「理想の営業マン」のつくり方 パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について, 組織作り
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「「理想の営業マン」のつくり方　パート1」についてお話しします。

あなたの会社の営業マンにヒントを

こんにちは、森下です。どの会社でも売れる営業マンは欲しい。
しかし、「売れるだけでいいのか？」と聞かれればどうでしょう？「押し売りでも、お客様が納得されてなくとも、契約がとれればいいのか？」といえば、そうではないでしょう。

強引なセールスは、あとからクレームが起こるとか、会社の信用を落とすとか、となって、いくら成果がとれても会社としては困ることになるからです。

理想を言うと、営業マンが全くセールスをしなくとも、お客様の方から「言い値で買いたい」と、勝手にやってくることだが、それは夢の話。
実際は、多くの人が警戒心を持って、なかなかこちらを信頼してくれないので、広告にも神経を使い、安値でしかけても、相見積などかけられなかなか買ってはくれない。

しかし、相手の心を開かせて、きちんと人間関係が深まるセールスが出来ると、信頼が得られ、その状況は変わってくる。セールスのステップが進むごとに、値段だけの勝負は無くなり、売り込まなくとも、お客様の購買意欲は沸いてくるのです。
そして、簡単にクロージングでき、工事が始まってからもクレームは、ほとんど発生しません。

それどころか、リピート、口コミ、紹介が当たり前になって、だんだん夢に近づいてくる。
そして、それが１営業マンだけにとどまらず、会社の社員全体に波紋が広がると、お客様のほうから頭を下げて買いに来る、ということは、完全に夢では無くなるのです。
そういうセールスができる営業マンが理想に近いのではないでしょうか？

では、そういう営業マンを作るにはどうすればいいのか？ということになる。
もちろん、全てをこのレターでは語れないにしろ、今回は、あなたの会社の営業マンが理想の営業マンに近づけるようなヒントを伝えます。

最高のセールスを身につける

世の中には、売れるセールスパターンはいろいろとある。
飛び込みセールスでも売れるし、アポ取りセールスでも売れるでしょう。
ただ、多くの場合は広く浅く集客し、見つけたお客様に強引に売る傾向があります。

たしかに、こうしないと成果がでないので無理もないのですが、それだと、せっかく売っても、あとあとのリピート、口コミ、紹介は落ちることがあります。
もし、次リフォームするときにも、強引に話を進めて欲しいと思う人は、そうそういないからです。

そうなると、必然的に、新規客様ばかり追うことになります。
それでは、リフォーム営業マンは、将来も安定して成果を出すのは大変になるのです。どこかで限界が来るのです。

なので、私は、単に売れるセールス法だけを教えるワケではありません。
ほんの一時だけ売れるのでなく、これからも末永く成果が出し続けられ、しかも、仕事をラクに行え、ギスギスすることなく楽しく会社生活が送れる、夢のようなセールス法なのです。

世の中、セールス法は数あれども、営業マンの人格の向上や、社内環境の改善や人間関係までも深めるものは、そうそうないでしょう。
これぞ、最高のセールス法だと思いませんか？

これまでのセールス法からくる弊害を捨てる

営業歴がながいと要領よく売れますが、反対に弊害がおきることがあります。
この道が長ければ長いほど、現実に起きることに沿った行動を行うようになります。ビギナーズラックのように、知らないから売れるといったことも、たまにはありますが、長年続けようとすると、そう甘いものではありません。

お客様のわがままにつきあっていても先に進まない、優柔不断な人だと決まらない、となれば、相手のペースに巻き込まれないように、しがらみを捨て、契約に必要なことだけを進めていく、といったことになりがちです。
売れる営業マンであれば、自分の行動は、そういったものになっても無理はありません。

しかし、ここに弊害がでるのです。「お客様に満足してもらう」というよりは「満足より、売らなければ話にならない」といったことが強くなる。となると、売りたい商品にだけヒアリングが行われ、売れることは売れるが、各論だけで総論には持って行けない。

たとえば、キッチンは取り替えたいが、本音では目的は嫁姑の関係強化と言うことだとしたら、「どんなキッチンにするか？」と言う各論だけでは、顧客の満足は得られません。

どうやれば嫁姑の関係がよくなるか？と総論で提案できなければならないのです。そうでなければ、顧客としては、的外れのような感覚がしてしまう。
今回は契約をしたとしても、人間関係は深まらない、あとあとの仕事につながらない、ということになるのです。
なので、どこかで弊害を捨てなければなりません。

営業のスタンスを見直す

だとしたら、何年も営業していようが、営業が初心者であろうが、理想の営業マンのスタンスを理解しなければなりません。
育成塾でも、そのことを中心に教えるのですが、自分がもつ「営業マンのスタンス」というものが間違いはないか、弊害はでていないか、点検しなければなりません。

・お客様は、なにを期待し、どうなればいいか、私は理解しているか？
・お客様は、どんな人から買いたくて、どうあれば安心なのか理解しているか？
・本音なのか？本当に満足か？なにが欲しかったのか理解しているか？

それこそが、重要なのであって、それが出来る営業マンが売れるし、これからの世の中でも通用するはずなのです。
リフォームであったら、やりたい工事のヒアリングだけでなく、今の仕事、環境、家族のこと、自分のこと、将来への期待など、その人を知る全ての話題を共有することが大切で、そこに興味をもたなければならない。

ここで、営業マンの大切なスタンスをひとついいます。
「人は、嫌いな人、いやな人から、ものを買いたくない」と言う心理を理解するということ。

そうすれば、身なりをただすとか、笑顔をつくるとか、しゃべり方、話のもって行き方など、自然と変わってくるものです。
ただ、でてくる弊害としては、いやだと思われないように、こびを売る、言いなりになる、といった行動があります。
それでは、かえって売れなくなってしまうものです。


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