セールスステップの点検　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 地域密着について, 集客について
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「 セールスステップの点検　パート1」についてお話しします。

「部下の営業スキルを上げたい」とか「新しい営業マンにスムーズに売らせたい」といった希望があるなら、きっと参考になるはずです。

リフォーム受注ができる不動産サイトは難しい！

話しは唐突ですが、当社では「不動産サイト」を立ち上げ、不動産流通を通じて「どうやればリフォーム工事が上手に受注できるか？」を模索していた時期があります。

かねてから「不動産流通の活用は今後のリフォーム業のポイント」だと考えている私ですから、その言葉を裏付けようと、全国でいくつかある「不動産サイト」の現状を調べて、私なりに成果の出る一番いい完成形を作ろうとテストを重ねていました。

ただ、いくら、サイトの精度をあげ、検索されるように改良しても実際にそう簡単にはリフォーム受注まで結び付けられないのです。

当初の私のイメージでは、このサイトをオープンしただけで、その日からリフォーム見込客様リストがバンバンとれて、順調に受注が取れると予測していましたが、なかなかそうにはならないのです。

苦戦する原因のひとつに、不動産業者に対する認識不足というのがあります。

不動産経験者だといいのかもしれませんが、建築業とはニュアンスの違ったところがあって、本腰をいれないと片手間だけではできないのです。

不動産業ができてリフォーム受注ができる

もともと、不動産サイトから見込客様を集めると言うことは、狙いとしては、これまでになかった新しい集客の窓口をつくろうと言うことでした。

土地・中古住宅が流通するときに必然的に新築・リフォームが発生するので、これまで不動産業者が窓口になっていた市場を、直接我々が入ることで有利に受注につなげようと試みたものです。

つまり、これまでストレートに「リフォームしませんか？」といった広告で集客できる人だけをターゲットにしていたのを、単純に「土地や家が欲しい！」と考えている人で、ゆくゆくリフォームするまでもターゲットに含めることができると期待したのです。

しかし、現実問題としてリフォームにたどり着こうとすると、あくまで目的の不動産売買などが決まらないとダメなので、不動産売買が成立するように努力する必要があります。

そうなると、不動産業者としても成り立つように仕事をしないといけなくなって、「そこまで本格的に不動産業界にのめり込むのか？」といった議論になるのです。

オレンジハウスの中戸川社長に聞くと、「うまくいけば、自社で仲介出来なくて他社で仲介されてしまっても、最初にコンタクトを取った当社が、高い割合でリフォーム工事が取れるから」とアドバイスをされたのですが、それを最初から期待するのは危険だと分かりました。

たしかに、オレンジハウスのように不動産業がすでに順調な会社であれば問題ないでしょうが、これから不動産業をはじめる会社であれば、やはり難しいのです。

不動産業者になる決意がいる

ここまでのことを集約して言うと、不動産サイトの成功は、多少は不動産業者になると腹をくくらないといけないのです。よくよく考えると当たり前なのですが、もう少し簡単にやれると甘く考えていたなと反省しました。

それと同時に、他の会社に広めようとした時に、同じ問題にぶつかって、不動産サイトでの集客は、一部の会社しか使えないものになってしまうなとも気づきました。

なので、不動産業者になるとはいっても、できるだけ負担をかけず簡単に、そしてスムーズにスタートできるようにバックアップシステムがなければいけないと考えています。

そうすることで、簡単にリフォーム会社が不動産業に参入していくことを可能にするのです。

逆に、簡単に参入が難しければ難しいほど、参入障壁の高い集客窓口であると言えるので、多くの研究会の仲間が参入できるようにしくみを作ることができれば、今後、会としては非常に大きな強みができると言えます。

バックアップシステムとは、集客できる不動産サイトの製作と、簡単で効率よく運営できるフォローアップサービスのことです。

少人数・小予算で、しかも不動産の素人たちでもできる簡単さがあって、不動産収益が上がるセールスポイントのレクチャーや今の業務とどう連動していくか？など、手とり足とりアドバイスが受けられる実践サービスの提供なのです。

モリシタ流バックアップシステム

当社が考えた不動産サイトでリフォーム受注をアップさせる理想モデルが、１人の女子パート社員と不動産業者の社長（営業担当者でも可）とのセットでの運営です。

サイトをつくり新規情報のアップと反響者への受付窓口は、女子パート社員でおこない、不動産営業へつないだ後の、実際の媒介契約、不動産売買契約などは、不動産業者に代行してもらうのです。

不動産業のことを全く知らない女子社員と、個人で不動産業に取り組んでいる不動産会社の社長１名とでスタートです。

業務を進めながら物足りなかったルールや行動を付け加えていき、おおむね１か月ほど経ってからは順調に業務が流れはじめました。

肝心なのは、不動産サイトがキチンとできており順調に集客が出来ることです。

フォローするお客様のリストが、まず５００程度獲得することが必要になります。

そして、お客様へ最低限のフォローができるステップメールが、継続的に発信されなければ契約には結びつきません。

そのあたりは確実に出来るようなサイトが出来ています。

あとは、不動産の売買にあわせてリフォームが発生したときのために、リフォーム担当者との連絡網をつくり、速やかに不動産業者とタイアップできるしくみが必要なのです。

このあたりも、バックアップシステムにあればいいと感じています。

オレンジハウスの実績でいうと、このサイトで年間５０００万円以上はリフォーム売上げを確実に上乗せしています。

しかも、毎月２００万以上の仲介手数料を上げているのです。

仲介手数料というのはリフォームでいうと粗利益ですので、女子社員だけでこれだけ粗利が上がるだけでもうれしいはずです。

いきなりここまでいかなくても、１年～２年頑張ればコンスタントに売上げは上がるでしょう。

これを会社の収益のベースにできれば、会社の安定性は全く違う状況になるはずです。

不動産営業から学ぶセールスステップ

不動産サイトの話しはこの辺にします。

ただ、不動産業の成功を目指すにあたって、不動産営業というのをいろいろ調査してみたのです。

どちらかというと、不動産営業というのはリフォーム営業と比べて、大雑把で単純といったイメージを持つ人が多いと聞きます。

でも、実際に不動産のトップセールスマンに、契約までに持っていくセールスステップを聞くと、実に合理的に上手に話を進めていることが分かります。

たとえ業種が違ってもプロはプロ。

行動に感心させられる事が多くありました。

なかでも「物件を買うお客様の心の動き方」というのを理解していて、それにあわせたセールスステップで動くのだと言うのです。

◆物件を買う時の心の動き方

１．メリット・デメリット　（値段の割にはものがいい、他と比較して）

２．治安・学校状態

３．ライフプラン・資金計画

４．ローンの借り方

５．取引上の専門的な注意点

６．耐震性能・土壌汚染・浸水危険　（家のスペック）

心の動き方はこうなるようです。

そこでセールスしていくポイントは、お客さまが考える順番にしたがって話を進めていくというものでした。

お客さまは、聞きたい話を聞きたいタイミングで聞きたいもので、まだ、先でいい話をこのタイミングでは聞きたくないというものだというのです。

それにあわせて話しを進めないと、信頼関係が深められず、やがて経ちきれになってしまうというのです。

たしかにその通りの話しですが、結構、その原則を忘れてしまっているかもしれないと、今度はリフォーム営業に置き替えて点検することが必要だと感じたのです。


サクセスサポートオフィスは全国の企業経営者が持つ「集客・営業・社員教育・組織づくり」などの様々な問題、課題の解決をお手伝いしています。

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