地道に耐力づくりの1年 パート2

森下 吉伸

こんにちは。森下です。

寒さが厳しい日々が続いています。
体調管理に気をつけましょう!

さて、今回は「地道に耐力づくりの1年 パート2」についてお話しします。

集客切り口をどう変えるか?



また、このことは、集客をどうするかにも関係してくる。
ここにきて不動産業などを併用するリフォーム会社が多くなった。
厳しい社会情勢のなかで、どう生きていくかを模索しているのだろう。
しかし、これは一時の流行で終わる可能性もあるので注意が必要だ。
つまり、リフォームと不動産の両立は、地元の業者ではうまくやりにくいということ。

これまでもそうであったが、業界には、かならず流行という物がやってくる。
そして、時代にあわせて生き残るには、流行をどう活用したかにかかっている。
これまでも、いくつかの流行がリフォーム業界にはあった。高額歩合営業、メニューチラシ、自然素材やロハス、環境リフォーム、スタジオ店舗、他店舗化、外壁リフォーム、オール電化太陽光、介護リフォームなどあった。なかには、いまでも継続して売れ続けるものもあるが、だいたいがピークを過ぎると売れなくなる。
流行とはこういうものだ。だからこそ、次の流行を見極め、はやめに業績をあげなくてはならないとも思えよう。

ただ、流行によって業績の上げ下げがあっても、比較的安定して収益をあげている部分がある。
その多くは、もともと会社の本業とするものだ。よって、あくまで本業はやり続けた上で、流行に乗らなくてはならない。
一番マズイのは、流行に翻弄され、そのまま流行にのってしまうことだ。たとえば、外壁塗装での集客が当たったからといって、塗装工事専門店にしてしまうというやつ。
これまでの好調だった経験が忘れられないのだろう。ここまで読むと、マズイと分かるのだが、実際にはやってしまう会社が多いので気をつけたい。

 

足元を見直す



もう、お分かりだと思うが、今年は、もう一度初心にもどって自社の強みや特徴を見直してもらいたい。
本業というべき部分を。
なぜ、リフォーム会社をしたのか?なにを目指したのか?そういった大本を。
いままで、つぶれずに生き残れた理由の1つに、最初に思い描いたことが、多くの人に認められているといった可能性が高い。
しかし、その評価を確かめることがすくないので、一瞬の流行を信じてしまう。

今年も新しいことにチャレンジをするのはいいのだが、それはあくまで副業で、本業を見直し、本業を盛り上げるのにふさわしいものを選ばなければならない。
足元を見直し、強化するということ。また、足元の強化には、リフォーム会社の原則である「おなじ顧客から何度もリピートをとれる会社にしないといけない」がある。
信頼関係をつくり、他社が入り込めない関係をコツコツと作っていかなければいけないのだ。

よって、くどいが、自店で(もしくは、自店のあるエリア内での会場で)イベントを定期的に行い、まだ先客さま名簿に対して、きちんとニュースレターを送り続けるしかないのだ。
これぞ、縁故マーケティングの基本だ。基本は毎月やる。このことで、深い信頼関係がつくれた顧客の数を増やし、いつまでも勝ち続けるリフォーム会社を作ることになるのだ。

とにかく、自社エリアでブランドを上げることしかないのだ。
まず、店の賑わいを見せる。そして、いつも、そこに人が集まっている。
知り合ったら、いつも会社の状況を、売れているリフォーム情報を、あの会社は教えてくれる。
だからこそ、かわならぬ安心感・安定感があそこにはある。これが大事なのだ。やることは簡単だが、足元を見直すことは根気がいるので頑張って欲しい。

 

サザエさんの強み



縁故マーケティングの強みを、時代がどうであれ高視聴率をとり続けているサザエさんで考えてほしい。
なんてことのない家庭、サラリーマンの赤ちょうちん、成績の悪い子供、毎回出て来る家族の食卓・団らんの風景。
サザエさんは実に庶民的で、奇をねらったしかけがない。ひょっとしたら、何度もおなじ話を放送しているかもしれない。
しかし、視聴率はずっとつづく。これぞ、縁故マーケティングなのである。

サザエさんの番組自体、私が奨めるニュースレターの内容と同様なのである。
ニュースレターも奇をねらってはいけない。
あまり、お得な商品、安売り、新製品の情報を送り続けてもいけない。売り込みは飽きられてしまう。
繰り返し、近況報告、社内の状況、社長のプライベートな話の繰り返しで、読者は長いつきあいを嫌がらないのだ。

何十年もやっている老舗のめし屋を見てもそうだろう、決して昔から変わっていない。
その変化をしていないことに愛着を持つ。あたりまえだが、奇はねらっていない。
そして、原則、お得意さんを大切にしている。
下手な博打はうたない。無理はしない。そういうことで、莫大な売上げはあげないが、いつも人並み以上の裕福なくらしはできている。この観点をまねてほしい。

 

地道な1年にしましょう



また、いつも言う話になったが、これしかいう話はない。
中小企業が成功する秘訣は、縁故マーケティングしかないのだ。
こういうと、消極的だと思われたかもしれないが、いまこそ、商売を成功させる原則である「コツコツやる」ということを実践してほしい。
世の中には、いろんな博打打ちがいて、いつも、一攫千金を目指したい人がいる。
また、そういう人をみていて、勝負に出たい人もいるだろう。
しかし、今年はよく考えた方がいい。せめて、今年の半年をすぎてから、先々の行方を見て決断してほしい。

いま、地道になるということは、逃げていることではない。
むしろ、戦いの準備だ。消費税、住宅への減税、社会情勢といったことで、業界はどうなるか分からないので、まず、様子見の1年にして、手堅く、次のステップへ行かれることをお勧めしたい。
そして、それが、生き残るだけでなく、さらにパワーをつけた会社になれる早道だとも思う。

いろいろいったが、「余裕をもった経営をしよう」というのが、私の一番いいたいこと。
余裕がないと、お金をつかってしまうのだ。お金持ちはお金を使わない。お金のないものがお金を無駄に使うのだ。なければ借金してまでつかう。
それは冒頭に言ったとおりだ。余裕のない経営者になってはいけないのだ。
余裕があるからこそ、お金はたまるし、決断がうまくいく。そういう1年にしてほしい。

 


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