高額リフォームを引き寄せるチラシづくり　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 集客について
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こんにちは、森下です。毎日毎日暑いですね。

「お客さまは何が欲しいのか？」の問いに的確に答えている広告が、反応が取れるのですが、今回このテーマを別の観点で考えてみます。

いま、顧客が求めているもの

では、あらためて聞きますが、いま、お客さまが欲しいものとは何でしょう？

たとえば、「安さ」かもしれませんし、「楽しさ」かもしれません。

原則として「不安と不満の解消」は、いつの時代でも求められるわけですから、今、対象になっているお客さまは、それをどう具体的に欲しがっているかを考えてみてください。

前提が「不況期」です。

しかも、この時期、暑くて行動したくない心境です。

こんな時期にリフォームをあえてしたいと思わない人が多いでしょうが、もし、こんな状況下でもリフォームをするならば、最初に思うことは「無駄なもの、面倒なものはイヤ」でしょう。

なので、出来るだけ安く、めんどうでないリフォームを安心して任せられる業者に依頼したいはずなのです。

「自分で責任をとらなくてもいいように」「自分が動かなくてもいいように」と思って、「安心して頼れる人に、頼りたい」と依存性が高くなっていると予測できます。

こういった、でるだけリスクを回避したいという気持ちには、まるで、親が子供に与える無条件の愛のようなものに似ています。

こういった顧客の気持ちをくみ取って実際に我々がアプローチすることは簡単ではないのですが、要点をしぼってチラシに折り込むことで、反応がアップすることになるのです。

親和欲求を取り入れる

親が子供に与える無条件の愛というものを、心理学的には「親和欲求」といいます。（親和欲求とは、本来は「人が他の人といっしょにいたい」と思う気持ちですが、「自分の代わりに他人にやってもらいたい」という気持ちだとも言えるので、子供が親に対して抱く気持ちと似ていることから、ここではこういいます）

つまり、今の時代、顧客からチラシなどで反応を取ろうとすると、親和欲求を満たしてあげるアプローチをとりいれるといいと言えるのです。

親和欲求をリフォームで考えてみると、通常は、子供が親に対して望む感情なので、顧客が子供であって、自分が持つ不安や不満を親であるリフォーム会社に解決してもらいたいという関係になります。

つまり、顧客が我々に親のように親身な対応を求めてくるのです。

いいかえると、親和欲求を満たすというのは、実際にあなたがあなたの子供に対して接するように顧客に接するということなのです。

もうすこし具体的に言うと、あなたに子供がいるのなら、その子のことを思い起こしてみてください。

まだ、小さいのなら代わりに弟や親せき、また仲のいい友人でも結構です。

自分の身近で、あなたが責任をもって面倒をみないといけないという人や、そこまでいかなくとも「大切にしたい」と思っている人ならどなたでもいいです。

その人は遠方に住んでいるとします。

ある日、その人からリフォームの依頼がありました。ただ、あなたは遠方のため直接請けることができないとします。

本当なら、大切な人なのであなた自身でリフォームをしてあげたいのですが、どうしても無理なのです。

できることは、その人がするリフォームが失敗しないようにアドバイスをするぐらいでしょう。

ただ、その時はかなり親身にアドバイスをするはずです。

・出来るだけお金を使わずにやる方法

・安心できる業者の見分けかた

・見積のとりかた、無駄のない依頼のしかた これらを、愛情をもって、本気で心配して、絶対に失敗させまいとして、キチンとアドバイスしてあげるはずなのです。

このアドバイスというのは、あなたが現在、対応しているお客さまへのアドバイスと比べて、より親身になっているのではないでしょうか？

現実的で成功する可能性が高いアドバイスになっているはずなのです。

こういった観点でのアプローチが今は大切なのです。

親和欲求を満たすチラシとは？

この観点をチラシに入れるのです。

そうすることでレスポンスが上がる可能性が高くなります。

たとえば、これまでのチラシで、

「是非、当イベントにお越しください。６０％オフなど格安の商品をたくさん置いています。尚、会場では、売り込み押し売りは一切ありません。もし、そういったことがあると５０００円差し上げます」と書いていたとします。

このセリフで、充分に成果を取っていたかもしれません。

しかし、これは、親が我が子に親身になって言うセリフかどうか考えるのです。

…ちょっと違いますよね。

売り込み押し売りしないといいながら、６０％オフの商品を紹介しているので、明らかに売ろうとしているのです。

親は子供に売り込みはしないのです。

また、ウソだったら５０００円あげるとういうのは、やらない方がいいのです。

親は子供にアドバイスをしたことがウソならお金をあげるなんてことはないからです。（もっとも、親は最初からウソのアドバイスをする訳ないので、こういう言い訳自体が必要ありません）

では、こう変えてみてはどうでしょう。

「当イベントは、あなたがリフォームを体験し正確に理解する場です。もし、あなたが真剣にリフォームを考えているのなら絶対に失敗してほしくないので、当イベントに是非お越しください。参加されることで、かなり疑問が解決できるはずです。尚、会場では参加費など一切お金は必要ありませんので、どうぞご安心ください」

これはひとつの例ですが、こうやってあなた自身がリフォームを望んでいる我が子にしてあげたいアドバイスを考えてみればいいのです。

ここで注意しないといけないのは、このタッチだと「なぜ、親でもないのにそこまでやるの？なにか裏があるのではないか？」と顧客に不安をもたすことにもなりかねないので、理由や手のうちを正直に書くことを忘れてはいけないのです。

たとえば、「我々もお仕事を頂きたいのは、やまやまです。よろしければ選択される業者の１つにいれていただけると幸いです。選んでいただけるよう全力で対応させていただきます。ただ、今はそれよりあなたのリフォームの成功にむけて協力させてください」といった書き方です。（これは、理解してもらいやすいように長く文章を書いたので、実際には、あなたの言葉で短く書かれるほうが読みやすいし、理解がしやすいです）

このように親和欲求というものを理解して、リフォーム会社が親になったイメージで、チラシに書くアプローチを修正していくことが大切なのです。


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