１億円プレイヤー育成のコツ　前編　パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 教育について, 組織作り
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※2013年記事

こんにちは森下です。

今回は、「１億円プレイヤー育成のコツ　前編」パート2です。

７割マスターで1億円プレイヤーに

私がお教えする内容で少し難しいこともありますが、全てはマスターする必要はありません。

その７割程度でいいのです。つまり、だいたいマスターできれば、1億円プレイヤーになることはできます。

もし、全てマスターしたら２〜３億売れる営業マンになってしまいますから。

また、ここで得られる知識と技術は、リフォーム営業だけでなく、新築営業マンにも通用します。

それに、住宅関係（住宅設備や建材・資材機）のメーカー、商社、販売店などの営業マンにも通用します。新築とリフォームだけでなく、住宅関係全般的にいうと、似たようなところがあって違うというイメージがあるかもしれませんが、他の業界より、比較的、高額商品をお客様に売るということに関しては一緒ですし、「家」を売っていくということに関しても同じだからです。

また、勉強をしていくとわかりますが、心理学のノウハウがなかに、ふんだんに入っていますから学問的にも裏打ちされています。

「人ってこういうふうに動いていくものだ」っていう行動心理学のエッセンスがたくさん入っていますから、営業マンというより、普通の１人間として、対人関係をうまくやっていくことにも貢献します。

このことは、取り扱い商材や営業スタイルなどが違っても、売れる営業マンとなるには、全く同じ考え方でなるので、リフォーム業界はもとより、どの業界でもかなり応用できます。

ＢtoＢでも、ＢtoＣでも同じです。かえって、他の業界から、この成長業界でのセールススキルを学ぶ方が、新鮮で斬新で、いいかもしれません。 どんな営業マンでも、とても意義のある勉強会になるでしょう。

不動の３原則

森下氏

「まず、1億円プレイヤーが知っておくべき基本知識を説明します。ここでは、営業マンが、どんなことを知っておかないといけないのか。

これは、営業マンだけではありません。会社の経営者もそうですし、もっと一番は広告を作っている人たちは、必ず知っておかないといけないことです。

なぜならば、お客様が反応することじゃないと反応してくれないから、反応してくれる心理を知っておかなければいけないとはお分かりでしょう。

よって、経営者も広告担当も、営業マンであってもここで学ぶお客様の心理を知っておかないと、売れないんですよ。

では、次の３つをみて下さい。

①失敗したくない

②だまされたくない

②損をしたくない

これは、不動の３原則なんです。

皆さんは、いろんなところで勉強されているので、たぶん、どこかで１度ぐらいは目にしたことはおありでしょう。

しかし、これは絶対不動の３原則なんです。

もう一度、営業マンは見直さなければなりません。

お客様は「失敗したくない」と思っています。

そして「だまされたくない」と思っています。

また、「損をしたくない」と思っているんです。

必ずこの３原則があります。

つまりお客様は、不安なことはいやだと思っているということです。

「失敗したくない」という心理

まず、「失敗したくない」という心理です。

皆さんは営業をされているなかで、お客様の不安を解消するということが信頼の掛け橋になるということはもう知っていますよね。

よくリフォーム会社の販促ツールの小冊子の表紙に「リフォームを失敗したくないための５つのポイント」とかないですか。

何でああいうキャッチコピーが当たるかというと、やはり、お客様は失敗したくないと思っているからなんです。

わかりきったこの言葉を、もう一度よくかみしめるべきなんです。

お客様は絶対失敗したくないという不安をもっているんだということを。

テクニックを身に付ける前に、まず我々が知っておくべき基本知識としては、必ずこれがあるのです。

「だまされたくない」という心理

次に「だまされたくない」という心理。

つまり、だれでも、だまされそうだなと感じる人からは買わないということです。

じゃあ、だまされそうだと感じるのはどういう人かというと、まずはうさんくさい人でしょう。

売り込みをしてくる人とかも、そうかもしれないです。

あと、強気な人。

お客様からしてみたら、「この人、なんで、こんな強気なの？…だまされるかもしれない」と思っても不思議ではないでしょう。

よって、これらの匂いがする営業マンからは買わないのが普通です。

ただ、巷では、振込み詐欺とかオレオレ詐欺などはあとを断ちません。

あれだけみると、うさんくさく強気なやりかたが通用している事実もあります。

だから世の中では、強気の営業マンがいいと、勘違いされるときがあるんですね。

でも、それで売れるのはごく一部の人です。

だいたい、振り込み詐欺にだまされる人って多いと言っても、世の中の何割いるでしょうか。

いっぱいいるようで実際にはごく一部です。

普通の人は被害にはあわないのです。

特に真面目にリフォーム会社をやっているのなら、普通のお客様が多いはずでしょう。

だったら、お客様は「だまされたくない」と思っているのだというスタンスで、営業マンが強気でも弱気でもなく接するのがいいのです。

それが、信頼感を生むことになる。

では、そうするには、営業マンは、どんなことに気をつけ、具体的にどんな行動をすればいいのか？ということになるでしょう。

これは、おいおい話していきます。

「損をしたくない」という心理

これは、当たり前でしょう。

だれでも損をしたくないと思っています。

だから、だれでも、高いものは買いたくないということなんです。

言い換えると、お客様は安いものが買いたいということです。

しかし、間違えてはいけないのが、「ならば、安売りの店がいいのか？」と誤解されたかもしれません。

そんなことをいっているわけじゃないんです。

お客様は、なにかの基準とくらべ「高い」と感じるものを買いたくないだけです。

逆に言うと、ただ金額が安かったらいいということじゃなくて、何かと比べて見合う金額だったらいいと思っているんです。

もうすこし詳しくいいます。

損というのは、端的な感覚でなく、相対的な感覚だということです。

たとえば、３社相見積で、我が社の提出した見積が、ちょうど３社のなかで真ん中の金額だったとします。

ただ、一番安い会社には、あとあとのアフターサービスがなさそうだなと思ったとしたら、アフターサービスがキチンとしている我が社に依頼してくる可能性はあるのです。

一番安くなくとも、お金を余分に払ってもアフターが充実した方が損じゃないと思うからです。

ただ、こうするには、我が社の付加価値をきちんと表現しておかないといけません。

ここではアフターサービスといいましたが、それ以外でも、我が社の特徴となる付加価値があればいいのです。

もし、そういった付加価値がなければ、しょうがなく、安さだけしか判断基準がなくなり、お客様は安い見積でないと「損をしてしまう」という世界に入ってしまうのです。

しかし、残念ながら、その場面だけをみて、多くの営業マンは「安くなくちゃ売れない」と勘違いしているのです。

≪後半へ続く≫


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