１億円プレイヤー育成のコツ　前編　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 教育について, 組織作り
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※2013年記事

こんにちは森下です。

今回は、「１億円プレイヤー育成のコツ　前編」パート１です。

１億円プレイヤー育成塾

１億円プレイヤー育成塾を開催したときの話である。

参加は、社長もいれば入社浅い営業マンもいる。

毎回、いろんな立場の人がセールスを学びに来るが、この勉強会に来られるような人は、もともと営業スキルが高いと感じている。

たぶん、いまでも充分に契約は取れているだろうとは分かる。

しかし、「ちょっと難しい」と思う顧客にだとどうだろう。

実際のところ、毎月そういう顧客がいて、苦戦することもあるのではないか？

そういう難しい顧客をうまく契約できないので、毎月の契約率が９０％以上まではいかないのかもしれない。

よって、まだまだ、営業スキルの上げどころはあるはず。

誤解しないでもらいたいが、難しい顧客というのは、無理難題をいう人のことを言っているわけではない。

充分に考えて対策をとらなければ、簡単に契約には至らない人のことをいう。

大型リフォームを希望する人に多いが、大金を払うので、失敗したくない、後悔したくない、と強く考えている人がそうだ。

つまり、業者の信頼度によって購買を決める人だといってもいい。

では、対策とはどうすればいいのか？ということになるであろう。

いろいろあるが、そのひとつに、営業マンの人間力のアップがあるだろう。

いや、これだけかもしれない。いくらトークが上手でも、押しが強くても限界はある。

難しい顧客は最終的には、その人をみて判断するからである。

「御用聞き営業」では契約率はあがらない

では、難しい顧客は、業者の信頼度を測る為に、営業マンをどう見るのだろうか？

まず、言える事は、買うか買わないかの判断は、見積の値段や提出されたプランだけにないということ。

それ以外にある業者の付加価値の善し悪しも加味して、購買の判断をする。

たとえば、

「提案されたリフォームが本当に自分の希望になっているのか？」

「施工の責任を会社はきちんととってくれるのか？」

「住みながら工事をして支障はないのか？」

「アフターサービスは保証されているのか？」

といったことがある。

これらの中から、顧客が特にポイントとしていることに問題がないことが付加価値になり、その善し悪しが判断の基準となる。

そして、それらを総称して、担当してくる営業マンの態度、発言、考え方を評価している。

そこから営業マンの付加価値を感じ取ろうとするのだ。

よって、単純に御用聞き営業マンだと、まず、契約率はあげられない。

そして、口先だけでなんとかしようとする営業マンも契約率はあげられないのだ。

これらの営業マンだと、顧客が知りたいと考える「業者の付加価値」というのが分からないし、目の前にいる営業マンが本当に信頼できる人なのか？任せても問題のない人なのか？ということが判断しにくいからだ。

つまり、難しい顧客になればなるほど、値段やプランがいいものであるのはもとより、営業マンの人間力によって付加価値を感じるので、スキルの低いままではいくら歩合を上げても売れる営業マンにはならないのだ。

