営業はいらない時代になるのか パート1

森下 吉伸

こんにちは。森下です。
 

5月もあっという間に3分の1がすぎた。季節の移り変わりを年々早く感じる。
しかし流れゆく季節以上に、時代の変化は激しくそして早い。

 
今回は営業についてお話するが、時代が移り変わる中で営業がいらなくなる日は来るだろうか?

 

その問いに対する答えについてじっくりお伝えしていこうと思う。

 

サクセスブログ 5月11日用

行き着く先は1億円プレイヤー育成合宿だった


ここ最近「時代が変わったな」とあらためて感じる。
これまでの常識がじりじりと変貌している様を数年見続けてきたせいか。
その一つに繁盛する商店の売り方がある。
 

販売方法、セールスだけでなく、宣伝広告についてもしかり。
顧客が求める「売られ方」というものが変化していることで、その需要に合わせたものであろう。
 

押し売りがメインだった時代もある。
その後、売り込まない営業が主流となった。が、これも変わりつつある。
 

私はリフォーム会社の商売繁盛は営業マンにかかっていると考えている。
営業マンの「1億円プレイヤー育成合宿」はそのノウハウ公開である。
 

そこで多くの営業マンと接することでいろいろと分かった。
まず、売れる営業マンは「聞き上手」である。
 

顧客が話していて腹が立たない人である。
そして、顧客を正確に理解することができる人なのである。
 

必要なのは、売り込まない営業には間違いないが、それだけではない。
顧客から嫌われない営業マン。
顧客の希望を確実にあぶり出す営業マンづくりである。
 

「1億円プレイヤー育成合宿」の根本はそこにある。
あくまで営業テクニックだけを磨くものではない。
 

はじめて会った人から信頼され任せてもらえる為の人間力を上げるノウハウである。
そのポイントまとめ、確実に実践できるように繰り返しロープレをして短時間で身につけさせる。
 

会社に帰ってからもスムーズに顧客と接することができるようになり、今より多くの案件を契約できるようにセオリーとメソットを両方お教えするようにしているのである。

これからも1億円プレイヤーだけで乗り切れるのか?


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これはこれでいい。
 

不変のノウハウであり、どの時代でも身につけておくべきだと考える。
 

しかし、ここ最近の業界の動きをみると、これだけでいいのか?
嫌われない営業マンを増やすことだけで、これからもライバルに勝ち続けられるのか?という疑問が生じる。
 

いくら営業マンを鍛えてみても、顧客が営業マンに行き着くまでに、ふるいにかけられ落とされてしまうからだ。
これは、反応が得られる広告が変化しているからであろう。
 

「縁故マーケティング」を実践している会社なら、広告の善し悪しに集客があまり関係していない段階に入っているだろうが、そうでない会社なら、これまでうまくいった広告が今では集客できないのである。
 

これはチラシの信用性が下がった事がまずある。
いまあるチラシでは「信じられない」のである。
上手に作れば作るほど「ウソだろう」と思われることが少なくない。
 

なぜ、こんな事になったのか?それは、信頼ある人がウソをつく時代になったからだ。
政治家、学者、大会社社長、芸能人など、これまでの権威にウソが氾濫して、多くの国民が、簡単には世の中を信じられなくなっているのである。
 

一般の家庭でも「家族だと思っていたらオレオレだ」ということもあり、いい事を言えば言うほどウソくさくなってしまったのである。
 

その点、SNSなどで発信される個人的な情報は、真実みがあり影響される人が多くなった。
身近な人からの飾り気のない情報に、ウソが乱れた世の中とは対照的な理解をしているのだろう。
 

最近では、どこかのいかがわしい企業が友達のような顔をして潜り込んではくるが、それはバレてしまう。
 

よく知っている知り合いからの声だけに、笑い、悲しみ、怒り、気持ちをコメントにしてくるのである。
 

つまり、信じることができる者はだれなのか?といった対象者の変化が、国民の価値観を変化させていく。
 

いまは信じられるものを求めて変化をしているのだ。
 

この観点を切り替えなければ、優秀な営業マンを作り続けても受注は増えてこないのである。

時代は変化し続けている


未来のハイウエイ
こういった時代の変化には、敏感に気づき、できるだけ早い対応が必要となる。
 

振り返ってみると、私が子どもの頃は、どの家庭も一貫して「豊かさ」を求めた。
 

うちの父親が家族そろった食卓で夕食をとりながら「うちは中流家庭や。幸せや。しかし、貧乏人もみんな中流というとる。みんな中流になりたがっとる」といった愚痴とも憤りとも聞こえた発言を覚えている。
 

40年ほど前は「豊かさ」で国民は動いたのである。
誕生日、クリスマスに、だれもが電化製品などを買ってもらった。
新しいテレビや冷蔵庫によろこびを抱き、高度成長の豊かさを感じていたのだ。
 

その後、バブルになるのだが、この時代にはブランドものが流行った。
老若男女こぞってブランド品をあさった。
車にしろ、洋服にしろ、バッグにしろ、家にしろ。
 

すべてが高価で名のある商品に群がった。
泊まるホテルもビジネスからシティに変わり、新婚旅行はハワイが多かった。
子どもにはお受験で有名私立学校が幅をきかせた。
 

「豊かさ」が定着したのか、贅沢が見直され「ミエ」の時代に入った。
人からよく見られたい、裕福だと思われたい。
 

ものの善し悪しが自分の評価で決めずに、他人の評価を気にするようになった。
会社も利益より売上高。
店舗の多さ、会社の規模、株式の上場といった、中身より「ミエ」の時代が続いたのだ。
 

そして、いまブランドは中古市場で売られるものとなり、宝がゴミクズになってしまった。
 

ますます人口が減り、老人が増え、仕事がなくなり、家庭のお金がなくなってきた。
 

贅沢品がすたれ、必要なものを重要視するしかない時代に入ってきた。
住宅も「新築よりリフォーム」といった流れもしかり。
 

団塊世代が日本の需要を移動させてきたが、いよいよ高齢者に入った。
これからは年配者の、健康、遊び、自由な生活といったことの価値観が動こうとしている。
 

「誰かと比較して」といった考えは薄れ、人は人。自分は自分。最後は自分らしく生きたい、という考えである。

変化にそった集客・営業が必要となる


光の射す方向を目指して走るビジネスマン
こう変化するなら、営業方法も変わってくるのではないか?
まず、営業マンは顧客との出会いが難しくなったと言ったが、出会ってからの営業マンの対応も重要となる。
 

もちろん「売り込み」はダメである。
だからといって「売り込まない」だけでもダメである。
 

ウソを感じさせないとすれば、関係性づくりがポイントになる。
元気があるとか、まじめで一生懸命だとか、それだけでは売れないのである。
 

「知らないことを教えてくれる」「知れば知るほど楽しくさせてくれる」といった「専門的でリフォームの魅力を語る」ことができなければならない。
 

これまであった競合会社に勝つ為のテクニックは、それほど重要ではなくなる時代に入ったかもしれない。
 

「相見積させない」「ノーと言いにくい」「競合より後から見積もりを出す」といったテクニックだけでは契約に結びつかないだろう。
 

これからの家づくりに不安を持つ国民が「頼りにしたいプロ」としてのあり方を、冷静に考えなければならない。
 

「縁故マーケティング」であっても新規顧客の開拓は必要であるのは確かである。
だからこそ、ここまで話したポイントをしっかりと理解して実践しなければならない。
 

 

 

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