プロファイルミーティングの意味　パート２

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について
このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは。森下です。
急に気温が下がって寒い日も出てきました。
風邪を引かないよう気をつけていきましょう。

さて、今回は「プロファイルミーティングの意味　パート２」についてお話しします。

プロファイルとロープレの意味


このように、まずは、売れない営業マンがする行為はやめなければならない。
その為に、プロファイルミーティングとロープレは存在している。
営業マン１人だけでは、見落とすこともある。同じ話をきいても、受け入れ方が間違うときもある。
人間ならだれでも間違いをおこすものだが、その落ち度を見抜かないといけない。
そして、修正し、処理をしないといけない。場合によっては、もう一度、最初から話を聞かないといけないし、場合によっては、深くお詫びをし、やり直さなければならない。
自分の落ち度が、契約にスムーズに進めることに抵抗している。
だから、できるだけ早く落ち度を理解しておいて、その対処をはじめなければならない。

ただ、売れない営業マンは、プロファイルされるのをいやがる。
まあ、ダメな奴ほど、自分のダメなことを取り上げられるのを嫌うのでしょうがないが、それでは進歩がない。
売れない営業マンほど、ダメなことをダメだとうけいれて、人の助言に耳を傾けようとする態度がでないと売れるようにはならない。

もし、営業マンが、プロファイルやロープレをなかなか受け入れないのなら、遅かれ早かれ、その営業マンは去っていくだろう。仕事のできない奴は、しょうがないのである。

 

プロファイルすることの二次的な意味


プロファイルミーティングは、営業マンの落ち度を見抜き、そこに、改善に考えられる最高の手立てを打っていく会議でもあるのだが、それ以外にも、社内の営業マンの意思の統一などもできる。
プロファイルミーティングでは、全部の社員があつまり、一人の営業マンの追っかけている顧客の進捗を聞き出す。
そこで、上司がいったひと言や、多くのメンバーがいう意見によって、だんだん風土は形成されていく一面がある。
たとえば、「もし、ご主人が奥さんは俺に任せているから、話し合いは俺だけでいい」といったときに、どうするかと言う時。
「それは、どうしようもない。しょうがない」という意見が多かったとする。
そういう会社は売れないわけだが、なかに売れる営業マンがいると「基本は、このリフォームに関係する家族が全員そろわないと契約はできない。話し合いに漏れていた人が、あとで、契約をひっくり返すからだ」と発言したとする。そのことについて、営業マン同士で意見をいいあうのだ。

結論は分かっている。
関係家族がそろって話を進める時と、そろわないで進める時とでは、契約率があきらかにちがうのだから。
よって、惰性でしょうがないといったなかに、過去の実績、各営業マンの経験、人間の心理的な行動、そういったものを思いだし、話し合っていくうちに、ただしい結論に近づくことが多い。
先ほどの件だと、「やはり、家族はそろっていないとだめだ」ということが分かり、それが会社の風土になるのだ。
また、こういった、営業マン各自の意見の突き合わせというのは、日常の業務の中では行えないものだ。それぞれ、時間もないし、タイミングも合わないだろうから。
プロファイルなどのミーティングを通して、意見の突き合わせをすることによって、双方理解がうまれ、新しい価値感が育まれるものなのだ。

 

プロファイルをどうやるか？


プロファイルの意味は分かってもらえただろう。では、どうやってプロファイルミーティングをするかになる。順番だが、まずは、これまでの経緯がとても大切である。

・顧客は、どうやって当社に現れたのか？
・いつ、なにからの反響なのか？
・築年数が何年で、家族の構成がどうか？
・なぜ、今回リフォームをするのか？
・だれがお金をだすのか？
・家族はどういう関係で、どういう雰囲気があるのか？

こういったことの情報は重要である。そして、どこにポイントがあるのかを聞き出す必要がある。
予算や、動機など、リフォームを決定づける要因は、人によって違う。
それなのに、全ての人をひとたばにして「みんな価格がやすければいいのだろう」などと、間違った考えを防ぐためにだ。
丁寧に、経緯を聞くことで、リフォームをすることに至った決定的な要因や、リフォームをするのなら、そのことで、どうしても解決しておきたいことが分かってくるのだ。

