営業マンの必須能力「セールスキル」について パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 集客について
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こんにちは。森下です。
家を出る前に、折りたたみ傘を持っていくか、行くまいか、煩わしい季節がやってきた。

 

昨年の関西地方は、期間も雨量も平年以上とのことだったが、果たして今年はどうだろう。
己の都合上だけでは語れない部分ではあるが、できるなら控えてほしいものだ…。

 

さて、前回、営業マンの必須能力「セールススキル」についてお話させていただいた。
今回は、具体的なスキルアップ法についてお話ししたいと思う。

 

 

 

「体で感じる反応」からコミュニケーションを進める

セールススキルを上げる為には、前提としてコミュニケーション力を学ばなければならない。
だが、コミュニケーション能力を付けるにはトレーニングが必要である。

 

では、どのようにコミュニケーション力を伸ばせばよいのだろうか。

 

コミュニケーションとは、相手を理解するといったことが中心にあるので、話を聞く態度が大切であるし、話しを聞き出す適切な質問や問題点をまとめていく作業もまた重要なのである。

 

ここで一つ、「体で感じる反応に素直になる」ということをお伝えしたいと思う。

 

「ダブルバインド」という言葉を思い出していただきたい。
「ダブルバインド」とは、簡単に言えば、「言っていることとその態度にギャップがある」ということであるが、これも体で感じる反応（違和感）の一つである。

 

例えば、ニコニコしながら怒っていることや、「許してあげる」と口では言いながら、「絶対許さない」といった表情をしていること、などがそうだ。

 

これらは、多くの人が、一見するだけで「内心で思っていることと、言っていることが合っていないな」と分かるはずだ。
そう考えると、「人は言葉そのものより、その人の体から出てくるものを真実として感じている」と捉えることができる。

 

こういった観点から、コミュニケーションスキルを上げていくということだけでも、今後のセールスに影響する可能性は高い。

 

「体で感じる反応」とは、言い換えれば、直感、体感といったセンスを持つということである。
これらのセンスは、もう少し深いアプローチになった時に信頼感が高まる要素でもあるのだ。

 

また、トークが上手でない人にとっては、「少しの単語のやり取りだけでできる簡単な手法」だと言うこともできるのだ。

 

 

 

セールススキル＝コミュニケーションスキル＝人間力

さて、コミュニケーションスキルというものが、今後のセールススキル、つまり、商売に貢献するポイントだと言うことは伝わっただろうか。
これは、人間関係が不得意な社長であっても、商売繁盛のためには、見過ごしてはいけない重要なポイントなのである。

 

コミュニケーションスキルにもいろいろあるが、大切なものに「ペーシング」というものがある。
相手とペースを合わせるというスキルであるが、こういったものが重要だ。

 

普通、ペーシングと言うと、「話すスピードを合わす」「オウム返しで受け答えする」「イエスセット」というテクニックを使うことで、関係が充実してくる訳だが、ここでも「自分の直感を大切にする」というやり方をお勧めしたい。

 

とくにテクニックを駆使しなくとも、自分が体で感じたことを率直に相手に伝えるだけでも、信頼関係というのは生まれてくるものなのだ。

 

なぜなら、コミュニケーションというのは、相手が持っている体感がこちらに伝わり、こちらも相手と同じ体感ができているというやり取りなので、相手に「自分をわかってくれたな」という感じにさせるには、体の感じるアプローチが一番良いのである。

 

トップセールスマンを見ると、こういった知識を知らなくとも、自然とそうしていることがある。
顧客をその気にさせるのに経験的に知ったポイントなのだろう。

 

しかし、いくらセールススキルを磨いたところで時代の波には逆らえないものである。
ある税理士は、これまでのように「来年も売上げはアップするという概念は捨てたほうがいい」と言う。

 

少子化を始め、多くのマーケットが減少傾向であり、顧客の質も変化しているのだ。
そういう時代なのである。

 

絶えず拡大路線を歩むのは、投資の割には見返りが少なくなってしまう可能性が高いというのも事実である。
これまで以上に、新規客を追っかけるより、末永くお付き合いができる顧客を何人作るかが、生き残る秘訣の一つだと言えるでだろう。

 

このような背景から社長自らがコミュニケーション力、人間力を上げるような機会が必要である。
このテーマで、競合相手に真似されない戦略を打つ必要があるのではないだろうか。

 

セールススキルと共に社長の人間力を上げていきたいものである。
それでは。

 

 


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