１億円プレイヤー育成のコツ　後編　パート2

森下 吉伸
森下 吉伸 お客様について, 営業について, 教育について, 組織作り
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※2013年記事

こんにちは森下です。

今回は、「１億円プレイヤー育成のコツ　後編」パート2です。

お客様が不安に思う営業マン

「お客様が不安に思う営業マンとは？」

①いいことしか言わない

②関係ないことを話す

③売り込む

④親身になってくれない

⑤満足させてくれそうにない

⑥ぼったくられそうになる

「いいことしか言わない人は自慢話が多い。

自慢なんて誰も聞きたくない。

それと同じで、関係ないこと（つまり顧客が聞きたい事以外の情報）を話す営業マンも聞きたくない。

これらをよかれと思ってやっている営業マンを多く見かける。

売り込んでくる人、親身になってくれない人もいやだ。

営業マンだけの都合が優先で、顧客は利用されているといった感じがする営業マンもいやだ。

これは、意外にベテラン営業マンにあるので注意が必要。

そしてこれらが、満足させてくれそうにない、ぼったくられる、となって、営業マンへの不安を増長してしまう。」

といったことです。

お客様が安心する対応の基本とは？

「お客様が安心する対応の基本とは？」

①大げさに言わない

②証拠（実物）を見せる

③保証をつける

④自分をさらけ出す

⑤自分の悪いところを認める

⑥うなずく、繰り返す、共感する

「顧客がもつ不安の解消が契約率アップのポイントなので、安心できる営業マンの人間力が重要となる。

ただ、話しやすい、親しみがあるだけでは信頼関係は本物にならない。

営業マンの些細な言動によって、顧客は理解してもらえているというメリットを感じる。

よって、大げさに言わない、証拠を見せる、がいい。

証拠というのは、チラシにあるお客様の声と思っていい。

第三者に評価させると考えればいい。

保証を付けるも基本。

工事の保証書もそうだが、私に任せていただけないでしょうか？というセリフも自分が責任をとる、といったことが前提なので保証になる。

自分をさらけ出すとか、自分の悪いところを認める、も信頼感を出すためには大切。

これは、まず自分がダメだといい、それが見ようによってはメリットになる、という話し方にも発展できる。

最後のうなずく、繰り返す、共感するは、基本的なコミュニケーションテクニックだが必要なもの。

育成塾はメンタリングセールスを教える場

いかがであろう？こんな感じで、育成塾は続く。

まずは基本知識を伝えていく。

そして具体的に初回面談のやりかた、信頼の高め方、見積を出すタイミング、セミクロージング、クロージングと具体的に話を進めいていく。

まずは、人間の心理を充分に理解し、そして、無理のないセールスステップを実行することが、顧客から大きな信頼感を得ることができる。

それを、細かくレクチャーしていくのだ。

また、やっかいな顧客への対応、顧客の切り方も教える。

無駄な時間を使わない為に、たえず顧客へ「このまま私が進めていいのか？」と了承をとるやり方など、合理的に商談を進めるコツもお教えする。

これらのセールスの方法を、私は「メンタリングセールス」と呼んでいる。

「相手の考えをできるだけ早く正確に理解し、充分な信頼感を持続しながら話を進める」つまり、メンタリングのようなセールスだ。

これは、これからの営業マンが勝ち残る一つの武器となる。

しかも、テクニックと言うより本質なので、末永くすたることもないセールス方法だ。

ただ、このセールスを身につけるのは簡単ではない。

しかし、きちんと講座を受け練習すれば、多くの営業マンの身につく可能性は高いのだ。

実践からのフォローアップ

そして育成塾では、知識としてメンタリングセールスのポイントを教えながら、その場で、実際に自分自身で体験して身につけてもらえるようにしている。

セールスのポイント、ステップを細かく説明し、そして、ベストのトーク、行動ができるように、すぐにロープレで体験してもらう。

ビデオを撮り、他の塾生から指摘を受け、どんどん自分のダメなところを修正していく。

それを繰り返し、会社に帰ってからも練習を継続してもらう為にも、練習方法や会社の環境作りも教える。

社長や、上司にとやかくいわれなくとも、自分でどう自分を成長させ、どう成績をあげるか、そのためにどういうトレーニングをしたらいいのかを、自らが企画できるようにじっくりと教える。

あとあと、どう対応していくかをフォローアップもしていく。

プロファイルミーティングの進め方の疑問や、実際に顧客と接したときの対処で、迷ったことを出し合い、参加者とセッションしながら解決していく。

メンタリングセールスは、キモをある程度理解している人でないとやれないので、メンタリングセールスのメソッドを完全にマスターしているか否かは別として、トレーニングを再度することで、学んだコツを思いだし、もう一度身につくように練習できるだろう。

興味のある方はぜひ。


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