営業はいらない時代になるのか パート2

森下 吉伸

こんにちは。森下です。
 
 
前回の記事でも話をさせて頂いたが、今営業は重要な過渡期に入っている。
 
 
人口はますます減り、老人が増え、仕事がなくなり、家庭のお金がなくなってきた。これからは変化にそった集客・営業をより一層行わなければ生き残れない時代だ。
 
 
今後の営業はどうすればよいのか?どうあるべきなのか?じっくり話していきたい。
 

 
営業はいらない時代になるのか_2

何処までいっても指名検索だろう


先に、営業マンが出会うまでにふるいにかけられる時代といった。
また、ネットはSNSのような身近な声からの情報に効果があるともいった。
 
 
「検索の時代」では、出会えるように、ネットでどう検索させるか?が重要である。これまでの「よそと比較してうちはどうか?」といった流れはさけたい。
 
 
たとえば「姫路 リフォーム」とか「浴室 リフォーム」といったビックネームでの検索。競合リフォーム会社との比較を促してしまうだけだ。
 
 
他社と比較して決めてもらう考えから脱出しないと戦いは激化するだけである。ここ数年「縁故マーケティング」では「指名検索」がいいと伝えているが、ここにターゲットを合わせて検索システムを作るべきである。
 
 
では、いま「指名検索」させるのであれば、どうやればいいのか?となる。
基本は検索してくるワードは社名か商品名であるが、ここをストレートに入力してもらえるようにすることである。
 
 
「検索の時代」といったが、ネット検索は多くの国民の1番の信頼チェックの手法となった。どんな疑問でも、何をするにもとにかく検索である。
 
 
学生でも「数学の解き方」「分からない漢字」「国語テストの答え」全部検索で得ようとしている。逆に、検索で出てこないものは、その時点で信用しない。
 
 
つまり、検索はピンポイントが一般的になりつつある。
ピンポイントで検索した情報が、関係性を高める内容でなければならないのだ。
 
 
だからこそ広く浅く大勢から見つけてもらうのでなく、「この業者いいのかな・・・」といった指名検索でなくてはならない。
 
 
ネット上でいい業者を探すことより、身のまわりのリアルな情報から名前を知って、そしてピンポイントで検索してもらうことが信頼感をあげることになるのだ。
 
 
よって「指名検索」してもらえるように、日頃の地元での地道な活動をしなければならない。これぞ「縁故マーケティング」の深掘りである。
 
 
そのことで、ますます「口コミ」を利用することだ。
口コミで広がった社名を検索してもらうことに集中すべきである。
 
 
検索が大切だと言ってもネット上の話だけでない。さらにリアルな行動を深めろと言うことである。
 
 

たんなる社名ではいけない


サクセスブログ 5月25日用
だからといって、たんに「モリシタ」という名前だけを有名にするだけではいけない。いまの時代にあった特徴がなくてはいけないのだ。
 
 
前回お話させて頂いた内容に、「これからの高齢者は自分らしく」という観点があるといった。だとしたら当社のリフォームもそれに答える特徴が必要となる。
 
 
「モリシタのリフォームとはなにか?」それが「自分らしく生きるのにどう関係してくれるのか?」そこが分かるように打ち出すことが必要となる。
 
 
「自分らしく」というのをリフォームでいうと、ライフスタイル、ライフプランの提供ということになるだろう。
 
 
そのテーマで独自の考えを入れた「○○○のモリシタ」と特徴も分かる名前にすると、さらに指名検索の可能性が広がる。
 
 
では、特徴の考え方であるが「自分らしい生活のスタイルとは?」「将来をどう暮らしていくのか?」といった考え方を自社なりに落とし込まなければならない。
 
 
これまで多かったのが、自然派住宅、エコ、健康、といったことがある。
しかし、ここはウソ臭いわりに敵が多すぎる。
 
 
もっとニッチに考えをまとめたい。
たとえば、「寒さを我慢しない家」でもいい。
 
 
素材や外観はどうでもいい、間取りも気にしない、設備が最新でなくともいい、とにかく「冬を我慢しない」に絞ってもいい。これまでも「暖かい家」はあった。しかし、普及しなかった。
 
 
もっと賢い提案が必要となる。
考え、調べ、理解しうる「冬暖かいリフォーム」を実行するのである。
 
 

プロは熱意が必要である


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時代の流れに敏感になって、その時代時代にあった広告、販売をしなければならないのは事実である。
 
 
また、優れた営業マンづくりに取り組みながら、ネットの検索から、信頼を得られる顧客が確実にやってくるように、どう工夫をすればいいのか?を考えなければならない。
 
 
そして、最後に必要なのは、熱意である。
専門家としての提案や工事だが、何処まで言ってもプロは熱意である。
 
 
まだ、リフォームをやったことのない人に、リフォームの良さを教え、ライフスタイルを提案し、もっと家に興味を持ってもらう為には営業マンの熱意がいる。
蕩々と物語を語るように、このリフォームの良さを語る。
 
 
そして感化される人を多くだし、リピートにつなげるのである。
そして、さらに信頼のおける口コミを増やしてもらう為に、リフォームを体験した人によさを語ってもらう。
 
 
これをSNSにのせてもいい。
この数を増やしていくと、いくつものエピソードがさらに次から次に出て来る。
 
 
これこそが、いまだれも信用できることなのだ。
今の時代にあった、あたらしい口コミの発生させ方なのである。
 
 
いつの世でも、ブランド化は重要であるが、ブランドとはファンの数によって作られるものである。
 
 
口コミは「指名検索」を増やすだけでなく、商品の価値を売り手にゆだねる威力を持っているものである。
 

 

 

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