１億円プレイヤー育成のコツ　後編　パート１

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 教育について, 組織作り
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※2013年記事

こんにちは森下です。

今回は、2ヶ月にわたって1億円プレイヤーになるにはどうしたらいいかをお伝えしています。後編です。

付加価値だと評価してくれるように知識と技術を身に付ける

森下氏

「ここで理解しておいていただきたいのが、我々がこの場で勉強しようとしていることは何かと言うと、「お客様が、営業マン自体が付加価値だと評価してくれるように知識と技術を身に付ける」ということなのです。

そのなかでは重要なことが、「安心して買える」という雰囲気を営業マンが持つということです。

つまり、ここでいった不安の３原則を解消してくれる営業マンであれば、それだけで、お客様はうれしいし、この人から買おう、ということになるのです。

付加価値について別の話をしますが、大阪駅がリニューアルし、百貨店のトップクラスである「伊勢丹三越」ができたのでいってみると、一部、バーゲンのようなものがありましたが、基本的には定価で売っていますよね。

この不景気な時代に。

しかし、ここで誰もが思う疑問は、なぜ顧客は定価で買うのでしょう？ということでしょう。

トップクラスの信用もあるし、高級店というステータスもある。

たぶん、そういうことですよね。

そのイメージ自体が付加価値になります。

近所のディスカウントストアで買うよりかは、伊勢丹三越で買ったほうが、自分が金持ちになったような気がしますから。

信用、ステータスという付加価値が、定価の価値を守っているわけです。

また、こういった付加価値というのは、よく考えれば身近にいっぱいあります。

その物の価値だけじゃなくて、魅力的なものをちゃんとくっ付けて、それ相当の金額で売っている人たちがいっぱいいるのです。

だから営業マンも、最初にこのお客様の不安の３原則を知るということを、まず本当に自分のなかでいつも持っていることが大切です。

それが、強いては自分の付加価値にもなります。

お客様の行動原則を知る

森下氏

「さあ次です。お客様の行動原則を知る。

この原則も、もう大原則です。

①聞かない

②信じない

③動かない

たぶん、この３つも、いろんなところで聞かれた方もいらっしゃるでしょう。

人によっては釈迦に念仏でしょうが、ここでもう1回見直しましょう。

まず、この原則をまとめてあらっぽく言うと、「お客様はいくら営業マンがいろいろ言っても、聞いてくれていないですから、何も。そして、どれだけいいことを言っても、基本的には信じていないですから。また、いくら次のステップに移そうと思っても、なかなか動いてくれませんから」となります。

よって、「何であのお客様は動いてくれないんだろう」と悩むことはなにもない。

そもそも、お客様というものは「動かないものなんだ」と思っておかないといけないのです。

これを、ちょっとマーケティングに入れてみても面白いです。

たとえば、チラシ作りをするとします。

我が社の特徴やセールスポイントをチラシに書いていくときに、この３つの原則は「これぐらい書けばわかってくれるだろう」という基準の見極めにもなります。

だいたい基準が甘くなっていることが多いので、何度も内容を読み直し、複数の目で確認しなといけない。

繰り返し原則に立ち返って添削しないとチラシの反応は取れない。

お客様は「聞かない」し「信じない」。

つまり、お客様は、よっぽどのことがなければ動いてくれないのです。

そう考えると、簡単につくったチラシが反応を取れるはずないのです。

また、集客するイベントなども、「だいたいこんな感じで」と企画し、広告代理店に頼んでチラシを作ってもらっても、なかなか反応が取れないのは、こういった理由からです。

そもそも広告代理店は、親身になってお客様の心をつかもうなんて思っていないのです。

彼らのクライアントは我々なので、我々が喜ぶものを作ればいいのです。

よって、目的が違うので、お客様のハートを射止めるようなものを作ることはできないのです。

だから我々が、お客様の行動原則をよく理解して、よく考えて作らないといけない。

お客様は「なかなか聞いてくれない」こういったことをもう一度よく考える。「チラシさえ折り込めば、お客様は読む」と思っているのは大きな間違いだということなのです。

お客様に、どう対応していかなければならないか

これらと一緒です。

営業マンは、最初にどんないいトークを出しても、お客様は、最初は「聞く気はない」と思っているのです。

そして、どれだけいいことを言っても「お客様は信じていない」「動いてはくれない」と考えておくべきなのです。

よって、まず、最初に営業マンは、お客様に、どう対応していかなければならないか、ということを考えなければならないとなるのです。

「なかなかお客様って、俺の話を聞いてくれないよな」ということを常に持っておくのです。

なので、最初からすんなり聞いてくれるような、話の切り出し、持って行き方が重要になります。

また、「うちでリフォームをしたら、もう絶対間違いないです」こんなことを簡単に言っても、絶対信じてくれていない、お客様は。と考えないといけない。

では、このお客様が信じてくれるためにどうしたらいいのか？

「そう、証拠だ、証拠がいるよな」とか、そういうふうに考えを広げて商談の準備をしておかなければならないということです。

あるいは、お客様はなかなか動かない。

人はみんなそうですが、面倒くさいことは絶対嫌ですから、それを押してでも動いてくれるにはどうすればいいか。

たとえば、できるだけ簡単に手続きを済ませていくとかを追求することは、すごく意味のあることです。

具体的にどうすればいいのか？

さて、ここまで話をしてきましたが、お客様の行動原則についての具体的にどうすればいいのか？といった説明は、まだ、全然していません。

ざくっとした話でしか言ってないです。

というのもこれらは、実際に営業マンが具体的なトークを覚え、実際に行動してみないと理解しにくいのです。

もちろん、このあと詳細には説明はしますが、基本はロープレなど行いながら学ぶのが一番身につきます。

だから、こういったセミナーに参加することがてっとり早いのです。

まずは、みなさんへ理屈をお教えします。

そして、体で覚えてもらいます。

そのうえで、あなたの理解度合いに応じて、あとあと私からのアドバイスやフォローを受けられればいいのではないでしょうか？

先ほど言った、お客様の不安の３原則ということとか、行動の原則の３つ、このことは、こまかい知識やテクニックを覚えるに当たって、本当に大切な事です。そして、いつになっても不変の原則です。

営業マンをされている人が営業部長になる、なかには社長になる人もいるでしょう。

そういう人たちが、商売をこれからずっと発展させていくためには、共通して必要な考えです。

そして、これはリフォーム業だけじゃない。

どんな商売でも、この原則が必要。

この考えにあわせた売り方をしないといけないのです。

≪後半　パート2へ続く≫


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