1億円プレイヤー育成塾では、難しい顧客への対処方法を学ぶ場である。

営業スキルをあげ、営業マンとしての付加価値を身につける場である。

安ければいいと言う人や、ただ顧客のいうことを見積やプランにすればいい、といった御用聞き営業で契約できる顧客には、とくに必要ないテクニックである。

だれでも契約出来る顧客には、まったくいらない知識である。

しかし、そういった顧客だけを契約しても会社は儲からないのだ。

あと、営業マンに１．２倍、１．５倍契約率を上げてもらわないといけない。

人によっては２倍以上もあるだろう。

そうする為には、必要になるテクニックを取得する場である。

難しい顧客を契約させる

たしかに顧客は、値段は安いほうがいいと考えている。

しかし、その業者の付加価値やメリットによって業者選びをするものでもある。

この両方をクリヤーすることが契約率を上げることにつながる。

よって、その両方を表現するのが営業マンであり、上手に伝えなければならない責任も持っている。

会社がいくら上手に広告を打っても、結果的には営業マンで決まることが多い。

では、簡単にいかない、難しい顧客に対して、具体的にどう攻略していくか？ということが大切になる。

まず、営業マンの付加価値を演出するには何があるだろう？

たとえば、付加価値の一つに安心感というのがある。

安心感には「スピード感覚がいい」というものがある。

期日や期間を決めて、話を進めてくれる。

待たせることなく、急がせることなく、ちょうどいい早さで商談を進めてくれる。

これだけでも、安心感は生まれてくるだろう。

また、広告から感じる会社のイメージと、担当者の一貫性もある。

その業者への第一印象は広告でもたらされる顧客が多い。

そして、そのイメージを期待して声をかける。

広告で感じるその業者のよさが、自分には合っていると感じるからだ。

そして、実際に思った通りの営業マンが担当してくれ思った通りの対応をしてくれる。

これも安心感につながるだろう。

「幸せ家族」も安心感の武器となる

ここでは、私が提唱している、「健康で幸せ家族づくり」といったテーマが生きてくる。

幸せなイメージがする会社。

もちろん、チラシなどの広告もそういうイメージがする。

もっと、そのイメージが発信できるように、自店などでイベントをして更に告知する。

実際に、社員と顧客が一体になって、楽しくしている様をみせることで、会社に対するイメージは合致してくる。

そして、それにあった営業マンとしての行動をすることで、イメージはブランディングとなって、さらに大きな信頼感を印象づけることになる。

それらは会社の見せ方の一貫性によってもたされる効果である。

ここにきちんとはまった営業マンが、顧客からの安心感を手にすることができる。

こうした一貫性のある会社づくりというのは、やはり競合にない自社の強みとなる。

それだけでも、顧客はあつまり契約率はあがろう。

そして、一貫性をもっとも強くみせるためには、営業マンの存在が重要になってくる。

営業マンの人間力がポイントになってくるのだ。今の世の中、モノよりヒトである。

そう考えると、人、つまり営業マンの信頼感が増すことで契約率があがるのは自然な話なのだ。

では、信頼のおける営業マンづくりはどうすればいいのか？

それが、この合宿でお教えしているメソッドなのだ。

実際に、どんな感じでやっているか、一部をお見せしよう。

１億円プレイヤー育成塾をお見せする…

＊実際の育成塾のさわりだけをお伝えする。

森下氏　

「それぞれに『１億円プレイヤー育成塾』は、いろんなイメージを持ってここに来られたことでしょう。

ある程度自分で納得いける成績を、もう出されているっていう方もいらっしゃるでしょうし、人によっては、もっとこれから頑張っていきたいという人もいらっしゃるでしょう。

どういう人であったとしても今日、皆さんと共に取得するスキルっていうのは、明日からの自分たちの成績、あるいは会社の業績を上げるのにかなり貢献してくれます。

トップ営業マンとしてのトークを身につけたい、お客様に契約をするまでのステップを知りたいっていうのが、具体的には「いいところで断られてしまう」「返事がなかなかもらえない」「いつも相見積に負けてしまう」といったいらだちを解消してくれるでしょう。

1億円プレイヤーとは、粗利４割の会社だと年間４０００万粗利を稼いでくれるっていう営業マンです。

会社にとってはすごくうれしい。

会社によっては超スーパー営業マンではないかもしれないが、こういう社員がいっぱいいたらいいというイメージではないでしょうか。

ほとんどが実践トレーニングです。

知識と技術をお教えして、実際にロープレで身につける。

これの繰り返しです。

契約が取れない営業マンはかならず理由があります。

その多くは自分にありますからね。

自分の対応、自分の振る舞いなど。

あるいは話の持っていき方とか、話している内容ということもあるでしょう。

これらに問題があるのなら、それを解決しておかないから、あと一歩前に進めないっていうことになってしまうのです。

そこを、自分で確認し、練習することで克服するのです。

≪前半　パート2へ続く≫


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