社長が変わるしか組織の成長はない　パート２

森下 吉伸
森下 吉伸 メンタル面について, 会社について, 営業について, 組織作り
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こんにちは森下です。

今回は、「社長が変わるしか組織の成長はない」パート２です。

社長が変わらないといけない事例

以前、こんな相談がありました。

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私は現在６１歳です。

ここ２年間は、数年前より仕事が少なくなりました。

いや、少なくなったと言うより「無くなった」と言う方が良いでしょう。

なんとか、貯金をくずして生活をして来ましたがどう焦っても仕事が無く、次第に貯金も無くなりました。

２０年前よりリフォームを主体に、成り行き任せに仕事をしてきて 頼りの不動産屋からの紹介も、紹介料を１５％求められる様になり、当方の維持が出来ませんので、最近、いよいよ不動産屋からの仕事を断りました。

以前はお金も廻っていましたので、新聞折込みもしていました。

が、５年位前より反応がゼロになってからはしていません。

新聞広告でも反応は有りませんでした。

年に３回位、顧客さんにダイレクトメールを出しています。

単独で展示会を行った事はありませんが、メーカーのショールームにて行った事は２回ありますが、ＯＢ顧客だけの来店で、新規の来店はありませんでした。

事務所は私の家でタタミ６枚分です。

ここで社員も無く、私１人です。

パソコンもひらがな打ちで１台です。

電話は転送を利用しています。

御客様は、殆んどＯＢ顧客で新規のお客様はほとんど有りません。

新聞折込も費用が掛かりますし、この先どう対応したらよいのか全く分りません。

色々、他社より講習会の案内とか頂き出かけますが殆んど、効果はありませんでした。

ホームページを作成しようと思いましたが写真は無くどう作ってよいのか分りませんし、当社の展示場もありませんし何時も悲観的に考えてしまいます。

当地で活動しておられるリフォーム店は展示室を持ち、ホームページを作り、価格も安い店です。

聞きましたら「今の時代どんなに安くても仕事をする職人が居るからお金に不足なら辞めてください」という事でした。

ただ私には其処まで出来ません。

私は職人では在りませんが、営業マンでもありません。

ただ、なんとなく今まで現場監督をしてきた者です。

利益を多く求めていませんので蓄財はありません。

下請け職人を苦しめる事はしていないつもりですが１人で儲けていると思われているようです。

この先良い知恵がありましたら御知らせ下さい。

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社長が変わるためのアドバイス

どうでしょう？

「社長！あなたが、変わらないと業績は戻らないよ！」と声をかけそうになったのではないでしょうか？

でも、勘違いしないで下さい。

この公開は、悩んでいる社長に対して、みんなで攻めようとした訳ではありません。

こういった現実を抱えている社長は意外とたくさんいるのです。

彼にアドバイスした内容を最後に書きます。

「素直で正直、そして、謙虚に行動を行う。」です。

このことを、理解して今後の参考にしていただきたいのです。

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相談社長）

これまで２０年ほどの中で、８０組～１００組のお得意さんを見つけました。

その人たちから、毎年３０００万円程度の仕事があります。

老齢化が進んで、今のままだと仕事が減って来て、やっていけません。

なんとか新規のお客様を取らないといけないのですが、そのやり方が分りません。

また、ホームページも作りたいのですが、その作り方が分らないのです。

森下）

いまの完工粗利益はいくらぐらいですか？

また、あなたの収入はいくらでしょう？

相談社長）

粗利益は１５％程度です。

年間３０００万円だと、５００万円弱。

経費が１００万円ほどで済みますので、あとが私の収入です。

森下）

あなたの会社の特徴はなんでしょう？

相談社長）

とくに、何もありません。

見積もりをお願いされて、提出して、そして工事をして集金をするだけ。

どこにでもあるリフォーム屋さんです。

森下）

新規のお客様を獲得しようとしたらお金が必要です。

広告をしないと、だれも来てくれませんから。

それに、どうやればお客さまが来てくれるのか、また、どうやれば契約できるのかと、悩んだり、策を練ったりしないと成果はでません。

いまの状況だと、仕事が減ってどんどん厳しくなるので、そんな余裕はないでしょう。

だから、今やらないといけないことは現状の仕事から利益を増やすということです。

１５％の粗利益は、一般的には安すぎます。

でも、私の目利きでは、御社に来ているお客さまは安いから来ているお客さまでなく御社の人柄、仕事ぶりをみて、何回もリピートしてきているお客さまでしょう。

なので、怖がらずに、きちんと利益を取るべきです。

もし、２５％にしたのなら、これまでより１０％も余分に儲かります。

そして、そのお金を懐に入れずに、広告費として使うのです。

それしか、時間の余裕もお金も手にできませんから今後、新規のお客さまを増やすことなどできません。

今を脱出するための、最優先にしないといけないことは集客手段や、店舗づくりではありません。

粗利益を上げることです。

もっと、いままで２０年間もプロとしてやり続けた自分に誇りをもって、自信をもって、勇気をもってその価値にあわせた、利益を堂々といただくマインドに変えてください。

それと、自社の強み、特徴、よさが分らないのなら自分で考えずに、ＯＢ客さま２０人でも３０人でもいいので「うちのなにがよくて何回もリフォームを頼んでくるのか？」を聞いてみてください。

必ず答えを教えてくれます。

いまは、無理をせずに、ちょっとずつ利益を伸ばして使えるお金を作ってから、有効に使って売上額を上げることがいいでしょう。

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さあ、彼は何ヶ月でコンスタントに広告が出来る体力まで戻るでしょう？

いつ、自分の誇りを取り戻せるでしょう？

私も、共に闘ってみます。


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