォーム相談のアポが取れないと「失敗」というイメージを持たれるかもしれませんが、そんなことはありません。
それは、あせりすぎです。

「お客さまと出会えた」だけでも十分なので、また次のイベントにも来ていただくことだけを考えて、そのうちに契約までのステップに持っていけばいいと気楽に思うことです。

私も最初は、新規のお客さまを集めることだけに躍起になって、しかも来場者に現調アポがとれなかったら、それ以上追っかけなくてもとやかく言わなかったのです。
しかし、今ではそれは間違いだと考えています。
次回のイベントに来ていただけるような誘いは怠ってはいけないのです。

不信感を感じさせないイベント

「売り込まないという姿勢はとても大事である」と、マーケティングスキルが高い人なら、だれもが分かっていることですが、その真意をもっと深めていくことが大切です。

単純に「押し売りをしない」といっても上手にやらないと効果は薄いのです。

たとえば、いくら表面的に「押し売りしません」と訴えかけても、なんとなく裏がありそうな雰囲気が出てしまうと不信感を与えてしまうのです。

「この会場では、決して売り込みはありません。来場されたお客さまに、安くていいものを買っていただきたいので、当社が限界に挑戦した価格をじっくりとご検討ください」とあると、どうでしょう？

ダブルバインドを感じてしまいます。
売られてはいないようで、どことなく売られるといったような気がします。
こうなると不信感を与えてしまうのです。

「この会場では、決して売り込みはありません。来場されたお客さまに、安くていいものをお教えします。限界に挑戦した価格をじっくりと勉強してください」

すこしの違いですが、こう言われると、まだ違和感や警戒感は少ないのではないでしょうか？
あくまでこの会場は勉強する場ですと言っているのですから。

こういったことに気をつけて、その場でスグに売ることを考えないようにするのです。
今後、数回に分けてイベントに誘引して、徐々に引き合いまで持っていくシクミづくりが大切なのです。

実際、当社のイベントに来られるお客さまは、初回でリフォームの依頼をされる方が多いのですが、数回後のイベントで依頼してこられる人も結構多いのです。
それに、初回に依頼をされる方であっても、初回で決めないイベントだからこそ、安心して依頼されるのだと感じるのです。

毎回変化があって「行ってみたい！」と思わせるイベント

「２回３回とイベントに来ていただくには？」の問いかけには、いいかえると、何回行っても面白い、何回か行く理由があると思わせるイベントを企画するということなのです。

では、それはどういうイベントかというと、一言でいって「毎回変化があるもの」。

せっかく２回目の来場があったお客さまでも、「ああ、前回のものと同じね…」と思わすと、「もう分かったからいいわ」といって来なくなる。
だから、前とは違うとはっきりと分かるものが必要です。

たとえば、「激安の目玉商品」が月替わりで展示されるとか、回数を重ねるごとに粗品がバージョンアップするとか。

また、接し方だけでも、次につなげることができます。
１回のイベントで、聞き出すこと、答えることを最小限で行い、そして、次回あったときに、答えること、教えること、と次回与えるものを約束するとか。

つまり、今回は「将来どんなリフォームが必要なのか？」とだけ聞いておいて、次回には、「そのリフォームの工事費を確認しましょう」とか、また、「お客さまの家で可能かどうか、写真で判断して見せます」とか、「現状の平面図があれば、その場でプランだけおつくりしましょうか？」とか次回に今回提供できないものをかならず与えると言うのです。

次回まで時間が空き過ぎるとか、今回のイベントが楽しくなければ、他社に取られる可能性がありますが、「絶えずお客さまを楽しませる」ということを中心でイベントの企画をすれば、それほど心配することはないはずです。

ちなみに、私が毎回やっているのは、毎月、私が選んだ「お値打ち商品」をかなり安く紹介しています。
それも、リフォーム関係の商品だけでなく、家電品や、食べ物など、「私がいい」と思ったものなら、なんでもいいのです。
信頼していただける人が増えれば増えるほど、その誘いだけでも毎月来ていただけます。

