ロープレのポイントを知る パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 営業について
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こんにちは。森下です。

梅雨が明けて夏本番が近付いてきました。
例年より涼しいとは言われますが、油断して熱中症にならないように、対策はしっかり行いながら、夏を楽しもうと思います。

さて、今回も前回に引き続き「ロープレのポイントを知る　パート2」についてお話しします。

ロープレのポイントを知る パート2

見積り診断室も同じ効果が生まれる

イベントなどで店舗に集客された人たちも、おなじことが言える。もらえるものが無料で価値のあるものになればなるほど、受注率はあがる。
もらったものの価値にあわせてお返しを考えるのだ。
なので、「イベントの粗品はつまらないものだと逆効果、いいものでなければ、だれもが欲しい、価値があると思うものでなければダメだ」と言う意味は、分かっていただけるだろう。

網戸の無料貼り替えなどは、その代表的な無料サービスだが、「無料見積診断室」といったサービスもそうである。
無料、匿名で、リフォームの相談ができる窓口。
しかも、他社で進めている計画、見積であっても、第三者の目で診断しアドバイスするといったサービス。
これも、上手に対応すると、「もらったら、お返ししたい」という気持ちにさせるのだ。

ただ、「もらった」と思わせるには、売り込んではいけない。
営業マンが売り込んだ時点で、もらったという感覚は消える。
まったく、売り込まない、しかも、顧客が困っていること、迷っていることに、商売度外視、親身に相談にのることで、顧客は「いいものをもらった」という気になるのだ。
なので、最後まで話が聞けたら、顧客は自然に「お返ししたい」という気持ちになって、結果的に当社に見積依頼がくるのだ。

なので、見積診断室での対応は、顧客のメリットだけを考え、徹底的に気持ちを聞き出す。
そして、もう話すことはないというまで、聞き続ける。
それだけで、恩義を感じるし、顧客から頭をさげて「せっかくなので、見積してください」という流れになりやすいのだ。

「売らなければいけない」というストレスを持たずに会話がスタートし、顧客も「売られてなるものか」と警戒しながら話を聞かなくともいい。
そして、結果的には、「ここまで親身になって相談に乗ってくれて、この人は信頼できる」と進めるこの営業方法は、営業マンにとっても「やりやすい方法」というのはお分かりだろう。
このあたりの感覚を養うように「もらったら、返したくなる」というポイントで、顧客対応を考えるのだ。

 
 

新たな自分になりたがっている

ここまで説明したことは、よく知られたことだったので、既に実践されている人も多かっただろう。
こういった具体的な行動だけでなく「欲求を探る」といったポイントもある。
言い換えると、「人はいつも、新たな自分になりたがっている」という心理を満たしてあげるのだ。
考えてみればわかるだろう。

今の社会が満足のいくものか、今の自分の生活が満足いくものか否かと聞くと、その答えはいわずもがな。
つまり、多くの人が、今の自分や環境を変えたい、別の世界へ行きたい、新しい自分になりたい、と考えていても不思議でない。
だったら、リフォームを通じて新たな自分になることを後押ししてあげればいい。

もともと映画を見るとか、旅行にいくとかというのは、現実逃避という一面がある。
非現実な体験を求めてお金を出す。
これも、広い意味でいえば「新たなる自分、別人になりたがっている」ともいえる。
また、最近、強く感じるのは、ツイッター、ブログ人口の増大であろう。

若年層だけでなく、中年はもとより高齢者までが活用している。
しかも、ニックネームだけで登場し、どこの誰だが分からない。
場合によっては、別人になりすましている人もいる。
本当の自分なら言えない、行動できないことでも、別人になることでやれる人も多いという。
また、ゲームソフトなども盛んで、バーチャルな世界に自分を登場させ、現実ではできない体験に没頭し、酔いしれている人も少なくないのだ。

また、人によっては「お金持ちになりたい」とか「セレブになりたい」と、現実逃避して、妄想を抱き続ける人もいる。
ひどくなれば、妄想が高じて犯罪を犯す人もいる。
このくらい多くの人は、夢を持ち、妄想を抱き、今の自分とは違う自分になりたいと思っている。

そして、今の生活を変えたいと希望しているのだ。
なので、その確認はポイントとなる。
「本当に、いまのままでいいのですか？」という質問が重要になる。

リフォームは、必ず必要なものではない。
故障した器具を取替えるのは別だが、だいたいは、きれいにする、使いやすくする、広くする、新しいものに変える、といったことなので、必ずやらなければならないものではないのだ。
なので、やるかやらないかの迷いは、どの顧客にもある。
なので、現実を変えたい、変えることで得られる喜び、安らぎ、満足、を手にしたい、との思いを確定させることが必要になる。

よって、「いまのままで、いいのですか？」とい問いかけは、効果が出て来る。
これだけ「よくなりたい、変わりたい」と思う人が多い中では、効果あるポイントとなるだろう。

 
 

さいごに

プロファイル、ロープレ、というのは、どの営業マンもいやがるもの。
自分がやることに、とやかく言われたくないのだろう。
しかし、この基本練習ができているものがトップセールスマンになるのは明白。
イチローの素振り、凌くんのスイングフォームのチェック、舞台役者の腕立て伏せ。みんな、基本トレーニングだ。

しかも、だれもが楽々行っているのでなく、苦労してクリヤーしている。
営業マンに、一番実力をつけさせるには、実践を重ねさせることではない、このトレーニングだ。
これをやらせられるかどうかは、社長が、名コーチとなれるかどうか、名選手を育てられるかどうかの分かれ目だろう。


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