反応の出ない広告からの脱却 〜お客さまの心理を理解する〜 パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 集客について
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こんにちは。森下です。
いよいよ桜も満開を迎え春爛漫となりました。

春は、集客の季節と言えるかもしれません。
そこで、今回は広告についてお話ししようと思う。

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さて、広告にも様々な媒体があるが、その極意とは「お客さまの心理を理解する」ということではないだろうか。

 

私は、クライアントから「もっと反応を上げたい」と添削を迫られることがよくあります。
具体的にどういった修正をすればいいのか、各社で実際に打ち出しているチラシやその他の広告媒体にその添削内容を反映させてみて、今よりレスポンスをアップさせることはできないかと迫られるのです。

 

中には、様々な工夫や思考を凝らしたチラシ作りを体現されている会社があり、感心させられることがある。
しかし、それもごくごく一部である。
だいたいは、改良の余地があるのです。

 

そこで、どのように改善すればよいのか、そもそもなぜ反応（レスポンス）が出ないのか、その中身を分析してみることにした。

 

反応がないチラシは魅力的でない

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反応がないチラシの理由を一つ言うと、チラシ自体が全く魅力的でないということが挙げられる。

 

チラシ自体の構成がどうのこうのというよりは、キャッチコピーや商売文句、独自のサービス、掲載商品などに魅力がないのです。
一言で言うと、「お客さまの身になっていない」ということでしょう。

 

企業側の勝手な思いや、PRばかりを書いてお客さまのメリットが感じられないのです。
もっと極端にいうと、タテマエみたいな事ばかりがならんで、ホンネで欲しいと思えるものがないので、買う気がしないのです。

 

例えば、
「地元に愛され続けて30年」や、
「○○公民館や○○病院など、数多くの建築物を手がけています」などがそうです。

 

なぜ、こういうことを書くのでしょう？
私が、お客さまなら「地元に愛され続けて・・」のくだりに、「誰に愛されているんだ？勝手に思っているんじゃないよ！」とイライラします。

 

また、公民館や病院などの事例自体、木造の家に住んでる方や、自宅をリフォームしてほしいと思っている方にとっては、全く関係ないのです。

 

売り手の都合では反応をとれない

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それだけではありません。
それ以外にも、メーカーや問屋の都合で頼まれた内容を平気でチラシに掲載するのです。

 

それを掲載することで、チラシ費用の援助が出るとか、機仕入れ値を少し下げてくれるといったことを狙って…。

 

そんな思惑、まったくお客さまには関係ないのです。
メーカーや問屋が良い思いをする商品をお客様が選ぶはずないのです。

 

お客様は、良いものをより安く手に入れたいと思っているだけで、メーカーや問屋のことなどどうでもいいのです。

 

たしかに、勧められたモノによっては、売れるものがあるものかもしれません。
しかし、そういった商品を、平気でお客さまにご紹介する姿勢が悪いのではないか。

 

よこしまな発想は、おのずとチラシの表現を簡素にさせ、なんの力も感じられないものにしてしまうからです。
お客さまは自分を大切にしてほしいと思っています。

 

なので、業者を大切にする商品は、原則、当たるわけがないのです。

 

ならば、どうすれば当たるのか？
次回はその辺りについてお話ししたいと思っています。
それではまた。

 


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