切り口を変えて売る

改野 里絵
改野 里絵 営業について
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こんにちは。森下です。

今日は「同じ商品を、切り口を替えて売る」といった話をします。

会社としてのＵＳＰもあるでしょうし、取り扱う商品のＵＳＰもあるでしょう。どちらにしろセールスポイントなので、業績に結びつくものになっているかの点検は必要です。たとえば「日本一の会社！」というＵＳＰはすばらしくても、消費者のメリットに直接ならないのでダメだということです。

費用は新築の1/2「新築そっくりさん」

 

上手な商品ＵＳＰですよね。だから、あれ一本で大きな商売になっているのでしょう。

リフォームは請負業という思い込みがあるので、こういった商品化になりにくいのですが、上手に商品化ができるとライバル会社から完全に抜きでます。

ポイントは、現実的でわかりやすさがないといけないでしょう。

ロハスや自然素材と書いても今ひとつブレイクしないのは、それを「消費者は身近に思っていない」のと「どういったメリットがあるかわからない」といったことがあるからでしょう。

たしかに「環境問題」などは大切な観点ですが、それより「今の私の問題点をどう解決してくれるのか？」が先決でしょうから、短期的な悩みを解決してくれる商品のほうが求められます。

そこで、考えていただきたいのがターゲットを決めた「身近なリフォーム商品」づくりです。まず、だれに売るのか？そして、売れそうな商品、お値打ちな価格、驚くようなサービス、目移りしない保証を作り上げるのです。

それが、あなたの地域でのライバル会社が手薄になっているポジションに絞って商品化できると、その商品だけで今の売上げを確保することが出来るかも知れないのです。

そして、そのよさをひとことで伝わるメッセージで表現できれば、その商品が新しいあなたの会社の業積を伸ばすＵＳＰになるです。

例えば、今、トイレ丸ごと改装パックの商品があるとしましょう。「消費者はいくらでほしいのか？」「どういうメリットがほしいのか？」など、リサーチなどを行ってうまく商品を組み立てないと反応はとれないでしょう。

 

・他社の値付けは２５万円程度なので1９．8万円で設定する

・簡単で金利の安いローンを使うことが可能だと案内する

・気になるトイレが使えない日は、なんと半日だけ

・仕上がりに満足が出来なかれば何度でもやり変えます

・あとあとお手入れラクラクパックを無料進呈

・マンションなどでご近所をご紹介いただくと1万円値引きます

このぐらいの組み立てでも、上手に告知すれば消費者の目はひきます。トイレ改装チラシがまかれてないエリアだと、このチラシを古いマンションとかにポストインしてもおもしろいでしょう。あらされていないマンションなら、紹介で1万円の値引きは住民にとっては興味があるでしょうから。

大切なのは、これらの商品をひとことでいえるキャッチでしょうね。 「２０％安く便器の交換ＯＫ！さらに1万円もお得だとしたら・・・」

安さだけでいうと、こんなキャッチでしょうか。紹介しやすいマンションの住人をターゲットにしたキャッチ。トイレの替え時の人は読むでしょうね。

ただ「なんか怪しいな」と思う人もいるでしょうから、キャッチだけを替えてテストしてみます。違う層の人が見るので同じ商品でも市場が広がるということです。

「完成！マンション専用トイレリフォーム。 本日より３日間２０％オフ」

「クサいトイレは便器の汚れ！スグ交換で きます！」

「主婦の家事を軽減！どうせなら汚れひと ふき便器がいい」

こうやってキャッチを変えるだけで、同じマンションの住人でも微妙にターゲットが変わってきます。反応のいいキャッチをいったん見つけると、かなり長く使えます。

キャッチはその商品のＵＳＰです。そして商品を売る切り口です。しかもそれは、セールスにも使えます。

いいキャッチを見つけることで、長い間商品が定着するので、結果的に、それが自社のＵＳＰとして認識されることが出来るのです。


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