大手に勝つために地場企業がとるべき戦略 パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 会社について, 集客について
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こんにちは。森下です。

 

自民、公明の圧勝で幕を下ろした参議院選挙。
結果については、皆思うことは様々であり、明言は避けたいところである。

 

ただ、投票率に関してはいかがなものだろうか。
今回から18歳以上に投票権が与えられた訳だが、前回の選挙時より上回ったと言えど54.70％。
結果として、国民の半分しか投票していないという事実である。

 

これは、あまりにも少ない数字である。
これほど世の中を叩く風潮（経済やゴシップ）にある本国において、政治には無関心なのである。

 

思想がどうのこうの言う前に、投票には行ってほしいものである。

 

 

さて、少し熱くなってしまったが、「大手企業戦略と地場企業戦略」の続きを話したいと思う。

大手に勝つために地場企業が取るべき戦略
 

大手の戦略の裏側

前回、大手企業の戦略についてお話ししたが、もう少し具体的に探っていきたいと思う。

 

まず、大手の戦略には、常に自分たちの勝利が前提にある。
子飼いの会社との共同利益を、必ずしも狙っていないのだ。

 

例えば、前回お話しした戦略にもあった「店舗数のアップ」についてもそうだ。
これは、フランチャイズ本部としては儲かるが、加盟店には大したメリットはない。

 

通常なら、数が増えると競争が起きる。
そこで、競争意識がうまれ、それぞれが戦うことにはなる。

 

それはそれで良いことでもあるが、競争には、必ず負けるものができる。
しかし、本部にすれば、それはどちらでもいいことである。

 

どちらが売っても、自分のところは儲かるからだ。
そして、ダメな会社は切り捨てられるという、大手の理論に埋もれてしまうのだ。

 

実際、どんな会社であっても、負け組に入るのは嫌なはずだ。
しかし、勝者の理論と数の勝負で挑んでくるところでは、かならず何割かは負け組にならないといけなくなる。
それこそが、大手たる利益の取り方なのだ。

 

数を増やし、淘汰が起こり、また数を増やす。
そこで、体力の強い会社が残り、更に力をつける。

 

しかし、そんな新陳代謝に我々が首を突っ込む必要もないのである。

 

我々の戦略は？

我々の戦略

大手の戦略については分かっていただけたであろう。
では、我々はどうすればいいのかということになる。

 

まず、右肩に数字を上げるということだけにとらわれないことが大事である。
売上げだけが会社の評価といった時代ではなくなっているし、そのことで大手と同じプロフィットプールで戦わなくてはならない。

 

我々は、脱コモディティ化で良いのである。
だとしたら、その最たる物が、既存客への対応である。

 

既存客へのリピート誘引が、他のどの会社にもできない強みだからである。
どこまでいっても、我々がやるべきことは、絶えず、リピートをもらえる会社としての動きをしなければならないということだ。

 

そして、そのことでさらなる顧客の獲得ができるように仕向けなければならない。
よって、多くの会社は自社で得たリストが1番の顧客になるのである。

 

そして、そこに売ることが売上げの中心となるのである。
恐らく高齢者がターゲットになるだろう。

 

大手の若い層というのとは異なってくる。
これはこれで良いことなのだ。

 

 

 

若い世代より高齢者の方が読みやすい

若者より高齢者のほうが読みやすい

若い世代は、これからの傾向がどうなるか読みにくい。
状況によって簡単に傾向が変わる時代だからだ。

 

一方、高齢者は傾向が取りやすい。
もう、今さら高齢者の傾向は大きく変わらないからだ。

 

しかし、高齢者人口が大きくなることで、自由さは増すであろう。

 

「動くのが面倒」、「顔見知りならいい」、「健康には気をつけたい」、などとこういったポイントは変わらないので、まだ簡単な市場となるのだ。

 

大手は介護程度でしか、この層に力をかけてこない。
だからこそ、我々はあえてこの層に通常のリフォームを売るのだ。

 

ただ、何度もいうがポイントは間違えてはいけない。

 

食事に関して言うと、たとえばカット野菜。
今後食材では、とても有望である。
なぜなら、高齢者の傾向は「外食はしない」からである。

 

しかし、家でも作りたくない。
かといってカップヌードルではイヤだ。
なので、総菜を買う。

 

こういう流れである。

 

買い物も嫌いである。
広いスーパーがいやになる。

 

家の近くで便利な食材を売っているところがいい。
という流れなのだ。
この流れをリフォームに置き換えるならどうすればいいのか？という観点で考えることが必要なのだ。

 

 

 

さいごに

最後に

今回は、「大手戦略に対して地場企業がどうするか？」といった考え方であったが、あくまで地上戦で勝負をして欲しいということは分かっていただけたであろうか。

 

そして、近所を相手に関係を深める作業を怠らないで欲しいという願いも込めた。
もう、インターネットだけでは売れない時代になる。

 

ネット通販の会社がどんどん業績を悪くしている。
消費者は、便利であることも大切だが、信頼できる買い物をしたい指向は揺るぎないのである。
そうなると、ハガキやニュースレターといったものが、まだまだ必要となる。

 

ネットの弊害は、人脈を作りすぎるところにも出ている。
SNSなどネットで人脈をつくることが商売のメリットとされてきた。
実際、貢献しただろう。

 

しかし、今の状況をみると人脈を作ることが目的となってしまっている。

 

商売をする為に、人脈をつくるという目的が、商売はさておき、人脈を維持しようというスタイルに変化しているのだ。
本末転倒であるが、このことがインターネットの低迷に繋がっているのかもしれない。

 

やはり、商売は商売に関することで時間を使わないとダメだ。
それ以外のことで時間を使わなければならなくなると、どうしても手薄になるのだ。

 

大手がやっていることは、まさにそういうことである。
我々は、我々がやらなければいけないことを、やるしかないのである。

 
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