なぜ今、「現場力アップ」なのか？ パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 集客について
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こんにちは。森下です。

 

8月も末にさしかかり、強かった日差しも徐々に和らいできた。

 

この時期、気をつけたいのが「9月病」だ。

 

あまり耳馴染みのない言葉だが、症状でいうと新入社員や新入生が新しい環境に適応できないことでかかる「5月病」となんら変わらない。

 

お盆休みや、夏休みなどの長期休暇が多い8月の後にやってきて、日常生活に戻る際に気分がうまく切り替わらないことでかかるようである。

 

季節の変わり目などの外部要因に影響されないよう、常日頃からメンタルと体力のパワーアップを図りたいところだ。

 

それでは前回に引き続き、より良いリフォーム会社をつくる為にパワーアップが必要な「現場力」についてお話ししていきたい。

 

 

 

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リフォーム顧客との関係づくり

従来のチラシ折り込み・イベント集客でいまのところ順調な会社でも、このままそれが続くかどうかは分からない。
あらゆるエリアで集客しようとするライバル会社は増え続けるし強敵である。

 

いま、入ってきているライバル会社は、単なる新規参入組でなく成功会社である。
すでに別の商売で成功して、お得意様を多数持っている強豪たちだ。独自の売り方を心得ているから、中小企業の我々ではどうしようもない。

 

たとえばアマゾン。
アマゾンから買い慣れたユーザーは、リフォームであってもアマゾンから探す。

 

それはそうである。
圧倒的に信頼度が違う。
これまでリフォームの経験のない人なら、まずはアマゾンから入るだろう。

 

それからみても、いったんリフォームで関係作りをしている我々は、自社の顧客から次のリフォームが取りやすいはずなのである。
はじめてのリフォームは、アマゾンでも、そこがもし、物足りなければ、次はまた、新規業者との戦いの場に、いかざるを得ないのである。

 

そうして、これからの新規参入者は顧客の流失に苦労をするのだが、ことリフォームに関しては、我々はすでにノウハウを持っている。
我々は身近な会社であり関係がある。

 

一度でも関係のあった顧客が引き続き安心して当社に依頼できるのだ。
新規参入組との安心感の差別化はこれしかないのである。

 

 

 

現場力をあげる

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いったん知り合った顧客との関係づくりをするノウハウは、ニュースレターや、自店イベントである。
しかし、それだけではこれからは難しい。

 

やはり、リフォーム自体がよくないと紹介・口コミには限界があるからである。
どこまでいっても「あそこのリフォームはよかった」と言われるようにするしかないのである。

 

いま、多くの会社が「社員や職人さんが良い」といわれている。
そう言われるように苦労をしているのである。
しかし、その評判は「現場が良い」といわれるのとは別である。

 

これからのテーマは「現場力」である。
競争に勝てるリフォーム業者は、ちゃんとした本物のリフォームができなければならないのである。

 

では、「現場が良い」というのはどうかというと、マナーやモラルである。
仕上がりが良いとか、段取りが良いとか、そういったものも大きいが一番はこれである

 

マナーとモラルは、具体的にいって、掃除、片付け、養生である。
そして、挨拶。

 

もう、この４つで決まるだろう。
新築現場は、比較的この４つが徹底されている会社が多い。

 

住宅メーカーが高い顧客満足度を得ているのを考えると、長い年月をかけてこの４つの大切さが分かっているのであろう。

 

しかし、リフォームは、その４つが徹底されているケースが少ない。
一つは、建築関係者でなくとも売れた会社が多かったので、法的に弱いし、建築現場のあるべきルールを知らないからである。

 

建築士を勉強すると、法規だけでなく、計画、環境設備、構造、施工、そして製図と、専門家として、あらゆる知識が必要だと分かる。しかし、リフォーム業を営んでいるものがどれだけ知っているだろうか？よって、現場で行われていることは、でたらめなことが多い。

 

ということは、現場が良いといわせようとすると、最低に建築の事が分かっている専門家でなければまず通用しない。
シロウトでは信頼を得られないことになる。

 

そして、現場のマナーやモラルを維持していく。
出たとこ勝負の現場作りでは専門家としての差別化が出来ないので、これから参入してくる新参者と代わりがなく、規模やお金で負ける分、ぜったいに勝てないのである。

 

では、現場力アップをどこからやるかというと、まず、どういう現場が良いか？という前提から始まる。

 

 

 

さいごに

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チラシやインターネット、イベントや現場見学会など。
これからもリフォーム業界での集客活動はいろいろであろう。

 

もっと効果のある方法で、もっと大きくお金をかけて集客合戦は続くであろう。
セブンイレブンなどが取り組む、一軒一軒の家の玄関でものを売る時代となり、注文したらすぐに配達される時代である。

 

面倒なことが敬遠され、より簡単なことが受け入れられる様になる。
そして、専門的な買い物は、安心したプロでなければ買わない。そういった簡単でたしかな買い物の時代になる。

 

そこで、我々があえて紹介・口コミの集客に入っていくのは冒険ではない。
むしろ、王道を素直に通ると言うことである。

 

メソットよりセオリー。
これはいつぞやか言ったセリフだが、まさにそうである。

 

地元で商売をすること、小さな町で成功する売り方には、決まった法則がある。
昭和の時代に受け入れられたことを見直すいいチャンスである。

 

今回の我々の考えは、時間はかかるがかならず先で不動のものになるはずだ。
信じて試して欲しい。

 

 

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