こういったことは、売れる営業マンは自然にやっている。
経緯の聞き出しをしながら、そのポイントがあぶり出してくる。
そして、ポイントを中心に話をまとめていくので売れるのだ。
しかし、売れない営業マンだと、ポイントが分かるヒントをお客様が出していても、気付かないことが多い。
うっかり聞き流しているのだ。それを、プロファイルになかで、ほかの営業マンが見つけていくのだ。
この作業は、そんなに優秀な人でなくともできるものなので安心して欲しい。
だれもが、自分のことは見えないものだが、他人のことはよく見えるものだから。その理屈をつかうといい。
また、リフォームを決断させるポイントというのは、どのお客さまにも必ずある。
よって、営業マンは、そのポイントが自分たちでお手伝いできるものかどうかは別として、まずは見つけないといけない。
もし、そこを見過ごすと、的のはずれた提案をし続けないといけなくなる。そうならないように、営業マンも総力を持ってポイント探しをしなくていけないのだ。

 

営業マンの見立て・推測力をアップさせる


また、当社に期待していること、当社でリフォームをするにあたっての必要十分条件をなになのか？も確認する必要がある。
どんな顧客でも、かならず当社へ期待があるのだ。そして、リフォームするからには、かならず手にしたい結果が一つや二つはあるはずだ。
そういったものが、見えていないのなら、経緯をだしきったあとで、その営業マンだけに任せず、プロファイルミーティングのなかで、みんなで考えてみるのだ。どうしても、情報をえるヒントがない場合は、推測させるのもいい。
推測というのは、風土がないとか、事前情報が不足しているのにやると、個人の思い込みや、責任のない発言となって効果は鈍る。
しかし、事前情報がしっかりと共有でき、ある程度考えの方向が共有されていて推測しはじめると、かなりいいヒントが見つかる可能性がある。
そして、見つけ出したヒントによって、顧客の真意が分かり、うまく契約出来たとすると、その体験は、その後の、営業マンの想像力をひろげ、のちのち成長させることになる。
「営業マンの見立て」というのは営業力によって変わってくる。
営業マンが顧客にヒアリングをしていきながら、どう見立てるか？どういうリフォームを提案すればいいか？というのは、とても重要な力である。なぜ、そう見立てたか？なぜ、そう話を進めることにしたのか？と言う観点は、プロファイルミーティングの中で推測していくうちに明らかになる。
そのプロセスを聞いているだけでも売れない営業マンにはいい勉強になる。
ただ、なんとなく売れているわけではない。見立てがいい。そういったことが理解できるのだ。

 

プロファイルミーティングは確認の場でもある


売れる営業マンは、その多くが、とくにしゃべりが上手でもない。
下手でもないが、欠点があちこちにある。
その様子をみていると、売れない営業マンたちは、自分たちとの違いがよく分からないのだ。
売れる営業マンは、たしかに適切に質問をしている。聞くべきことをきちんと聞いている。

言わなければいけないことは、言いにくいことでも言っている。
そういったすごさは分かっても、なぜ、そうできるのか？
なぜ、そういう話の持って行き方ができるのか？と言うことへの回答は分からない。
売れる営業マン、売れない営業マン。
双方に時間があり、お互いに、ホンネを語り合えるほどうち解けたらいいのだが、現実には、そういった時間は取れない。
つまり、なぜ、できるのか？といったニュアンスを売れる営業マンが、売れない営業マンに教えることなどできないのだ。
だから、プロファイルミーティングが重要になる。プロファイルをみんなで真剣にやることによって、売れない営業マンでも、まるで自分が体験しているかのように感じ取り、営業のポイントを理解することが出来るのだ。
そして、さらに重要なのは、いまの自分が進めている方向は正しいのか？と確認できることだ。
どんな営業マンも完璧ではない。途中で自分を見失うこともある。
また、間違った方向かもしれないと思いながら、進めてしまうこともある。そういったときに、仲間からもらう助言はありがたいものだ。
真意を漬いて無くとも、率直な感想をもらうだけでもいいものなのだ。
現状の対応に問題はないか？当社らしい対応ができているか？漏れていることはないか？契約出来る道筋にのっているか？そういうことを確認するのだ。

