次の一歩の考え方 パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 集客について
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こんにちは。森下です。
 
もう今年も一週間近くとなった。
慌ただしくもあるが、翌年に向けてワクワクする時でもある。
翌年はどうやっていくか？を今のうちに考えていきたいと思う。

 
今回も引き続き「次の一歩の考え方」について話していきたい。
来年に向けた次なる一歩をどう踏み出すか？どうすれば今より飛躍できるのか？
今も通用する施策について、いくつかをお伝えしていきたい。

 

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ブログがまだ強い

今もなお、ネット集客で効果が落ちないと言われるのがブログである。
 
ありきたりに聞こえるが、これが新鮮だ。
ブログを書き続けることで集客が増えることが最近はっきり分かってきている。
 
ネット集客にはブログはつきものである。
ブログアップの頻度によって見込み数字が比例してあがるので、ブログを書けば書くだけいい、ということになる。
 
今後もSNSやホームページとリンクし、絶えず、行き来できるようにしなければならないが、ネット集客ポイントはブログである状況はまだ続きそうである。
 
また、ブログの新しいきざしにはニュースレターのような効果が出てきている。
これまで多くの人々は、興味のある情報をどう手にするのか？を求めてきた。
 
戦後かなりのあいだは新聞や週刊誌が世の中に情報を与え、多くの人々に影響を与えた。その後、テレビなども手伝って、マスコミはとてつもなく影響力をもったモンスターになった。
 
しかし、ここにきて求められる情報は、もっと身近でシロウトっぽくなったのも事実である。内容も芸能人のスクープでなく、ご近所のラーメン屋の日替わりメニューの方に興味があるという風に変わったのだ。
 
そのようなニュースレターのような味わいがブログにあるのである。
 
 

身近な情報に興味がある

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こういった現象は、ニュースレターを続けている会社なら意味は分かるはずである。隣の食卓で話すような話題をニュースレターに書くことで、顧客との関係作りに効果があると分かっている。
 
まさに、それがブログのようなものが評価される起因だと分かってくるのだ。
マスコミなどでもウソの情報が多くなり、身近で自分の目に見えるものに興味を持つようになり、それを代弁するブログは影響力が強いのである。
 
また、ブログはパソコンやスマホで簡単に伝えることができる。
見込み客となる人が簡単に当社を見つけてくれることができ、簡単に当社の情報を得てもらえる。
 
ましてや、リフォーム会社のようなご近所相手の仕事だと、その可能性はさらに高くなり、実に効果がある情報発信源となることができる。
 
ただ、ブログのような新規顧客集めはある程度できるが、次のステップ（成約やリピート）にはならないので、次に進めさせる行為が必要となる。
 
 

マーケティングオートメーション

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ブログに新しいきざしを感じるのは、それだけでない。
ブログなどで新規顧客にどうやって当社を知ってもらうか、という目的がまず達成できる。
 
これで電話や来店によって見込み客が反応してくれるのなら問題ないのだが、全員がそうではない。すぐに行動ができない顧客（潜在的客）には、もっとゆるやかなステップが必要となる。
 
それがマーケティングオートメーションとしてフォローできるシステムである。
 
マーケティングオートメーションは最近耳にすることが多くなった。
ブログなどのきっかけを作り、こちらに興味があるとわかるアクションを見込み客に起こしてもらう。そこから商談へ続けられる接触をかけるシステムである。
 
このシステムでは、まず、オファーなどをダウンロードさせる。
そこで相手のアドレスを取得し、その後当社へのホームページにどう訪れるか確認する。顧客の興味がどこにあるか見ていくのだ。
 
このシステムで有名なのが「マルケト」。
この分野では1番いいと言われている。メールアドレスをとった特定の人の動きが細かくわかるので、その足跡を見ながら、次にやるべき事を決めていくことができるものである。ホームページのどの部分をみたのか。何回見たのか。また、どのオファーを請求し、なにをまだ請求していないか。
 
こういった履歴を見ていくと、この顧客特有の可能性が伺えてくる。それがある種、自動的にわかるのである。
 
 

履歴をみることで打ち手が変わる

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たとえば、お風呂のページをみて施工例を見た。また、お風呂のレポートの請求があったとしたら、この顧客はあきらかにお風呂に興味がある。
 
「マルケト」のすごいところは、それが分かった時点でAIによって「来月お風呂の新商品が発表で、発表記念でプライスダウンがあります」といった、個別の案内を自動で送ってくれるのである。
 
まさに、オートメーション化して、営業マンの力に頼らず、肝心なアプローチ仕事を機械によって漏れなくさせるのである。
 
ただ、「マルケト」は月次20万円ほど費用がかかるので、中小企業には負担が大きい。そこでオススメしたいのが、もっと安くて入門編「カイロス」というものである。
 
これは、私も使っているが、ネット集客した顧客に関して、あとあと、商談に持ち込むのにとても便利である。「マルケト」ほど機能はないが、値段も月2万円ほどなので安いし、使い勝手がいい。
 
 

成約までオートメーション

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しかし、こういったマーケティングオートメーションは、見込みを見つけ、その気にさせて具体的に商談を進めていくにはいいのだが、実際に成約するまでの管理はできない。
 
この部分で有名なのが「セールスフォース」である。
世界でもシェアナンバー1。営業の進捗管理や顧客管理など、本来上司がやるべき管理業務を、これもシステムでやろうというもの。
 
これまでにも、こういった営業マン管理システムはあるが、ネット関係で集めた顧客といった観点で作られているのでかなり使い勝手はちがうのだ。
 
また、ラインやチャットワークなどともからめると利用範囲はかなり広がり、さらにいいものとなる。
 
こういったネットでの集客だからこそできる、アフターフォローを優秀でない担当者でもできる管理者ソフトに連結させるところに良さがある。
 
 

さいごに

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今回は、とりとめもない話になったかもしれない。
 
しかし、新しいきざしを最近感じるので、その一部をどうしても言いたくなったのである。本当はもっと書きたいところだが、それはまた今度にしよう。
 
まず、ネットの管理の部分を参考にしてほしい。
詳しく知りたいのなら、ぜひ、電話相談をしてほしい。

 
 
 
 

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