応援される人になる　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 会社について, 営業について, 組織作り, 集客について
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※2010年記事

こんにちは森下です。

今回は、「応援される人になる」パート１です。

節目は自分を見つめなおす

いかがでしょう？

今年は、あなたにとってどんな年でしたか？

よくも悪くもあなたの行動の成果ですので、受け入れなければなりません。

この時期は、1年を振り返るとともに、来年1年を考えるときでしょう。

事業計画だけでなく、家族のことや自己実現までも。

達成したい目標や自分があるからこそ意欲がわくものですが、忙しさにかまけると、未来設計をおざなりにしてしまうものです。

この時期に、きちんと時間をとって、自分を見つめなおしてはいかがでしょう？

会員集会

先日、会員さん同士での集まりがありました。

参加された会員企業がそれぞれに実践されたチラシやイベント報告、また、組織運営での新たな取り組みなど、実に多くの報告がありました。

そして、生じた問題点に対しての解決を、参加者全員で行ったのです。

こういったグループコンサルティング形式の会は、目新しい方法ではないですが、とても短期的な効果を生み出してくれます。

実際に会を行った感想を言うと、各社の成功にブレーキをかけているポイントが、細かくピックアップできて、「失敗しない理論」が共有認識できたことが大きかった。

それに、各社長のアドバイスはキレが良かったなとも。

さすが、いろんなアイデアを活用して、悩みながら実践されている社長たち、それぞれに出てくる意見はグッとくるのです。

マトを得ているというか、自分のものにしているというか。

ひとことひとことに、重みがあって、そして愛情がある。

会員には、成功している会社もいれば、現実では、まだ、カラを破りきれないでいる会社もありますが、それぞれが親身になって、真剣に他社に生じた問題を解決しようとする姿勢を見ていると、「これはありがたい場だな」と感じずにはいられないのです。

私も、リフォーム会社の経営に励む１人ですので、他社の問題であっても、自社の問題のように思えますし、参加者の意見は、私の胸をつくのです。

「ああ、仲間って、いいな」と

「不況期のマーケティング」を振り返って

味のある会でしたが、そのなかで、今年のおさらいとして、いくつかのポイントを確認しました。

はじめに、今年の研究会を通じて一番大切にしたのが、「不況期のマーケティング」をどう理解して、どう打ち出すかということ。

重要です。

不況期は、人は不安に陥っている。

どうしていいかわからない不安がある。

この先どうなるかわからないし、自分の会社もどうなるかわからない。

そんな慢性的な不安を、すべてではないでしょうが多くの人が思っているはず。

そのなかでも、「生きるために家はなくてはならない」といった理由から、古くなるとか故障があればリフォームはやらねばならないと認識はある。

しかし、どこに、どう頼めばいいのかわからないと、強い不安があるものだといえます。

もともと、人が購買するときは、欲求を満たすか、痛みから逃れるかの2つしかありません。

リフォームの場合は、痛みから逃れるケースが多いので、もともと「不安からの解消」というがポイントにはなるのですが、それでも、そういうユーザーの心を考えたマーケティングが必要なのです。

大手の会社でも、そうでなくとも、いまは全面改装のようなリノベーションに焦点を当てている会社が多くなりました。

小さな工事は、手間がかかる割には利益が取れないし、最悪、経費倒れになる可能性があるので、そう考えるのは当たり前ですが、そればかりにとらわれると、集客を減らしてしまうことになるのです。

ただ、リフォームとは、基本は修理業なのです。

業界の考え方を変えようと、我々も「しあわせ家族をつくる会社」というメッセージを送っていますが、それでも修理業である一面は忘れてはいけません。

欲を満たすというより、痛みを取ってほしい人が、依然としてたくさんいるのです。

なので、不安の解消にとくに力を入れないといけないというのが、不況期のマーケティングなのです。

当たり前のような理屈ですが、この観点で、自社のチラシがぶれていないかどうかの確認が必要なのです。

不況期に効果があるもの

不況期は、人は、知り合いからものを買いたがるのです。

知らない人は信じられない。

できるだけ、知り合いに近い人から買いたいという欲求がある。

不況でなくとも、そういうものですが、不安が高いと、さらに欲求が顕著になります。

その前提があったので、これまで以上にニュースレターからの集客に力をいれたのです。

その結果、過去最高の集客をニュースレターで行えました。

ニュースレターの効果を復習すると、集客して初めてあった人を、知り合いに変えていくツール。

そして、回数を重ねるごとに、友人、親友にしていくための手段です。

ルーチンに発送できるように根気が必要なのと、人間関係が深まるように作り上げることが、難しいのは事実ですが、この時期は、かなりの効果を上げてくれるのです。

つまり、疑似的に「知り合い」となったとはいえ、ある程度、人間関係ができた我々がセールスするから、１枚のセールスレターであっても、信頼してくれる可能性が高いのです。

そこに、ターゲットを絞って、購買意欲をあおる商品を紹介すると、多くの人が反応してくれます。

また、「看板」の効果もありました。

ロードサイドの看板に、一目でわかるキャッチや、自社のメリット、イメージキャラクターなどを、上手に使えれば潜在ユーザーを増やすことができ、ユーザーにリフォームが発生した時に、最初に思いつかせる会社になるのです。

景気のいい時なら、ユーザーはいろんな冒険をする可能性が高いですが、不況期には、安全策をとるので、普段からよく目にする会社のほうが安全なので依頼してみようと考えるわけです。

これは、理屈だけでなく、当社ヒアリングにて

「いつも店の前を通っていたから」

「交差点の看板をよく見ます」

「ヨシくんの顔をあちこちでみるから」

といったユーザーが増えていることが、その証になっています。

やはり「親和欲求」は大切

そして、ほかに大切なのが、「親和欲求」です。

「親身になってくれる」「自分を助けてくれる」というのは、子供が親に対して期待する愛情と似ているというのが、私の理屈です。

もともと心理学的にいう「親和欲求」という言葉の意味は、多少違うかもしれませんが、私は、この言葉を、「心配した親が子供に伝える言葉、行動」というように理解しています。

そして、その観点でチラシや広告物をつくることで反応が増えると考えています。

不信感の多い社会ですから、「親和欲求」を理解して、広告物だけでなく、営業マンのセールストークや、社内での上司・部下の関係にまでも、応用することは、かなりのメリットが出てくると考えているのです。

ただ、これは具体的に、チラシにどう書けばいいのか？といったことになるので、ライティング力を上げないといけないことになります。

「リフォームしたほうがいいですよ」というのではなく、「必要ならされたらいかがでしょう？」と聞く。

簡単な言葉ですが、この２つの意味は大きく違うのです。

どちらが、自分のことを考えてくれている問いかけなのか？

ユーザーの身になって考えると分かるはずです。

まず、自分の意思を尊重してくれて、希望にそって話を進めてくれるのと、営業マンの意思を提案されるのでは、感じ方が違うのです。

セールスをしている時では、プロからの助言というのが効果を発揮しますが、集客の時には、損得なしに親身になってくれているといったイメージを抱かせることが、反応が増えることになるのです。

メニューチラシのような、価格や商品を勝負に出したチラシであっても、そこにいれる文章には、必要な観点なのです。


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