ニュースレターの効果を上げるセールスレターとは？　前編　パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 営業について, 地域密着について, 集客について
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「 ニュースレターの効果を上げるセールスレターとは？　前編　パート2」についてお話しします。

待たせてはいけない時代

また、別の顧客の心理として「待たせることで信用があげられる時代」が「待たせてはいけない時代」に変わってきているということもあるでしょう。

これは少し、テクニック的な話になりますが、殿様セールスを代表とする「売り込まないセールス」「媚を売らない」「顧客を見極める」といったポイントが数々の成果を出した。

もちろん、これらは王道で、いつの世でも不動の考え方ではあります。

しかし、今の日本の状況を考えると、そこも少しは変化していると考えたほうが安全でしょう。

待たせることで「売れている店」「人気があって忙しい店」といった感じを出して、それだけで「いいものを作っている」という信用につながる。

こちらから積極的に売り込まない営業と共通点があります。

しかし、今は待たせることで、単純に顧客の不満になるといったことが起きているのも事実です。

つまり、待たせるということは、「人気がある」ということを感じさせてはいるが、「それでも自分には早く対応してほしい」といった欲のほうが強くなっているのだと推測する。

今までは、生活に余裕があったのか、待たされることにワクワクしながら、人気商品を手に入れるというのが普通だったが、いまは、やはり待ちたくないという声がよく聞こえる。

行列ができる店などもそうだが、「本物の店」はいまだ待つ人も多いでしょうが、そこまでいかない大半の店は、もう待つことに価値を見出されないのかもしれません。

熱烈ファンに惑わされてはいけない

先日、ドコモのスマートフォンを買いにドコモショップに行ったのですが、大混雑でした。

かなりの人が待たされていました。

すこし前だと、「さすが人気があるな」と順番が来るまで待っていたのですが、なんだか今は待つ気がしなかったのです。

しかも、展示品に「在庫切れ予約受付」と書いてあったのでなおさらです。

私にしては、ｉＰｈｏｎｅでもスマートフォンでも何でもよかったので、わざわざ予約してまで買うのなら、別の店でｉＰｈｏｎｅを買う方がいいかなと考えたのです。

こんなことを考えているのは私だけだろうと思っていたら、周りにいる人が次々に苦情を口にしながら店を出ていく姿をみました。

みんなでこぞってｉＰｈｏｎｅを買いに行ったわけではないでしょうが、「もう待たなくなった」という感じはしました。

そのあと、家電ショップに行く用があったので、携帯電話コーナーを見るとドコモのスマートフォン在庫があると書いてあって、ガラガラの受付で、私はさっさとスマートフォンを買ったのです。

それだけで、すごい満足感。

しかし、マスコミなどは依然として「徹夜で待ち続ける人たち」といったものを放送します。

先ほど言った「マスコミは信じられない」という理屈でも、待たせることが売上げアップになると簡単に考えてはいけないのです。

騒いでいるのは、熱烈ファンだけなのだから。

熱烈ファンはどの商品にでもあらわれるのですが、今、実際に我々が売るときには、熱烈ファンに売るのではなく、その他大勢の庶民に売るのだから、彼らの動きに惑わされてはいけないのです。

「待たせない対応」とは？

では、「待たせてはいけない」ということを実施するならどうすればいいのかというと、合理的な顧客対応を見直すということが必要になります。

合理的な顧客対応というと、契約につながる話題だけに集中しなければならないとか、「買う人か買わない人か？」と過程より結論に注目するとか、できるだけ無駄を省いて成約に持ち込むといった考えがあるのなら、それは改めなければいけないということになります。

合理的な対応というのを簡単に言ってしまっているので、誤解があるかもしれないですが（実際はもっと奥深いから）これらは驚異的な成果を出しているセールスマンがテクニックとして使っているケースが多いのは事実です。

