こんにちは。事務局の本多です。
本日は、できる営業マンに必要なスキルについて書いた
森下のブログをご紹介させていただきます。
会社の営業会議で、よく
「お客さまが希望のものが買えるようにうまく誘導しろ」って話をします。
それはゲームボードのコマをひとつひとつ進めるように。
「なにが欲しいですか？」って聞くと
お客様って、最初はウソばっかりつくんですよね。
本当に欲しいものは隠していて
そうじゃないものを手始めに言ってみるところがあります。
それをまに受けて話を進めようとしても
ぜんぜん進まない。当たり前だけど。
そして、お客様もフラストレーションがたまって
購買意欲がなくなる。
よくある話です。
だから最初に徹底的に本音を聞く。
本音を掘り下げる。これをしないと本当に希望しているものをお客様は買えません。
本当にお客様のことを考えるなら、本音がうまく出てくるように
話を進めていくのが大切です。
「なぜ欲しいのですか？」
ちょっとずつコマを進めていきます。
お客様の購買意欲を高めるパターンにお試しコースがあります。
どこかの化粧品は無料おためしコースを申し込まないと商品の
購入ができないものがあります。
まず体験することによって
購買意欲がどーんと沸き、購買できる環境が整うからです。
昔の詐欺師の話を読んでると
詐欺を働こうと思ったらカモになっている人に、
最初は少し儲けさせてから
大損をさせるって書いてました。
裏のある人物にネタを聞くと絶対儲かる
株があるとする。いきなりだとだれも信じないけど
その人物からのネタで、手軽に投資できるもので
ちょこっと儲けさせる。それが何回か繰り返す
なかで、ここぞというときに大きく賭けさす。
そして大損させる。
でも、損をした人はだまされているとは気づかない。
いったん経験するってことは、次の経験に大きく
影響するっていう人間の性質を見抜いたものです。
これをいいことに使うと・・・
お客様の希望を見抜くために
お試しコースの活用はいいもんです。
昔、リフォーム会社の鉄則に
一点突破全面展開って言葉がありました。
F井総研だったな・・・
これって、本当に人間の心理をついた方法ですね。
お客様を、自分の希望するのが何なのか？を分からせる
ことができる営業に必要なことです
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