あなたの会社は勝ち残れるのか? パート2

森下 吉伸

こんにちは。森下です。
いよいよ短かった夏も終わりに近づいています。
早く過ごしやすい秋になってほしいです。

さて、今回は「あなたの会社は勝ち残れるのか? パート2」についてお話しします。

「老後」は戦後に生まれた


1947年の平均寿命。男性約50歳、女性約52歳。
戦争の影響とも感じ取られるが、調べると江戸時代から終戦後まで、ずっと男性は50歳ちょっとが、寿命だった。
しかし、それが、1980年には約73歳。
2009年に約79歳となった。つまり、老後とは、昔はなく、最近できたものなのだ。
 
なので、これまでの歴史で、老後の過ごし方が残されてない。
どうやっていいか参考になるものがないのだ。
しかし、現状だと60歳になった人がこのあと、どのくらい生きるかというと、男性は22年もある。
つまり、人生の4分の1以上は老後になる現代で、どうしていいかわからない人が多いということがいえる。

しかし、社会のルールはそこにまだ対応していない。
なので、20年以上の無収入の年金生活に、人によってお金の都合が異なってくる。場合によってはどんどん貧富の差が広がってくる。

 

不安を整理してみる



であれば、これから高齢者になる人は将来が心配だという。
統計では、現在50代の80%の人は老後に対して不安が増大しているというから、ウソではない。
では、こういった不安に立ち向かう方法はないのか?それが課題となる。
また、きちんと方法を考えておかないと、人は弱い物で、すぐに安易な事をしてしまう。
そのせいか、詐欺商法が増え、だまされる人が増える。
これだと、お金を節約するどころか、余計に大金を使うはめになってしまうのだ。

よって、だまされることなく、不安に立ち向かう方法を具体的にしないといけない。その方法を考える前に、不安を整理してみるとする。
 
• 医療費はいくらかかるか?
• 健康は維持できるのか?
• 年金はいくらもらえるのか?
• 生活費は?食費は?
• ローンは?

不安と言うのは、こういったところだろうか。
これらをもう少し細かくすることで、不安をさらに具体的にしてみる。

 

年金が減額される



まず、年金を考えてみる。
ここにきて、高齢社会を予測して、動きがでた。
まず、物価に合わせて今年の10月から年金を下げるというもの。
どんどん年金が減るという方向に向いている。

また、年金支給が開始する年齢がアップする。
現在は60歳を超えている人が対象だが、今年から開始年齢が60歳から65歳に変わるという。
会社によっては、まだ定年が60歳というところもあるだろうから、年金がスグにもらえないという人が現れることが予測され、一部の人は不安を持っている。

しかも、年金にも税金がかかる。
収入によってかかるから怖い。
ただでさえ固定的に払わないといけない費用はあるのに(固定資産税はもちろん、国民健康保険など。・・・社会保険でも続けられるが、会社負担分まで払わないといけないので、国民健康保険に切り替える人が多い。これら計算すると、夫婦で10万円は年間払うことになる)

 

年金はどのくらいもらえるのか?



一方、老後の年金を考えてみると、自営業の人だと、年金をもらえても一人6.5万円。
夫婦二人だとして、年間で156万円しかもらえない。厚生年金(国が考える平均年収500万円の人として)だと、夫婦で23万円、年間で276万円ということになる。
これまでの人は、物価の上昇にしたがって、割り増しして年金をもらっているが、これからの人は、そういったことがないので、現在される計算通りとなる。

どうだろう?もらえる年金の額はこんなものである。
これで生きていけるのだろうか?
しかも、ある統計によると、老後の生活費は夫婦二人で月28万円であるというから、年金支給が23万円だと5万円たりないこととなる。
年間12ヶ月で、それが28年間(男性は22年といったが、女性はさらに6年長生きするので28年とする)だと、実に1680万円もお金がたりないということになる。

 

