ニュースレターの効果を上げるセールスレターとは？　前編　パート1

森下 吉伸
森下 吉伸 営業について, 地域密着について, 集客について
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こんにちは。森下です。

さて、今回は「 ニュースレターの効果を上げるセールスレターとは？　前編　パート1」についてお話しします。

なぜ、いまニュースレターなのか？

「ニュースレターは、今でも効果があるか？」とシンプルな疑問に対して、その答えは「もちろん」。

というより、今だからこそニュースレターでなければいけないと言いたいのです。

「これだけインターネットがはびこる時代に、なぜ、ニュースレターなのか？」

言い換えれば、どんな商品でも、安く、簡単に、そして便利に買えるようにすれば商売は成功するという時代に、あえてアナログなコミュニケーションであるニュースレターが今だからいいと言い切れる理由は…？

そのあたりを今回と次回の２回で話していきます。

ニュースレターとの出会い

その昔、神田昌典さんから初めてニュースレターという言葉を教わり、「商売を成功させる秘訣」だと聞きました。

しかし、その時は深くも考えず、必要性も感じないまま軽く聞き流していたのです。

もっとも、そんなことに力を入れなくてもチラシが当たっていたので、お客様の数に不自由はなかったし、それ以外に集客方法を考える必要もなかったのです。

ただ、新規客さまを対象としたチラシを順調に作り続けるには、たえず新しいアイデアが必要で、時間も労力も大変だったことは事実です。

それに、いつも「初めて知っていただく方へ」といったアプローチばかりで、「いったん知り合った人からの反響だと、もっとラクに契約ができるのに…」とイライラとしていました。

「リピートを取り続けたい」と、いつもため息をついていたのです。

そんなある日、小阪裕司さんの「軽井沢合宿セミナー」に参加した時に、リピートを取る方法としてニュースレターをすすめられて、「よし！」とニュースレターに取り組む決意をしたのです。

そして、会社に戻ってすぐに第1号を作りました。

社内の反対もありましたが、結果として続けることで、いま、ニュースレターを中心とした集客だけで年間1000組以上の集客に成功し、そこから3億円の受注を取ることができています。

ただ、ニュースレターといっても、それだけを発送しても成果がなかなか出ません。

それに同封するツールが重要です。

なかでもセールスレターを上手に作ることで、具体的な成果が見えてきます。

よって、ニュースレターをどう作るかということも大切なのですが、ここではセールレターに焦点をあてて、どうセールスレターを考え、どう作っていけばいいのかを考えます。

世の中は、あきらかに変化している

世の中は変化している。

それは、だれもが気づいているでしょうが、なかでも人間関係の深め方が、以前とはだいぶ変化してきていると思いませんか？

商売をする我々にとって、顧客との関係の取り方も、以前とは少し変わってきているといった実感があるかもしれません。

ということは、顧客との関係を深める方法も、時代にそって、あらためなければ成果は出ないということになります。

この手の話をすると「顧客との人間関係は気にしないで、もっと安く売れることを考えたほうがいいのでは？」という人がいるかもしれませんが、そんな思考だと、気がつけばどの顧客からも相手にされなくなってしまうでしょう。

安売り合戦が多い時代ですが、こんな時ほど、人間関係が大切になってくるのです。

いつの世でも、商売の中心は顧客なのです。

顧客の心理を知り関係を上手に取ることは何よりも大切なのです。

こんな話は、あなたにとって「釈迦に説法」でしょうが、あえて考えてみてください。

ということは、チラシづくりでも「なにに反応するのか？」「どう行動させるのか？」と購買意欲を上げることを考えますが、これからは「顧客との人間関係を高めるにはどうすればいいのか？」を中心に考えなくてはいけなくなるということです。

これまでも「人間関係を深める」というのは大切にされていましたから、昔から、その深め方は、不動のやり方もあれば、その時代時代で考え直さなければならないやり方もあります。

特に、商売は「売り手」と「買い手」のような、利害が対極になる関係なので、時代に沿った対応というのは、こちら側の言い分だと通用しないのです。

顧客の立場になって、絶えず考えを変えていかなければなりません。

信頼できる会社とできない会社

たとえば、信用できる会社と信用できない会社を、いま、顧客はどう見分けているか？

というと、その一つに他人がする「評判」というもので判断しているとします。

ちょっと前までは、この評判を上げるためにつかわれたものでマスコミの力がありました。

新聞、ラジオ、テレビ、雑誌などで取り上げられることで、評判のよさが証拠づけられ、信用できる会社と判断するのです。

しかし、いまマスコミは信じられないと感じている人が多くなりました。

たしかに、テレビを見ていると、まともな人がどんどん排除されて、いい加減な人や変わった人がもてはやされているからです。

誹謗中傷、人の裏側探りや、詐欺まがいのことでも、とにかく視聴率が上がればいいといった考えで、どんどん放送をしていきます。

どうでもいい番組が多くなることで庶民には不信感が募り「マスコミなんて信じられない」と怒り出すのも無理はないでしょう。

この影響は、我々のマーケティングにも影響しています。

たとえばチラシですが、これもマスコミの情報発信というのと似ていて、おおやけにチラシを出す会社ということで、それだけで信用を得て反響が生じたところもあり、マスコミ嫌いの現象は、チラシの反応が落ちているということに、まったく関係していないとは言い切れないのです。


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