プロファイルミーティングの意味　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について
このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは。森下です。
10月になり過ごしやすい気候になりました。
引き続き頑張っていきましょう。

さて、今回は「プロファイルミーティングの意味　パート１」についてお話しします。

当社の強みを出すために


どうやって他社との違いをだすか？なにが当社の強みなのか？に対する答えだ。
これまでもさんざん考えられただろうが、もし、中途半端なら、それを明確にさせておきたい。
そして、今年の戦いに挑もうということだ。

当研究会にいる会社の強みは、安さでもなければ、デザイン性の高いリフォームでもない。（たぶん･･）ひとことで言って、安心と安全を感じさせるリフォームの供給だ。
そのために、まずは「地元の信頼のおける会社」であることが重要になる。
そのために、「縁故マーケティング」が重要となり、安心と安全を連想させるキャッチとして「健康で幸せ家族」とか「あんたに頼んでよかった」が必要となる。
普通、他社との違いや強みというと、どう広告に表現するか？といったマーケティングに関することだと思うだろう。
しかし、それだけでは明確にはできない。
では、なにが他にあるのかということを「プロファイルミーティングをしっかりやる」ということで説明したい。
なぜ、プロファイルミーティングが、会社の違いや強みと関係するのか？ぜひ、お考えいただきたい。

 

プロファイルの意味を伝える


プロファイルミーティングの重要性は、これまで何度も取り上げたので、もういい、と言われるかもしれない。
しかし、まだまだ取り組みが甘い会社が多い。
ロープレは行っていても、プロファイルまではやらない･･･という会社が多いようだ。
たしかに、ロープレをすることである程度のスキルはつく。しかし、それだけでは不十分なのだ。

プロファイルとロープレをセットして、その効果が期待できるのだ。
また、プロファイルは、きちんとやらないと意味が感じられない。
ただ、上司が部下の報告を聞くぐらいで行っても、その真意は分からない。
また、その状態で、いくら営業マンに「プロファイルには意味があるんだ」と言っても伝わらない。
従って、プロファイルの意味は、何度も、何度も言わなければならない。
よって、今年も、冒頭にこの重要性を再確認してもらう。

 

売れない営業マンの特徴


売れない営業マンに共通してあるのが、質問ベタである。
だいたいが、顧客の要望を聞いているようで、まるで聞いていない。
ハイハイと、カラ返事をしているだけで、頭の中にはなにも残っていない。
それでは、あとからトラブルになると、打ち合わせ記録書を書かせたりする。
これで、かろうじてトラブルだけは少なくなるが、肝心の契約までには至らない。

売れない営業マンは、まるっきり顧客のことを分かろうとしていない。
本当に分かろうとしているのなら、顧客にダブルバインドのようなものがおこれば、突っ込むはずである。
「どうも言っていることが本当ではない気がする」「顧客は自分の話を聞いてくれていない気がする」と不信感を抱きながら、突っ込むことなく、どんどん話を進めていくのだ。
自分が提案していることが的外れであろうがなかろうが、顧客が表面的にした返事だけを信じて、どんどん話を進めていく。
そんなことでは、どこかで限界が来て、顧客が断ってくるのはあたりまえだ。
もしくは、急に次のアポが取れなくなったり、電話に出てくれなくなったりするのも無理は無い。
そうなるのが、営業マンが間違った接し方をしているからだと気づいていない。
ホンネを聞き出せず、口先だけで適当に言っている話を、まんまと信じているだけなのだ。

 

売れない営業マンは気づいていない


ホンネを聞き出せていない･･･と、こういうと、営業マンは、「お客さまはウソを言っているワケではなかった」などと抵抗をしてくる。
もし、そうなら契約することが出来ていただろう。
ホンネを語り続けているのなら、契約に至らなくとも、途中で連絡がとれなくなったり、会えなくなったりしないだろう。
ましてや、出した見積の返事が聞けなかったりするはずがないのである。
「営業マンはお客さまに嫌われてはいけない」というが、嫌われている営業マンほど、自分が嫌われていることが分かっていないし、嫌いな相手に対する行動に鈍感である。

考えてみればわかるが、営業マンはかなりの作業をするものだ。
現場の調査をし、採寸をする。あるときは職人さんをつれていき、何度も打ち合わせをし、時間をかけてプランを書き、さらに見積をする。
これだけの作業は、見ているだけでも大変だと思う人が多いだろう。
そこまでしてくれた営業マンに、返事すらしない態度をとって平気な顧客というのは、そう多くはない。
それなのに売れない営業マンの多くは、顧客から返事すらもらえないとは、おかしいのである。

 

売れない営業マンは虫が好かない


なぜ、そうなるのか？考えてみればわかる。
あなたに「なにかと、申し訳ないな」と感じている相手がいても、その相手が、どうも虫の好かない奴だとどうだろう。
ついついひどい行動にでるのではないか？大嫌いだと、相手にしないだろうが、そこまでではないが、虫が好かないので、横柄な態度に出てしまっても不思議ではないのだ。
なにか分からないが腹が立つ。とか、なんか失礼な奴だな、あいつは。と感じる人に対して、「お前なんて、このぐらいでいいだろう」「いちいちこっちから返事をしなくても、お前みたいな奴には当然だ」といった気持ちがわかないか？
進捗の遅い顧客、なかなか返事をもらえない顧客のほとんどが、こういった不快感をこちらに抱いているとみていいだろう。
そういう気持ちにさせたのは、だれだ？まぎれもなく、売れない営業マンなのだ。

 

売れない営業マンは顧客をなめている


売れない営業マンは、顧客に接するのを、家族や、会社の同僚に接するように行う。
まわりの人は多少の失礼があってもゆるしてくれる。
まあ、あの人はしょうがない、といってゆるしてもらえているものだ。
しかし、顧客はそうはいかない。売れない営業マンは鈍感なので、そのことすら分からない。時間がたつと顧客とため口になる営業マンがいるが、それがその代表だろう。家族や同僚とうち解けるようなへんな親しみで、その延長線上で顧客ともつきあうとする。
なかには、やさしい顧客がいるので、その接し方をゆるしてくれる人もいるが、腹ではゆるしているはずがない。
また、家族や同僚気分で、時間にルーズ、話し合いの記録もとらない、適当なことをいう、こんな態度の営業マンもいる。
こんなことで顧客は信頼してくれない。ひとことで言って、売れない営業マンの多くは、顧客をなめている。
だれもが、偉そうに言われるとか、横柄な態度はいやである。
それを、平気でやるというのは、もう、問答無用。あきれる営業マンも少なくない。
いろいろいったが、営業マンはいつも顧客に油断してはいけないのだ。
そして、気遣いや気配りがいる。
顧客は、真剣に話を聞いているといった態度を求めるし、親身になっているという証拠を欲しがる。
いいかえると、いつも自分を気にしてくれている。そして、いつも真剣に自分の話を聞き入れてくれ、親身に対応してくれている。
だから、この人を信用するのだ。だから、この人にリフォームをお願いするのだ。と思うものなのだ。


サクセスサポートオフィスは全国の企業経営者が持つ「集客・営業・社員教育・組織づくり」などの様々な問題、課題の解決をお手伝いしています。

ご質問やお問い合わせは、ぜひこちらの無料相談まで。
お電話でも受付けております！079-295-5772
 

関連記事

森下 吉伸

森下 吉伸