 

基本を繰り返せる


先ほどもいったが、契約ができないときは、営業マンに落ち度があるときだ。自分の能力が足りない為におきることもあれば、ついうっかり忘れていることもある。また、たまたま気づかなかったこともある。それらが影響をあたえ落ち度になり、契約をさせないのだ。
なので、基本ができているかを点検することは重要だ。
それも、プロファイルミーティングの場でやればいい。
ゴルファーやサッカー選手なら、自分のプレーをビデオで見てフォームを直したり、行動パターンを見直したりできるが、リフォーム営業ではそれは難しい。だから、自分のフォームや、行動、トークなどを、こういった場で確認することは重要なのだ。
梵字徹底という言葉があるが、その通りである。継続は力なり、その通りである。仕事は、飽きるものだ。毎回、毎回おなじことをやらないといけない。
これは、どんな仕事でもいっしょである。
なので、毎回、毎回、おなじ行動ができているか？基本は守れているか？
いつも、契約出来るセオリーが実行できているか？ということは、とても重要なのである。
チラシのセオリーは、当たっているチラシは変えてはいけないとある。
反応がなくなるまで、ずっと、打ち続けないといけないと言われる。
それが、反応が続いているのに、作り手が、「そろそろ新しい物に変えたい」などといいだし変えてしまうことがよくある。結果は失敗する。
それは、作り手が飽きただけで、チラシは悪くなっていないのだから当たり前だ。そのくらいおなじことを徹底するというのは難しいものなのだ。
営業マンも変化してもいい。ただ、基本は忘れてはいけないのだ。
営業マンが変化するときに多いのが、怠け者になっていくことだ。
それが一番まずい。
そこそこ売れる営業マンほどそうなるが、どんどん基本をわすれ初心がなくなり、ラクして契約をあげようと、いろんな行動や発言をはしょり出す。
それをプロファイルミーティングなどで指摘するのだ。そして、売れる営業マンがするルーチンな行動ができているかをチェックする。そういう場にもしてほしい。

 

プロファイルミーティングの真意


こうしてプロファイルミーティングの話をしていくと、もう、お分かりのことがあろう。
そうである、単に、営業マンの数字をあげるために、ひとつでも多くの契約を取ってもらう為だけにしていることではないと。
目的のひとつは、会社の風土を作る。一貫性を育む。といったこと。
当社の営業マンなら、どう判断し、どう行動していくのか？また、どういう価値観のもとで、仕事をしていくのか？を、みんなで共有していくということ。また、売れる営業マンとは、なぜ、売れるのか？を、経営者も、ほかの営業マンたちも理解していくということ。
そして、なにより、売れる営業マンが、その技術を、ほかの営業マンに教えるという仕組み作りなのだ。
どの営業マンも、同僚営業マンに成績を抜かれるのはいやであろう。
だれもが自分が一番でありたい。
その気持ちは分からないわけでもない。
だが、その反面経営者は、売れる営業マンはたくさん欲しいのだ。
また、どんな営業マンを採用しても、だれもが売れる営業マンになれる仕組みが作れるなら、作りたいのだ。その思いをかなえるのがプロファイルミーティングなのだ。
今年は、他社との違いをハッキリさせなければならないと言った。
それこそが、売れる営業マンを作り出せる会社の仕組みではないだろうか？会社の特徴づけをマーケティングだけで考えてはいけない。
優秀な営業マンを作り出せるかどうかも特徴の一つになるのだ。今年は、組織の総体的な力をあげたい。


サクセスサポートオフィスは全国の企業経営者が持つ「集客・営業・社員教育・組織づくり」などの様々な問題、課題の解決をお手伝いしています。

ご質問やお問い合わせは、ぜひこちらの無料相談まで。
お電話でも受付けております！079-295-5772
 

関連記事

森下 吉伸

森下 吉伸