老後だからといって生活費は変わらない



次に生活費を考えてみる。
いまと、将来の老後とで生活費は、なにが変わるだろう。

まず、食費だ。
考えてみるとほとんど変わらない。
年を取ると粗食になると思われがちだが、いったんついた贅沢はすぐには変えられない。
もし、本当に食が細くなるのなら、もう既になっているはず。
食費は変わらないと思っていい。
生活費では食費の割合が多くなるので、ここが下がらないのはつらいところ。

では、あとの生活費でなにが減るのかというと、ぱっと思いつくのが、教育費、通信費、子供への仕送りぐらいではないか。
なかには、年金生活になっても子供が学生とか、まだ社会人として一人前になっていない、という人もいるだろうが、おおむね、このあたりの費用は減るだろう。
兄弟を大学までやった親ならかなりたすかる。しかし、結婚、出産とつづく子供に対して、援助を打ち切る親も少ないので、そんなに変わらないかもしれない。

となると、あとは、なにかが減るのか。
いくら考えても、そうはない。
つまり、いま、使っているほとんどの生活費は、老後になったからといって減らないのだ。
いまの生活を極端に変えることができればいいが、そうでなければ生活費というのはしっかりかかってくると考えなければならない。

 

老後にも住宅ローンは残っている



さらに問題は住宅ローンだ。
これまでの住宅資金の調達状況をみると、多くの人が老後もローンを払い続けることになる。
住宅ローンは、金融庁外部団体の調査では、60歳以上で30%の人が994万円以上、70歳以上でも17%以上の人が1025万円以上の借入金があるという。
先ほど言った、老後の生活費が28万円だとすると、年間336万円の生活費にプラスでローン支払いがあるということになる。これはきつい。

年間336万円が生活費だとした。
男性の老後22年で考えると、実に7392万円。
さらに女性は6年長生きするので1344万円が余分に必要となる。
それに60歳以上にも支払い続ける現在のローン状況を考えると、下手をすれば、老後の生活費は1億円かかるともいえるのだ。
家を建てるときには、そこまで考えずにローンを借り、そして、建てた時代背景では「この先も、なんとかなるだろう」と思い続けていたはず。
しかし、老後になり、現実にさらされると、「そこまでか!」と驚き、路頭にまようことにもなるだろう。

 

生活費以外のマイナス金額



さっきいった、生活費以外にも、老後にかかる費用は、医療費、介護費用、お葬式、お墓の費用といろいろある。
医療費は、統計によると、老後に必要な医療費の概算が200万円だという。それだけあれば、保険に頼らなくとも大丈夫だろうという金額。(8回ぐらい入院しても大丈夫だといわれる費用。
しかも、日本では一定金額(8万前後)以上かかっても、負担しなくていい、という決まりがあるので、この概算金額に心配はいらない)逆に、その費用も心配だと、保険をかけすぎる人もいるが、結果的に、この金額以上の保険料を払っている人もいるので注意が必要だ。

また、介護が必要となったとき、介護方法の違いはあれども、必要な費用は月に平均は18万円といわれる。
夫婦二人だと36万円となり、先に言った生活費28万円を確保しても、さらに8万円が持ち出しとなる。(年金だけで考えると23万円だったので、13万円も持ち出しとなる)
しかも、平均介護期間は統計上45.5ヶ月なので、総額は364万円必要となってしまう。
また、考えたくないが、葬儀費用としては231万円必要と言われ、お墓費用は291万円と言われる。
合計で522万円がのこった配偶者の必要費用としてかかるのだ。

となると、いままでの全てを合計すると

医療費      200万円
介護費用     364万円
お葬式・お墓   522万円

となり合計、1086万円となる。

老後に必要な生活費と、もしローンでもあれば、1億円のお金が必要だといったが、それ以外の費用も、場合によっては1086万円もかかることになる。
こんな大金を、年金と蓄えで、まかなえる人が何人いようか?
ほとんどいないだろう。
しかし、このぐらい老後にお金がいる可能性があることを忘れてはいけないのだ。

