全面改装につなげるための商品づくり　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 会社について, 作業面について, 営業について, 集客について
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こんにちは森下です。

今回は、全面改装につなげるための商品づくりです。

小額工事に振り回されている

不況のなか、今後の生き残りをかけてリフォーム会社は、どういった商品を取り扱い、どういったターゲットに売っていくのか絞らなければなりません。

そうすることで、お客様に当社で買う理由が伝えられるからです。

また、小額工事のほうが粗利率は確保しやすいですが、率が悪くなってもボリュームのある大型工事を売っていきたいのも正直なところ。

「なぜ、リフォームは手間がかかり、利益が出にくいのか」という理由も、小額工事に振り回されている現実があるので、いかに大型リフォームを受注していくかに各社とも重点を置いていると思います。

なので、だいたいのリフォーム会社は、「新築そっくりさん」のような全面改装の工事が理想だと思っているでしょう。

こういった大型リフォームだと、会社として効率が良いというだけでなく、社員の負担もかなり取り除くからです。

営業マンの仕事量

社員の負担を取り除くというのはどういうことかというと、リフォーム営業マンは新築住宅の営業マンと違って、たとえ販工分離にしても、なかなか工事にまかせきれない宿命があって、どうしても営業マンの仕事量が増えてしまうという問題を解決してくれるのです。

新築営業は、１度プランや予算を決めてしまうと、借り入れなどの問題もあって大きな変更は極力でません。

なので、営業マンは工事がはじまってからも絡まなければならないことはそうそうないのです。

しかし、リフォーム営業は違います。

いったんプランや予算を決めても、「それでまっしぐら」というよりは、工事の進捗に従って「プランの見直し」「プランの確認」がおきる可能性が多いのです。

それは、営業マンの経験が浅いとか知識が乏しいからということが問題ではなく、出来上がってはじめて理解できることや、変更が必要となる事実がわかったりするものだからです。

それに、自己資金のケースが多く、建築確認申請など変更にわずらわしい手続きが少ないことが多く、営業マンが対応しなければならない場面がしょっちゅうあるのです。

営業マンが重労働から解放される

それだけではなく、追加工事の受注をねらうとか、グレードアップなど工事の格上げを考えて、営業マンが故意にする場合もあるので、朝は早くから、夜は遅くまで、平日も休日もなくて、「自由な時間なんて夢のまた夢･･･」といった、リフォーム営業マンは決して少なくないのです。

「リフォームに手間がかかるのは、しょうがないから」と軽く考えがちですが、その考えが、効率のいい大型リフォームだけでなく、手間のかかる小額工事やアフター工事までもひとりの営業マンにおっかぶせてしまっているのです。

そんな状況では、家族と幸せな毎日や、自分らしい豊かな人生とは、全く無縁のものにしかならないのです。

そうやって頑張っている営業マンはたくさんいますが、それが普通だとは思いません。

できるだけ手間がかかる小額工事は、ばっさりと捨てれば、営業マンは重労働から開放され、末永くできる仕事になってくるのです。

下請けに丸投げは無責任？

しかし、そうだとはわかっていても全面改装など大型リフォームを受注するのは大変なのです。

なぜかというと、ひとことでいって、中小のリフォーム会社に向いていない工事だからなのです。

いくつかの理由があるのですが、まずひとつが、大型リフォームを主にするには、営業と工事の区分けをキチンとできないとうまく運営できないので、営業マンに仕事が偏る中小のリフォーム会社は、体制作りが難しいからです。

大手だと、「下請けに丸投げ」というスタイルに違和感をそう持たないので、問題ないのですが中小のリフォーム会社だと「丸投げ」といったスタイルに割り切れないところがあると思うからです。

異業種から参入したリフォーム会社はそこまで思わないですが、そういう会社は全面改装をする実力がないですし、工務店出身のリフォーム会社だと、ヘタに知識があるので、法的に制限があることへの心配と、「丸投げは無責任で、問題がある」とお客様から敬遠されるのではと危惧するからです。

しかも、「丸投げだと、元請会社の経費分だけ高くなる」と恐れているのです。

商社のように、中間マージンを取っているといったイメージを負目に感じているのでしょう。

話は脱線しますが、実際は、下請け業者に丸投げ発注した方が、自社でやるよりよっぽど原価は安くできるものです。

その証拠に、以前にうちのグループ会社で、２０年以上大手住宅メーカーの下請けをしている会社がありましたが、そこを見ていてそう思います。

もともとは、住宅建築の「いろは」もよく知らなかった大手メーカーが、地元の工務店に助けを借りようと、工事を丸投げしていたのです。

しかし、さすがは大手メーカー、今では自社でなんでも施工できる力は十分ついていると思います。

なのに、なぜ、さえない地元の工務店に仕事の依頼をし続けるか･･･。

大手が下請けに丸投げする理由

ズバリ、そのほうがリスクなく、安く工事ができるからです。

これしかないでしょう。

たたくだけ、たたいて、工事が切れようが着工が遅れようが全くおかまいなし。

「そこはビジネス、仕事がないときは職人さん、一人一人の責任で生き延びて」ということです。

がんじがらめのルールをおっかぶせて、飼い殺し状態にしているのに、この割り切りはすごいです。

これだと、絶対、無駄な費用がでないですよね。

これだけ見ても、自社で、社員や、自社で抱える職人さんのことを考える「当たり前の社長」なら、いっそうのこと、厳しい査定をして下請け会社に丸投げし、会社として利益が出る儲けを上乗せしたほうが、自社で分割発注しているよりコストがさがる可能性は高いのです。

（でも、そんな薄情なことができないから、まじめな会社ほど「丸投げ」ができないのです）


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