同じところを訪れる心理を探る

これらは、あの手この手でお客さまに目新しいものを提供して、気を引くといったやり方ですが、もっと「人の習慣」に訴えかける誘い方でもいいのです。
たとえば、「よくいく喫茶店」や、「毎日買い物にいくお店」のようなテイストでしかけてもいいのです。

なぜ、頻繁にいく店はそうなるのかというと、単純なことです、喫茶店なら「お茶やケーキを飲み食いしたい」という欲望が人にはあるからなのです。
しかも、この欲望は年に１回や２回でなく、普通の主婦なら、もっと頻繁に実現したいと思っているのです。

だから、当社のイベントに来ることで、無料でその欲望が解消できるのなら、多少、気心知れていて楽しければ、ほっといても年に何回も集まってくるのです。

また、毎日買い物にいく商店は、店の商品の魅力もあるでしょうが、店の主人と世間話をするとか、近所の情報を聞きたいと思っている方も少なくないのです。
つまり、どうせ買うのなら知り合いから買いたいといった心境です。

なので、多少、気心知れた社員や、チラシなどで見かけたことのある社員たちと、近況報告をするのはその欲望を満たしてくれるからなのです。

こうやって、毎回来場してもらえる工夫をしておいて、そして、数回来場させて、徐々に引き合いに持っていけばいいのです。

もちろん、このやり方は、これまで接点のあった人、ニュースレターなどである程度面識のある人や、ＯＢのお客さまに対して効果があると思いますが、新規のお客さまが来場したときにも、試みなければならないことなのです。

最初のイベントへの誘いチラシも、「売り込みしない」しかも「裏がない」と感じさせる誘いに心がけて、そして、来場された人には、次回につなぐシカケが必要になってくるのです。

そして、初回の来場でリフォームの話が具体的にならなくても、次回のイベントには、今回にない、こんな楽しいこと、ためになること、面白いことがある、と誘うのです。

そして、どの場でも、絶えず「楽しくて得をした」と感じる企画を考えてほしいのです。

先ほどあげた「お茶・ケーキ」でもいいですし、そのほか、魅力的な粗品でもいいです。
たとえば、網戸の無料張り替えや、無料包丁とぎ、といったものでも人は集まりますし、現場に残ったクロスの巻物、残材木材でも喜ぶ人は多いのです。
または、その人をみて、「プライスダウンが可能なチケット」でもいいでしょう。

とにかく、なにが喜ばれるか分からないので、いろいろとイベントごとに得られるメリットを準備して、それらを、一人ひとり、顔色、態度、行動をみて、使い分けて、次に誘うのもいいのです。
売りこまないので、営業をかけてないのかというと、そうでも無くて、直接売らないけど、次につなぐことができるように、広い意味での営業をかけていくと言ってもいいでしょう。

ＯＢのお客さまを味方に据える

最後に、イベント会場では、繰り返し来場させることがうまくいったお客さまの周りに、呼んでおいた「気心知れたＯＢのお客様」を配置するのです。
もちろん、そのＯＢのお客様には、我々のセールスの対象にするのではなくて、繰り返し来場させている見込みのお客さまと契約ができるように、こちらの応援団として会場にいてもらうのです。

そして、我々とＯＢのお客さまとの楽しそうな関係を、あたりかまわず見せていくのです。
そうすることで、我々が自分で、「我社は、お客さまに喜んでもらっています」と自画自賛することなく、その事実を見込みのお客さまに知らしめることになるのです。

こうしたことを、いつも、いつも繰り返すのです。
そのうち、あまり大きく告知をしなくても、毎回７０組～８０組ほど、来場者数でいうと１００名から１５０名のお客さまが、同じイベント会場に来られるのです。
そして、その集客から、月１５００万程度の粗利が稼げるのです。

いろいろ言いましたが、まず、お客さまを集めることに集中してください。
それが、何よりも業績を上げる早道です。

売上、利益、社員の数、社員教育、組織化、職人の単価、職人教育、投資。
これらに関する問題のすべても、お客さまを多く集めれば集めるほど解決していくのです。

イベントなどは、告知するチラシのクオリティーも重要ですが、こういったシクミづくりがとにかく一番重要なのです。

そして、シクミの点検を定期的に行ってください。
絶えず、うまく回るように注意してください。
これも重要なひとつです。


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