丁寧にブランドをつくる パート2

森下 吉伸

こんにちは。森下です。
 
 
今年は特に猛暑となっている。日本と同様、世界各地でこの異常気象は猛威を振るっているようだ。なんと北極圏でも30度の地域が観測されたらしい。
 
 
熱中症対策を行うのは、もはや当たり前の時代になってきた。毎日の水分補給などを怠らないようにしていきたい。
 
 
さて、今回は前回に引き続き、「会社のブランドづくり」について話していきたいと思う。
 
 
ブランドづくりの方法を具体的に述べていくのでぜひご覧いただきたい。

 
丁寧にブランドをつくる②_1

「見積診断室」はブランド作りになる

「無料見積診断室」という相談会を、一部の会員様にはしてもらっているが、これ自体もブランド作りになる。
 
 
「無料匿名で、他社見積を診断するなんて、これまでの常識では考えられない」だったはず。しかし、それをやりきった会社では多くのメリットが出ているはず。
 
 
ただ、これも簡単にはいかないのは事実。「無料で、他社見積のアドバイス?きっと、裏がある」と疑う人も多く、告知のチラシの書き方、当日相談の対応法 は、かなり慎重にしないといけない。
 
 
どこかに少しでも「裏がある」というニオイがでると顧客は来てはくれない。もし、来たとしても、すぐに嫌悪感を出す。
 
 
この診断室のポイントは、「なにがあっても決して売らない」ということになる。もし、あなたが実際に診断室をしているのなら、今以上に「売らない」という行動に徹しなければならない。
 
 
名のらない、連絡先も知らない人に対して、相談だけに乗る。しかも、熱心に親身に、商売抜きで相談に乗る。
 
 
「どうせ、商売でしょ?」と感じさせない行為が、信用をアップさせるブランディングにつながる。そういうつながりは口コミを生み、地元エリアの住民との関係を少しずつではあるが深めていく。
 
 
そして、どれだけ大きなリフォームチェーンがきても、家電ショップがリフォーム窓口を置いても、我々は地元会社の「信用ブランド」として勝てる。
 
 
広いエリアではむずかしいが、 エリアを絞りご近所を大切にするスタンスでいけば、それは乗り越えられる。

リフォーム屋というカテゴリーを変える


丁寧にブランドをつくる②_2
次に「カテゴリー」という見方だと、リフォーム屋というカテゴリーを変えるという手もある。
 
 
リフォームも新築も不動産も買える、「この地元で家のことならこの店」という見せ方もそのひとつ。これまでにない新しいカテゴリーを作り、他にはないブランドを作るという手もあるのだ。
 
 
不動産をからめたリフォームショップづくりは、すでに全国でいろんな会社でやりはじめているが、もし、あなたのエリアでまだ、誰もしたいなのなら一番にやるべきである。
 
 
立派な店舗がなくとも、広告で告知し、OB様に繰り返し伝えることで、認知をあげる作業に入った方がいいでしょう。「地元で家のことならこの店」というスタンスは、よく考えると昔からある工務店のこと。
 
 
地場の工務店は新築もやれば改修もやる。もちろん、修理・修繕もするし、場合によっては家の売買なども行う。ならば、こういったカテゴリーでやるというのは、昔ながらの工務店に戻るということなんですね?と言われそうですが、ある意味その通り。
 
 
つまり、昔ながらの工務店というのは、よく考えられたスタイルなのである。
 
 

進化した昔の工務店


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ただ、ここでいうカテゴリーと違うのは、過去長いあいだ工務店はものづくり屋だった。
 
 
しかし、ここ20年ぐらいで、工務店がめんどうだと苦手にしていた、「OB様を大切にする」「メンテする」「リピートをとる」といった部分を持ち出してリフォーム業界ができた。
 
 
顧客視点を重視し、特に「リフォームはサービス業」と名をうって、ものづくり屋とは一線をひいた考え方が出た。そして、どのリフォーム会社も、広告、チラシ、ホームペ ージなどマーケティングに力をいれる会社が増え、結果として、業界全体がこれまでの工務店がとうていやらなかった「ものうり」の発想を中心に考えるようになった。
 
 
しかし、ものづくり屋がものうり屋になると、上手にものは売れるようになっても、いいものをつくるということはおろそかになる。現在、売ることばかりにとらわれたリフォーム屋が多く、工事のクオリティーが高いかというとそうでもないことが多い。
 
 
そういった現状の問題を解決しようとするなら、また、工務店のスタイルが必要だということになったのだ。ただ、ここで「昔の工務店に戻る」というのは、単なる逆戻りでなく「進化」である。「ものをうる」「顧客を大切にする」というのは商売では当たり前のこと。しかし、工務店ではそれほど大切にされてなかった為、それを取り入れて再出発しようということだ。 
 
 

ブランディングには口コミを


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こういった考えで、「信頼・信用」というブラ ンドを上げていく事になるのだが、それを発信するのは口コミを使うのがいい。これが一番。
 
 
チラシやインターネットというのは、簡単に数字は上げられるが、その反面、油断するといっきに足下をすくわれることがある。チラシはまだしも、インターネットは危険度が高い。
 
 
インターネットは、思ったよりお金がかかるので、資本があるところが最後には勝つ。よって、これまで一番店でも、 資本力のある大手がインターネットで攻めてくると、短期間でやられてしまう。
 
 
よって、インタ ーネットに頼り、ここだけで勝負するのは、地元のリフォーム屋だと危険すぎる。かといって、口コミは簡単には発生させられない。頼んで起きるものでもないし、お金を出したからといって起きるわけでもない。
 
 
みせかけや、 ウソでは口コミは起きない。自分たちの良さを、 正直に伝えられないとダメだ。そのためには、自社の「いい、わるい」をきちんと整理し、自社のいい部分を正面に出さないといけない。そして、それをブランドにする。なにもかもいい、というようにはしなくてもいいのだ。
 
 
なにもかもよくしすぎると、総合的にはいいが、他社との違いが分からなくなって、自社の魅力が分からないということになってしまうからだ。
 
 

ブランドとは特徴を際立たせること


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自社の悪いところをどの会社も、よくして、顧客の注目を集めようとしている。
 
 
しかし、実際は、競合会社同士が、自分たちの特有の弱点をリカバ ーしようとして、結果的には、どの会社も弱点はないが、違いも分からない会社にしてしまって、自社に来てくれる見込客様の数を減らしてしまうのだ。
 
 
つまり、弱点であっても、自社の特徴なので大切にする。もちろん、弱いままで見せる事もないが、強み弱みがきちんとあることで他社との違いは明確になる。
 
 
ブランドとは、顧客の頭の中に、あなたの会社が所有する「信頼できる特徴」なのだ。自社の信頼できるものはなにか?そこをどうすれば上手に表現できるか?それがブランディングというものだ。
 
 
うわべだけのいい話より、少しぐらい悪くても正直でウソのない話に、顧客は「信頼・信用」を感じるものなのだ。そのことを忘れずに、集客してほしい。
 

 

 

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