 

まだある、老後の住まい



もう、ここまでくると、思いもよらない大金がかかるという話に嫌気がさしてきたが、まだ、続けよう。ローンはさておき、家の話。日本で造られる家の平均寿命は、国土技術政策研究所のしらべで2003年では50年といわれる。
2008年でも57年といわれ、家の寿命も延びている。
ただ、オイルショック時代になると、ぐんと低く40年以下の寿命しかないと言われている。

オイルショックは、物が売れなく、安かろう悪かろうという家がはびこったために、十分な寿命を維持できないのだ。その近辺に造られた家が40年になるだろう。
そして、60歳から70歳の人がそういう家に住んでいる。
こういった家に住んでいると、古いからというだけでなく、実際に耐震とかバリアフリーとか、家の性能が劣っているものもあり、家に費用をかけなければならない時期にもきているのだ。

思い切って建て替え、という選択もある。
また、住んでいる家を売って、別の場所に住み替えるという手もある。
また、最小限のリフォームを行って、せめて自分の寿命までは、住みながらえようという考えもあるだろう。
いずれにしろ、その費用はバカにならない。贅沢をいうときりがないが、だからといって、まったく何もしないというわけにもいかない。
老後というのは、まったくをもってリスキーな時期であると、しみじみ思うのである。

 

不安に立ち向かう具体的な対策



さあ、そろそろ、こういった不安に立ち向かう方法を考えていきたい。
さんざん脅かされたので、将来を真剣に考えないといけないという気持ちにはなっているだろう。現実を充分に理解し、そして、リスクを知った。あなた自身も人ごとではない。うまくやらないと、とんでもない将来の危機が待っている。
これまで、せっかく頑張ってきた人生なのに、最後は貧乏でお金が無く、みじめに死んでいくのはごめんであろう。だったら、将来を真剣に考えよう。

では、なにから考えるのがいいかというと

・老後に必要なお金はいくらか?
・老後の年金額はいくらか?
・老後の住まいについてどうするか?

 の3つの確認が重要となる。

具体的には、あなた自身でできることばかりだろう。
実際に紙とペンを取り出して、ヒマなときでも時間をとってかんがえて書き出してみてほしい。
自分なりの希望を、理想と現実を考えながら、じっくりと考えてみる。
これから始めないといけないだろう。まず、自分の現実を確かめてみるというところから。

 

さまざまなチェックを行う



こういった作業は、時間がかかる。
しかも、見落としや、思い違いなどで意味のない物をつくるとか、先で間違いを起こす原因になるとかしては、もともこもない。
そこで、具体的な対策を考える時に、必要になるチェック内容をお教えしよう。

• 家計は見直せるかチェックする

• ひろげられたサイフのヒモをチェックする
比較的早く子離れした人は、子供の費用が無くなったときに余裕ができて、サイフの紐が緩くなっているはず。どこまで無駄があるか?そこをチェック。

• 住宅ローンを繰り上げ返済できるかどうか、また有利かどうか
定年前までに住宅ローンが終わらないこともあるが、それでも繰り上げしたほうがいいか、それとも、他から資金調達するのがいいかをチェック。

• 教育費をどうなるか、どう準備すればいいのか
いつ子供は一人前になるのか。その時期と、年金生活がはじまる時期はどのくらい年数があるのか。親が払うのか、子供が払うのか、現実をチェック。

• 保険は見直した方がいいかどうかチェックする

• 実際のところ、生命保険は必要か否か?
保険外交員の勧誘にいいくるめていないか。
保険金は妥当かどうか?そもそも生命保険はいるのかいらないのかをチェック。

• 必要以上に医療保険は入ってないか?
保険のルールはわかりにくいもの。
また、必要かどうか分からない保証がつきまとう。特に医療保険は不必要なものが付加されていないかをチェック。

• 貯蓄型の保険が貯蓄になっているか?
上と同じだが、貯蓄にもまやかしがあるので注意が必要。
このあたりは、専門家の力がいるかもしれないが、できる範囲でチェック。