しかし、今後はそれが際立ちすぎると人間関係が深まらず、結果、契約に至る率が下がる可能性があるとみています。

これは、「待たせる」といっしょで、合理的に対応することぐらいで、簡単に相手の意思を決定させられるほど日本人の心は単純ではなくなってきているからなのです。

不況と不安とで余裕がなくなっています。

連日連夜、就職難や政治の腐敗、世界的な日本の立場の低下、北朝鮮や中国などからの圧力、それらを背景に、すこしずつ心が歪んできているのかもしれません。

よって、表面的なメッセージ、合理的な振る舞いで、信じ込むのが難しくなっているのです。

とうことは、セールスには時間をかけなければならない、といったことが出てきます。

相手のことを理解して、そして、心情を理解する。そういったステップを踏まないと、相手はこちらを信用してこないのです。

「売り込むのが早すぎる」というのは、これまでにも営業マンが上司から指摘されやすいことでしょう。

「人間関係ができる前に、あわてて売り込む営業マンが売れるわけがない。もっと、ヒアリングをしろ。聞く営業をしろ。」と怒鳴られている姿をよく見ます。

この指摘が、一番大切なのです。

リフォームというのは「どんな商品を売るのか？」を顧客から聞き出さなければなりません。

その原点から考えても、しっかりヒアリングして、家の問題点、家族とのこと、これまでの自分の人生、これからの人生、仕事のことなど、しっかり理解して人間関係を深めてから、セールスをかけなければならないのです。

ただ、一般的には、簡単に合理的に買えるインターネットの活用はこれからも伸びるでしょう。

ワンクリックでものが買えることは、とても簡単でユーザーのことを考えていると言えます。

しかし、リフォーム会社はその流れに惑わされてはいけないのです。

我々が取り扱っているのは物品でなく請負です。

なので、インターネットを営業の柱にしてはいけないのです。

もちろん、集客手段の１つにはするべきですが、これだけではじっくり人間関係を育てることができないからです。

ツイッターに代表される人のネットワークが商売につながると言われますが、ネット上の関係だけで、そこでは、自分や家族などメンタルな問題は解決できないのです。

また、どれだけインターネットを駆使しても、ここでの戦いは資金力があるところに軍配があがるようになっています。

よって、大手がこれまで以上に力を入れてくるのです。

大手がインターネットで普及するなら、それに対抗して地元を取り込めるのは、こういったセールスをする地元企業だけでしょう。

「待たせてはいけない」というのは、単に待たせるという行為をしてはいけないというのではなくて、「不安な顧客の心情を知る。そして、心情に合わせた対応をする」という意味もあります。

本当は何が良くて、何が悪いのかわからないままで、こちらから提供するものだけで購買を決めるのでなく、相手が本当にしたいこと、自分たちにあった夢をきちんと叶えることで、一番いいものを早く手にさせるということなのです。

時代の逆を行く

インターネット使ってドンドン簡単に商売を成功させている世間のなかで、時間をかけてヒアリングをする、メンタルなアドバイスをするといったセールスというのは、時代の逆を行きますが、これが我々の成功の道です。

これまで以上に「簡単に人の話を聞かない」「すぐには信じない」「知らない人からものを買いたくない」といった傾向が強くなる時代には、それに対応したコミュニケーションの取り方、そして、上手なセールスの仕方が重要になってきます。

それらを全て網羅できるものを考えると、やはり、ニュースレターというところに戻ってしまうのです。

ニュースレターとセールスレターを上手に組み合わすことで、まだまだ時代に乗りながら、競合の逆を行く最強のツールになるということになります。

ニュースレターの効果である、初対面から友人に育てていく取り組みは、対面しなくとも疑似的なかかわりで人間関係を深めるツールです。

繰り返し出すことで、人間関係はどんどん深まってきます。

そして、そのうち「よく知っている人」となったあとに、「よく知っている人が自信をもって進めてくれるリフォーム」が買えるセールスレターを出すからこそ成果が上がるのです。

知り合いから買いたい、知り合いが言うことは間違いないだろう、といったことになっていくからです。

さあ、次回は、セールレターの書き方を具体的にお伝えします。

読みやすい流れや、文章の書き方、写真の撮り方、キャプションの入れ方など、かなり具体的にお話します。

これは、チラシづくり、ホームページづくりにもとても参考になるので、ぜひ次回も期待してください。


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