リフォーム業界の「新たなきざし」を紐解く パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 集客について
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こんにちは。森下です。

 

先日、日本百貨店協会が発表した数値によると、全国の百貨店の売上高の推移が芳しくないようだ。

 

中でも、“爆買い”で知られる訪日外国人向けの売上げの落ち込みが大きいようである。

 

こうした、外部環境の変化により業績に影響が出る事は、どの業界にも共通することではあるが、目標とすべきなのは外部環境がどうであれ、安定した売上げ、利益を出すというところであろう。

 

百貨店もこれから、“爆買い”と言った外部の要因に右往左往すること無く、業績を上げる道を模索する事が求められる。

 

さて、我々リフォーム業界はどうだろうか？

 

前回に引き続き、リフォーム業界に訪れる「新たなきざし」についてお話したいと思う。

 

 

 

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インターネットで商売したい

今回はネットにおけるうごきを話したい。
リフォーム会社が行うインターネット戦力には限界がある、と最近よく耳にする。

 

というのも、リフォーム店は商圏エリアが狭い。
よって、ネットで情報を取るよりは実店舗の方が断然効果がある。

 

ネットを利用をするより、家の近くにある店に聞いてみようといったような、ネットのやりとりが煩わしいという話も聞く。

 

いま、ネットでなんとか集客している会社は、ホームページ来店を、従来からあるSEO対策やPPC広告などで検索を促してがんばっている。
SNSやバナー広告などいろいろな手段を多く使っている。

 

ただ、効果を上げることに平行して広告料も高くなっていくので、検索にてライバルに勝つにはお金がかかってしまうのが現状である。
また、最近ではヤフーなどの検索トップに出て来るバナー広告を表示させないソフトも出ていて苦戦しているようだ。

 

 

 

ブログがまだ強い

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その状況の中、新たな声の一つで、ネット集客で効果が落ちないと言われるのがブログである。
ありきたりに聞こえるがこれが新鮮だ。
ブログを書き続けることで集客が増えることが最近はっきり分かってきている。

 

ネット集客にはブログはつきものである。
ブログアップの頻度によって見込み数字が比例してあがるので、ブログを書けば書くだけいい、ということになる。

 

今後もSNSやホームページとリンクし、絶えず、行き来できるようにしなければならないが、ネット集客のポイントがブログである状況はまだ続きそうである。

 

また、ブログの新しいきざしには、ニュースレターのような効果が出てきている。
これまで多くの人々は、興味のある情報をどう手にするのか？を求めてきた。

 

戦後かなりのあいだは新聞や週刊誌が世の中に情報をあたえ、多くの人々に影響を与えた。
世の中の常識や物事のいい悪いの基準を提示してきた。
その後、テレビなども手伝って、マスコミは、とてつもなく影響力をもったモンスターになった。

 

しかし、ここにきて求められる情報は、もっと身近でシロウトっぽくなったのも事実である。
内容も芸能人のスクープでなく、ご近所のラーメン屋の日替わりメニューの方に興味があるという風に変わったのだ。

 

そのようなニュースレターのような味わいがブログにあるのである。

 

 

 

身近な情報に興味がある

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こういった現象は、ニュースレターを続けている会社なら意味は分かるはずである。
隣の食卓で話すような話題をニュースレターに書くことで、顧客との関係作りに効果があると分かっている。

 

まさに、それがブログのようなものが評価される起因だと分かってくるのだ。
マスコミなどウソが多くなって信じられる者は、身近で自分の目でみえるものに興味を持っており、それを代弁するブログは影響力が強いのである。

 

また、ブログはパソコンやスマホで簡単に伝える事ができる。
見込み客となる人が簡単に当社を見つけてくれることができ、簡単に当社の情報を得てもらえる。

 

ましてや、リフォーム会社のような、ご近所相手の仕事だと、その可能性はさらに高くなり、実に効果がある情報発信源となることができる。

 

ただ、ブログのような新規顧客集めはある程度できるが、次のステップ（成約やリピート）にはならないので、次に進めさせる行為が必要となる。

 

 

 

マーケティングオートメーション

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ブログに新しいきざしを感じるのはそれだけでない。
ブログなどで新規顧客に、どうやって当社を知ってもらうかという目的がまず達成できる。

 

これで電話や来店によって見込み客が反応してくれるのなら問題ないのだが、全員がそうではない。
すぐに行動ができない顧客（潜在的客）には、もっとゆるやかなステップが必要となる。

 

それがマーケティングオートメーションとしてフォローできるシステムである。

 

ここにつながることに新しさを感じる。
マーケティングオートメーションとは最近耳にすることが多くなった。

 

ブログなどのきっかけをつくって、こちらに興味があるとわかるアクションを見込み客に起こしてもらう。
そこから商談を続けられる接触をかけるシステムである。

 

このシステムでは、まず、オファーなどをダウンロードさせる。
そこで相手のアドレスを取得し、その後当社へのホームページにどう訪れるか確認する。
顧客の興味がどこにあるかを見ていくのだ。

 

このシステムで有名なのが「マルケト」。
この分野では1番いいと言われている。

 

メールアドレスをとった特定の人の動きが細かくわかるので、その足跡を見ながら、次にやるべき事を決めていくことが出来るものである。
ホームページのどの部分をみたのか。
何回見たのか。

 

また、どのオファーを請求し、なにをまだ請求していないか。
こういった履歴をみていくと、この顧客特有の可能性が伺えてくる。それがある種自動的にわかるのである。

 

こういったマーケティングオートメーションは、見込みを見つけ、その気にさせて具体的に商談を進めていくにはいい。

 

他にも営業の進捗管理や顧客管理など、本来上司がやるべき管理業務をシステム化できる「セールスフォース」、また、「ライン」や「チャットワーク」などともからめると利用範囲はかなり広がり、さらにいいものとなる。

 

 

 

さいごに

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今回は、とりとめもない話になったかもしれない。
しかし、新しいきざしを最近、感じるので、その一部をどうしても言いたくなったのである。

 

本当はもっと書きたいところだが、それはまた次回にしよう。
まず、ネットの管理の部分を参考にしてほしい。
詳しく知りたいのなら、ぜひ、電話相談をしてほしい。

 

 

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