• 老後の収入がいくらなのかをチェックする

• 老後の年金はいくらもらえるのか?
これは簡単だが、誕生日月に送られる年金定期便などで確認する。しっかりと金額を把握し、基本的な計画にいれておく。

• 定年後の再就職はどうするのか?
定年になる60歳から、年金がもらえる65歳までの働き口はどう考えるか。
また、65歳以上からも、年金とかさねて働くのか否かなどもチェック。

• 退職金はいくらもらえるのか?
会社によって違う退職金規程。
給与やボーナスは興味があっても、退職金はあまり確認しない物。早めに事前確認しておく。

これらをチェックすることで、具体的な対策を考える前の整理となるはず。
老後までにいくらお金が残せて、老後の人生でどうお金を使っていくことができるのかを、いろんな角度から見ることになろう。
こうやって、少しずつ自分とお金の現実を理解し、無駄なく、無理のない、今後のスケジュールを決めていくことができるのだ。

 

ライフプランを作成する



さあ、ある程度チェックができたら、あなたのライフプランをつくっていこう。
生活費、医療、介護、家、子供など、さまざまなことを網羅した、あなたのこれからの人生をきちんと計画立てたライフプランを。
私たちは、これからの高齢者になる人に必要なのは、ただ一つ、ライフプランだと考えている。

これまでの歴史で、だれもが経験したことのない、老後というもの。
そして、20年以上も年金で、生活をしなくてはいけない人が沢山いる現実。こういった中で、収入と支出をバランスよくとり、悩みや苦しみの少ない老後をつくり、自分の一生を満足のいくものとして人生を終わりたい。そのために、あらかじめプランを作っておく。あらかじめ危険を考慮し、安全で安心な生活ができる設計図をつくっておくことしかない。
だからこそ、これから老後を迎えるいま、自分の廻りを見直し、そして自分自身を見直せるプランづくりが重要なのだ。

まずは、ライフプランをつくろう。そして、そのプランにのって、優雅に人生を過ごしていこう。
ただ、その船出には、嵐も来るし、地震もある。
また、思いがけないトラブルもあるだろう。
そのときに、間違いの無いアドバイスをしてくれる専門家は必要となる。
それは、おいおい探すとして、まずは、プランづくりだろう。

この勉強会では、話した内容に興味を持たれた方に、ライフプランのひな形を差し上げる。
時間の関係上、作り方の全てはいえなかったが、なにをどんな風につくればいいのか、お手本を渡すので、どうぞ、それぞれの家庭でつくってほしい。
夫婦そろって。子供達やおじいちゃん、おばあちゃんを交えて。その家族での交流が、なによりもいいアイデアを出す源になるだろうから。

そして、もし、いくら見てもライフプランの作り方がわからないとか、疑問があって、つくりあぐねるなら、我々にも、アドバスをする専門家もいるので、必要があればご利用いただきたい。

さあ、これからの人生、いいも悪いも、いま、行動するかどうか。人生の成功をお祈りしたい。

 

ライフプランをつくりたい人を増やす



さあ、いかがであろう。
勉強会の内容は。ライフプランに落とす内容になっていたのではないか。
これだけで、「よし、ライフプランを作ろう」というところまでいかなくとも、将来におこるべき不安に対する、具体的な対策の術が明確になってきた人はいるのではないか?実際の勉強会では、もっと、ビジュアルに、もっと、統計的に、いろんな実例を交えながら行うので、さらに認識は深まるはず。
現実に直面する50歳以上の高齢者になる人なら、なおさらだろう。

あくまで、新築、リフォームなど営業的なことは話題にはしない。
まずは、「ライフプランをつくりたい、が、うまく作れない」という人を待つのだ。
そして、信頼が持続する関係になっていく。
こういったところだろう。
エンディングノートが流行るいま、死んでからどうしてほしいのか?という前に、死ぬまでどうしたいのか?ということに前向きになってもらえる人が、こういった取り組みをしている我々と関係を持ちたがるのだ。
「どこのメーカーの、なにを、買うのかということより、どんな物でもだれから買うのか?」ということが重要になる世の中のニーズから考えてもそうなるだろう。

 

ホンネは顧客とラポールを築くこと



また、すぐにはライフプランがつくりたい、と動かない人であっても、今後、ライフプランにまつわる勉強会、セミナーの案内、ニュースレターを送る、などすれば、関係は続くだろうし、また、どこかのタイミングで、ライフプランの相談とか、実際に家の相談ということになりやすい。
ライフプランをつくるというきっかけで、どこまでも、あわてず、じっくりと顧客を育てていくのだ。

ただ、誤解してもらいたくないのは、我々にとってのホンネはライフプランを作ることが目的ではない。
単なる、顧客に対する関係作りツールの一つなのである。
大切なのは、どう「まだ先客」つまりリフォーム潜在顧客をみつけ、その人と末永く関係を続けられるかということ。
そのために、顧客の人生そのものをつかむということで、他の人にはでき得ないラポールが築け、リフォーム需要が出たときには、100%当社に依頼してくるといった関係にすることなのだ。
だからこそ、「顧客と深い絆構築」のスタートとして、ライフプランの重要性を教え、そこに我々も携わり、作り上げていくことが重要になる。

 

最終的な私の目的



いろいろいったが、こういった顧客との関係強化を通して、私が持って行きたい方向がある。
それは、先に文中でふれた、我々が、あらゆることにアドバイスできる「街のメンター」になりたいということ。これが、究極の私の目的だ。

たとえば、リフォーム、新築、不動産、といった家にまつわることの総合窓口としてのサービスをしたとする。
新築か?リフォームか?もしくは住み替えか?といった事への結論は、なかなかだせない。
そこを納得のいくアドバイスができるのがメンターである。
その精度を上げる為に、ライフプランなどを用いラポールが築けた人なら、メンターの助言を信じるだろう。
これからの住宅業界がどうなれど「街のメンター」という発想は必要だといえるからだ。

 私が提唱するセールスの一つに、メンタリングセールスがある。
まさに、セールスマンがメンターになり、上手に顧客のホンネを聞き出すだけでなく、専門家としての知識とネットワークによって、これからの顧客の未来をどうコーディネートしていくかをアドバイスするもの。
ここでは、メンタリングセールスのことは詳しくは書かないが、私が他で書いているものをぜひ、読んでもらいたい。そして、ライフプランとあわせて理解をしてもらえれば、さらにしっくり来ると思う。

 

あなたの会社でもできるかどうか?



いずれにしろ、我社で勉強会をやってみた結果を、またあなたへはお教えする。
その結果を是非参考にしてほしい。
そのうえで、もし、あなたの会社の集客方法の一つにしたいのなら申し出てほしい。
これまで集めた顧客とは違う、新しい切り口で入ってくる反響客を手にすることができるだろう。

また、このレターを読んだ時点で、いまから一緒にこの手法で集客テストしてみたいと思われたのなら、それも歓迎しよう。
やり方をお教えするので、事務局に申し出てほしい。

また、岡崎氏の本は、全冊読んで欲しい。
「定年までに知らないとヤバいお金の話」
「32歳までに知らないとヤバいお金の話」
「知らないとヤバい生命保険のの話」
「図解知らないとヤバいお金の話」
「住宅ローンの相談を銀行にしてはいけません」
と、全てにヤバい話ばかりだが、リフォーム会社の営業マンに不足している、資金繰り、銀行ローン、保険、家計のやりくり、といった顧客にとって切実な話題が実に分かりやすく記載されている。
彼との接点も希望があれば調整できる可能性もあるし、ライフプランアドバイザーと呼ばれるライセンスの取得も今後は考えられる。

とにかく、新しい集客にチャレンジしてほしい。というのが、今回の言いたいことでもある。


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